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连锁店到底是做大，还是做精？
最近越来越多的婴童渠道企业对连锁店规模扩大带来的管控压力重新思考，企业开始反思未来连锁企业的组织形态如何？
京东、阿里进入夫妻店的尝试，让“夫妻店”这个词最近被频频提起，咨询我相关问题的企业也越来越多，我将用三篇文章梳理回答这些问题，和婴童领域的企业家商榷，今天先奉上篇。
别和夫妻店拼效率
“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代”狄更斯在《双城记》的名言，恰如其分的描述了夫妻店在零售体系中的现状，无论在一二线城市，还是在电商渗透率并不高的三四线城市，随处可见的约700万家小便利店扮演着不可取代的角色，他们贡献了所有零售渠道40%的出货量。婴童行业更为典型，夫妻店遍地都是。
婴童零售是一个需要温度的产业，夫妻店在终端经营中有非常明显的优势，我经常提到一句话，商业模式的两大傻之一：和夫妻店拼效率。
夫妻店对比直营店，有非常明显的三个优势：
：不计薪酬。店是自己的，营业额减去成本，就是自己的利润，装到兜里的钱，所以店主的工作积极性高，不计报酬，一天可以工作12个小时，没有抱怨和加班费；
第二：积极主动。店主看到客人进来，脸上的微笑是发自内心的，不用激励，给客户的服务也是主动，不用督促和管理；
第三：更有温度。店铺小，灵活，可以给周边客户提供更多个性化的服务，这是规模化零售企业难以解决的难题。
连锁逼近
但婴童夫妻店面临的生存压力也越来越大。以奶粉为例，奶粉新政之前，婴童夫妻店可以利用自己的服务优势，将营销能力不强的小公司产品，在终端重点推荐。小公司的产品，或提供有竞争力的供货价，或提供更多的服务，占领货架，甚至会为夫妻店提供专有的销售计划，夫妻店有足够的空间获得可观的收益。
但随着奶粉新政的实施，这样的好日子一去不复返了，夫妻店也面临四重生死考验：
：奶粉产品减少。夫妻店传统上赖以生存的小奶粉品牌被扫地出门，经营模式被迫发生变化，知名奶粉品牌的价格相对透明，不太可能对单个的夫妻店提供个性化的服务，夫妻店越来越难以从奶粉上获得超额利润；
第二：连锁品牌下沉，大型零售商也染指其中。夫妻店面临的不仅是产品的竞争，自身品牌的竞争，也被迫拖进去，大型零售连锁品牌所拥有的规模优势，分流夫妻店的传统客流，导致销售额进一步下降；
第三：现金储备不足。夫妻店要获得优秀的品牌，必须花更多的钱进货，但货品的种类繁多，夫妻店既要面对巨大的产品选择成本，也要面对巨大的产品采购成本，原来简单粗犷的经营模式，越来越不符合新零售的实际需求；
第四：营销创新乏力。夫妻店基本上没有组织营销活动的能力，传统的单一门店的促销手段，简单的降价促销、买赠等，越来越对消费者失去吸引力，并非消费者变了，而是单一门店的透明，让消费者没有兴趣去追随。
谁破三大矛盾
市场的改变，使夫妻店的优势和劣势同样清晰。有很多企业，打出了消灭夫妻店的口号，并对比美国的实体店发展历程，认为标准化的连锁才是实体连锁的未来，夫妻店作为一种落后的、传统的零售业态，应该被淘汰。
但这里毕竟是中国，不是美国，中国消费者有独特的消费属性，譬如人情、譬如个性化服务等等。
带给母婴产品零售市场三大矛盾，客观上反而给夫妻店提供了新的空间。
首先，顾客需要有温度的母婴产品与工业化标准化产品的冰冷之间的矛盾。
人力成本、薪资的持续上涨，使工业企业很难配备足够的人力帮助产品展示温度，夫妻店的低成本，积极主动，变的越来越重要；产品的温度表达越来越依赖夫妻店，在低成本的支撑下和消费者沟通；
其次，标准化管理的需求和巨大成本之间的矛盾。
管理学上有个法则，管理100个人，与管理200个人，管理成本不是1：2的关系，而是1：4甚至更高。管理的高成本，使连锁企业在拓展时，有一个规模边界。市场需要标准化管理，标准化管理又成本太高，这个矛盾是市场必将选择夫妻店作为终端最底层的组织。未来的连锁实体门店，最佳形式就是充分挖掘夫妻店优势的体验中心。
再次，简单沟通和人情沟通之间的矛盾。
消费者表现出两个典型趋势：
一是消费者选择越来越简单。“好”和“坏”成为消费者选择时仅有的两个字，品牌好恶越来越清晰；
二是消费者社群化越来越明显。需要一个载体，来让服务更贴切和真实，夫妻店的优势，也展示的淋漓尽致。
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。对夫妻店而言，在新零售的大潮下，反而迸发出巨大的生机，在中国独有的消费者需求及零售土壤中，在中国零售产业升级的进程中，夫妻店必将发挥更重要的作用。
毕竟，对中国消费者而言，细腻的情感表达，是粘度增加的最佳途径。
