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母婴店导购不够优秀 大都犯了这些错误

发布时间:[2017/1/6 8:41:24] 阅读数:[304208] 文章来源:火爆孕婴童招商网
作为一名婴母婴店导购,要知道应该做什么,不应该做什么。今天和大家分享下导购不该做的那些事情,婴童店导购没做好,大都犯了这些错误!

作为一名婴母婴店导购,要知道应该做什么,不应该做什么。今天和大家分享下导购不该做的那些事情,婴童店导购没做好,大都犯了这些错误!

忘记微笑

不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来,上班前到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,目光注视客户的目光,面带微笑。

莫争辩

我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了订单,何必呢?

过于热情

当我们去超市买某件物品时,导购人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。

轻易作出让步

某天,你到一家婴童店给孩子买衣服,看到一件外衣,自己很满意,标价是580块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300块我就买”那个小妹也像上面说的那个导购员一样,眼睛眨都不眨一下回答你说:“好,卖给你吧,那边去交钱”。你会怎么样?“上当了,应该多杀点,这衣服也就值150块”,你就趁着付款的时间逃了。

忽略了客户真正的需求

很多导购人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘导购人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定。

轻易地给客户下结论

业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论,这一点我发现很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”导购员如有这样的想法,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新导购人员,经常会这样,其实,成功的导购人员,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。

成功的导购人员在与客户见面时,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。有句话叫:“老将出马,一个顶三”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。

忽略了老客户

现实当中,我们好多导购人员,干了很多年,还像新入行那样,天天都在找客户,这个不是说他的业务能力有多差,我很负责人地告诉你,大部份原因是你忘记了你的老客户,世界上有名的导购大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。很多业务人员一听到服务,就想到是公司的事,或想到又要花钱,其实大家想一想,如果当时那位某店的导购小姐如停下手中的活,走过来说,您好,您用的手有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到,心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司,产品一定也非常不错,所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时候给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的导购业绩会越来越高。

过于专业

很多导购人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,这本身是好事,我现在所提到的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的,所以,无形会表现出自己是专业的人士,与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,还有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?
所以,跟客户沟通,最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,可与对方建立亲切感。

轻易承诺

比如:明明办理VIP卡之后享有的折扣只能是8折,为了讨好客户,说优惠多多,折扣要多实惠就多实惠,如此等等。反正只要客户给了钱,自己有了提成,其它的都不管了。经调查,平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户,这里顺便提一下,我们现在很多公司都在提客户忠诚度,因为光客户满意还不行,满意的客户不一定下次还会买你的,平均一位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度,所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距,如达到期望,就满意,未达到就不满意,超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨,只是下一次不买你的就是了。

导购一日工作流程

(一)营业前

1)参加晨会及交接班会议:

a、向店长汇报前上一班的销售业绩以及重要信息反馈;

b、听从店长分配当日工作计划;

2)检查准备商品:

a、复点过夜的商品

参加完晨会及交接班会议后,营业员要做的第一件事,就是根据商品平时的摆放规律,将过夜商品进行过目清点和检查。不论实行的是正常的出勤还是两班倒,营业员对隔夜后的商品都要进行复点,以明确各自所负的责任;在复点商品时,如果发现疑问或问题,应及时地向店长汇报,请示处理。

b、补充商品

在复点商品的过程中,根据销售规律和市场变化,对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品,要尽快地补充,做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上,尽量保证当天的销量。

c、检查商品标签

在复点的同时,营业员还要对商品价格进行逐个检查。对于附带价格标签的商品,应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作,模糊不清的要及时更换,错位的要及时纠正。

d、辅助工具与促销用品的检查准备

营业时销售工具和促销用品的准备,是营业前准备工作的一项重要内容,没有完备的工具和用品,要做好营业工作和提高服务质量是不可能的。促销员事先要将工具与促销品放在固定的位置,并养成使用后归放原位的习惯;随时留意工具与促销品是否完好,如有污损破裂现象,要及时地向店长换领。

e、做好店内与商品的清洁整理工作

店内的地面、货架、商品以及每个卫生死角都必须清理干净。

(二)营业期间

A、无顾客(以做临时工作和学习为主,并时刻做好服务的准备!)

1) 做好顾客资料登记工作;

2) 柜台空缺产品及时申补;

3) 维护营业区卫生;

4) 将工作日志记录完整;

5) 对销售中遇到的问题及时讨论总结,以便为下一个顾客做好更完善的服务。

B、有顾客(所有准备的结果是为了有更高的业绩)

1) 积极地根据顾客需求介绍产品,并讲清会员可享受的优惠服务;

2) 时刻明确自己的销售目标,了解完成计划的情况,对未完成的销售任务进行合理分析和调整;

3) 随时了解自己接待顾客的成交率,及时分析并努力提高;

4) 店面促销活动及时告知顾客,促进每单销售的达成;

5) 将销售过程中顾客未成交的原因及时分析,并告之店长,为提高员工销售总结好经验。

C、交接班

1) 晚班接班的人没到,早班不允许下班;

2) 早班人员要将工作日志的内容传达给晚班人员;

3) 晚班接班人员必须将货品认真清点,如有短少或毁损应立即向店长汇报;

4) 做好顾客的销售服务工作,未接待完顾客不许下班,切忌因交接班对顾客服务怠慢,造成顾客不满情绪。

(三)营业结束

1) 各项工作数据地整理、上报;

2) 柜台货品整理;

3) 打扫卫生包干区;

4) 收回店外物品;

5) 关闭照明、电器;

6) 签退,离开卖场。

信息分类: 编辑:静静
关键字:超级导购
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