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今天，婴童渠道不同形式的“联盟”如雨后春笋般出现，但多数联盟又如昙花一现，真正做得好的企业屈指可数！
连锁加盟、供应链整合、区域性协会，本质上都是联盟、联采；
联盟、联采如昙花一现，开端热闹，却很少能够持续运营；
联盟、联采为什么“联”而不“盟”？
联盟，存在的基础到底是什么？盈利模式又是什么？
一个系统参加多个联盟，同时还自建联盟，其目的又是什么？
以上，既是婴童渠道联盟的现状，也揭示了当前众多婴童联盟所面临的问题。
1、联盟背后的婴童渠道痛点
，大家希望通过联盟获得更具竞争力的商品。
婴童渠道本身并不缺少商品，只是是缺少有竞争力的商品。
我们这里谈到的“竞争力”主要体现在商品的结构，顾客的引流，以及顾客黏性的构筑等几个方面。
第二，不同类型的客户，对平台的诉求点是不一样的。
联采只是大家参与联盟的一个最基本、朴素的诉求，而即便如此，不同类型的客户对联采的具体期望也是不同的。
小系统的诉求点可能是实现通货产品的低价联采；但是对于大的系统而言，可能是通过联采实现商品结构的调整，以及对自有采购人员专业度的提升；甚至是将自己从“采购”的角色中解放出来。
除联采外，更多的人加入联盟是希望进入一个“圈子”，得到彼此的认可，获得应有的尊重，获取最新的行业信息，掌握更多的竞争技能。
第三，是安全感。
很多婴童门店、连锁之所以同时加入多个联盟甚至同时自建联盟，更多的体现了婴童渠道面对未来的一种恐慌。
面对同业竞争的加剧以及互联网发展带来的跨界竞争，还有婴童渠道高速成长红利期的消逝、系统盈利能力的持续下滑，身在局中又不知如何破局的婴童渠道经营者，他们本身是存在恐慌的。
第四，联盟组织自身缺乏强关系。
很多联盟是以协会、加盟的形式参与进来的，联盟本身缺乏对参与成员的约束力，虽然大家联合在了一起，但是没有形成真正的合力。
另外一点是参与成员的规模不一、话语权不一，对联盟的贡献与归属感也不同，自然而然就会出现分歧；很难持续运营。
还有就是联盟跨度大，地域的限制造成了的联盟平台对不同成员贡献的价值是不一样的。
最重要的是，联盟缺乏有效的盈利模式，得不到持续的发展。有些联盟靠收加盟费、会员费，费用有限、难以发展壮大；有些联盟靠简单的产品加价，虽然联采降低了采购成本，但是增加了联盟加价费用，又失去了联采的竞争力。
除此之外，联盟缺乏对平台成员的服务能力，没有让加盟客户感受到价值。
那么，婴童联盟的未来到底在哪里？婴童联盟存在与成长的基础到底是什么？现有的联盟，如何做才能让自己发展得更好？
2、一个简单的逻辑：价值决定存在
这里面包含两个方面的内容，一个是对于联盟商发起者的价值，一个是对于联盟参与者的价值。
让联盟更具价值就是一个挖掘需求、满足需求与价值呈现的过程
首先，物以类聚，让需求趋于一致。
在联盟建立之初，我们就要考虑联盟参与成员规模与类型的一致性。
只有成员的规模与类型区域一致，我们才可以给客户提供更有针对性的产品和更有针对性的服务。就如我们开门店、做连锁，要以同样的面积来开店，商品就相对容易统一。
所以，在满足客户求的前提是保证我们客户规模与类型的一致性。
其次，满足需求，是联盟存在的基础。
这里的需求包括：产品的需求、服务的诉求，也有社交与自我价值体现的诉求。
联盟平台不仅仅是简单的为参与成员提供商品那么简单，还要考虑到加盟客户的真正的需求。
再次，利益捆绑，是联盟得以持续运营的基础。
因为只有将大家捆绑在一起，大家才可以为了一个共同的目标、共同的诉求去做事，联盟的价值也才能够真正的体现。
将联盟做成加盟成员自己的事情、自己的品牌，各成员参与的积极性才会更强。
将联盟做成自己的事情有两种简单的方式：一是联盟成员共享联盟收益；二是联盟成员共同参与。
前者表现在联盟对加盟客户的需求满足能力，譬如产品的联采、服务的提供等；后者表现在组织的粘性建立方面，譬如企业参股、成员协作互助等。
联盟成员只有为自己做事，才可能积极与持久地投入！
最后，价值决定存在，不仅针对参与者，针对平台同样重要。
如果，我们做的这个联盟平台，仅对参与者有价值、对发起者没有价值，那么它也就没有存在的意义。
当然，这种价值不仅仅体现在参与者“盈利提升”方面，还体现在对参与者的品牌塑造与价值变现能力的提升等方面，譬如行业地位的提升与消费者信任度的提升！
就如，有些企业建立联盟是为了在这个联盟的平台上售卖自己的商品、服务，有些企业建立联盟是为了通过这个联盟，建立自己在行业中的地位与影响力，还有些企业建立联盟是期望将联盟做大做强以后去获取向上游的谈判筹码甚至是品牌变现；当然，也有些企业建立联盟的诉求兼而有之。
但是，无论联盟建立的初衷是什么、运营策略是什么、盈利模式又是什么；最终，联盟必须对参与者有价值，这是其持续存在与成长的基础！
作者简介：
李刚国：企业战略落地问题解决专家；企业销售力系统构建权威导师；著有婴童行业首部实战专著《破局婴童》；被业内誉为“婴童行业最具实操经验”的营销专家。他倾力打造销售力研习社，向行业输出企业商学院、企业招商3321系统等实战工具，全面助力企业成长。
文/《中童观察》主笔 李刚国
