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3月28日，在澳优能力多的经销商大会上，燕玲受邀主持对话“选品：火眼金睛的买手制”，为参加会议的300多位连锁店老板提供一些新政后时代的奶粉选品策略。
参与对话的嘉宾共有五人，分别是：
澳优乳业中国区总裁、能力多董事长赵力（行业传奇人物，燕玲曾经的战友，曾带团队亲手打造了合生元的品牌神话）
辣妈学堂创始人贾芳（85，90后妈妈的代表）
妈妈网副总宋喵（已积极响应国家二胎政策的80后妈妈代表）
山东乳健食品公司总经理赵琦（经销商代表）
浙江嘉兴好育儿总经理钱雪东（零售商代表）
注：以下文字为本次对话的亮点集锦，并非对话实录。
从“百度”到“知乎”的消费进阶
燕玲：各位应该都是爸爸妈妈，如果你要为自己的孩子选择一款奶粉，哪些因素会影响你？而你最看中什么？
宋喵：过去，我比较看中口碑、品牌。现在，我有了二宝，因为已经经历过，不再像生大宝那么紧张，只敢买某一品牌奶粉，所以现在是各种奶粉都试一下。性价比是我考虑的重要因素。
燕玲：现在流行一个说法，个孩子照书养，第二个孩子照猪养。奶粉价格回归理性，应该是二胎政策后的一个消费趋势。
贾芳：我们会因为广告或朋友的推荐，关注某个品牌的奶粉，但还会通过各种网络工具进行查证，消化形成自己的观点，然后再购买并分享。我们有自己的主张，我们不会用“百度”，但会看“知乎”。知乎上有一个帖子《一位85后奶爸的选择》，里面对奶粉的营养成分，生产工艺，从宝宝发育的角度，产地资源的角度等等作了非常详细的记录和分析，并用思维导图方式进行阐述，现在点击率已经到达几百万了。
燕玲：在我办信息技术公司时，有很多这样的理工男。这是典型的互联网理工男的思维逻辑方式，他们每天都是在这种思维下工作，在为自己的个宝宝选择奶粉这样重大的事件上，自然会启用他们认为最正确的逻辑推理方式。
而这群理工男组成的家庭正是一线城市婴童渠道的消费主力。这群人会是典型的猫头鹰型消费者，有自己的消费逻辑，受外界影响小，消费决策过程很长，需要对每一个细节有充分的了解，并对每一种可能性做充分分析后，才会有自己认为的最佳解决方案。而这个方案一旦形成，很难受外界影响。
新品牌常见的“成长陷阱”
赵力：消费者在门店购买一个新品牌奶粉的过程，我可以用企鹅定律来描述。大家都看过一群企鹅站在冰块上，面对海水的情景吧。最开始，没有企鹅愿意跳下去，于是大家挤来挤去，突然有一个被挤下去了——就好比，一个消费者走到门店，被店员或老板娘的一通劝说，一冲动，就买了一个新品牌奶粉——然后，有几个企鹅跟着掉了下去，这时就要有广告跟进，形成趋势，这样才会有大群的企鹅接二连三的跳下去。
新品牌奶粉也一样，开始通过终端驱动，通常销量会达到1-2亿，然而，这也到了一个瓶颈。由于没有广告跟进，回头率很低，只能依赖各种促销诱发冲动型消费，销量上升乏力。
奶粉“价格偏见”时代必将落幕
燕玲：从08年奶粉事件后，奶粉的品类已经产生裂变，它不再是一个快消品。因为，消费者对奶粉品质的敏感已经远远超过价格敏感。在消费心理学上有一个很有趣的现象，当消费者无法直观的对某一个商品的品质进行判断时，价格往往会成为消费者判断质量的重要因素。消费者往往会认为：价格高的，品质一定好。
有一个非常典型的案例，保时捷的卡宴，与大众的途锐，使用的是同一个研发技术，甚至同一条生产线，但是卡宴要比途锐贵20%-30%，然而，卡宴的销量也远远超过途锐。汽车消费是一个非常理性的消费，即便如此，也会有这样的现象产生。
赵力：奶粉价格回归必定是一个趋势，作为品牌商，我们必须有前瞻性，我们要提前布局。
“多变量”的渠道选品公式
赵琦：我们选择奶粉，主要看客户的需求。客户在地级市、县级市、乡镇等地的需求各有不同，我们会在选品时充分考虑不同客户的不同需求。同时，奶粉的品类也在不断细化，例如有机奶粉、羊奶粉等，这些新的奶粉细分品类，上升速度都很快。我们也会对此更加关注。
燕玲：是的，奶粉销量已经占到门店的40%以上，对这样一块大蛋糕，如果仅仅当成一种品类，是否太粗放了点。奶粉品类细化，这是必然趋势。
钱雪东：作为行内人，我很难像一个普通爸爸那样给孩子选奶粉。作为门店，我们选品有自己的规律，首先看前台毛利，还要看顾客回头率、渗透率、以及厂家的服务等。总之，我们是考虑的因素是综合性的。
燕玲：门店在一、二线城市的朋友，应该已经明显的感受到消费者对奶粉价格的理性回归。三四线城市，尤其乡镇市场，或许还有一点时间，继续享受高价奶粉带来的红利。因此，不同地区不同门店，都会有自己的选品策略。但无论怎样，请记住，如果某款奶粉你不敢给你的宝贝喝，请不要放到你的货架上！
燕玲随笔：
08年后诞生的高价奶粉，与消费者当时的品质恐慌心理有直接因素。随着消费者的理性回归，高价已经不是高品质的代名词，性价比自然而然的成为消费趋势。
奶粉新政的实施，从供应侧限制了那些一味靠渠道高毛利进行低层次竞争的品牌商，让奶粉的市场竞争回归到正常的商业环境，这是政府倡导的，也是消费趋势所然。
因此，靠奶粉赚钱的日子不多了，母婴零售商真的需要冷静的思考“新零售”的含义，真正为你的顾客提供有价值的服务，要从单纯的销售商品，转向提供体验服务和解决方案。
作者简介：15年婴童行业经验，曾任合生元任市场总监，创建了合生元会员店体系，提出“妈妈100”平台构想。是中国婴童行业资深营销专家。2014年成立广州聚圆科技公司，专注婴童行业，为企业提供咨询、培训和会员营销解决方案。
