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近几年，随着国家推动“双创”，智能硬件也进入高速发展时期。而当各类智能硬件被炒热之时，亦有人大喊智能硬件风口已过。当二胎政策的开放、注重全面教育且消费水平升级的80后90后走进婚育期，知名母婴KOL带动亿元购买力，母婴智能硬件该细分领域越来越被看好。
面对这片规模与潜力巨大的蓝海市场，从BAT到小米、360，从传统电子厂家和各大母婴玩具、动漫厂商，这三年皆推出了各类母婴智能硬件，开启了各自在母婴市场的布局，但不少团队或是不少初创型企业因产品问题、变现困难、资本寒冬等情况，逐渐不见踪影。
作为起步稍早的初创型企业比巴科技，已是母婴智能硬件的“老兵”。该互联网公司专注于智慧早教产品研发及运营，2014年至今，分别推出比巴智能早教音响和比巴伴读机器人等系列产品，以智能硬件产品为载体，软件早教服务为核心，目前已连通早教机构、专家大V、出版社、学校、UGC等上游资源，通过精细化运营，服务父母用户。
据了解，这个智能早教机产品行业引领者，也曾面临生存窘境。
在母婴智能硬件这片蓝海，初创型企业如何活下去？的确是众多创业者关心或焦虑深陷的问题。此次专访比巴科技CEO陆默，与我们分享关于创业和产品那些事。
陆默：比巴科技CEO
前A8音乐、多米音乐家庭业务负责人
经理人网：了解到你之前在A8工作过，大概做了多久？决定创业的契机或原因是什么？
陆默：我在A8音乐服务了7年多时间，经历从传统互联网到移动互联网的转折。创业大概一直是我心中一个情结吧，如果说一定有什么契机，那就是觉得14年这个时间点，各方面时机都比较成熟了，大的环境来讲，13、14年移动互联网和智能硬件特别火，资本市场很活跃，正属创业大潮，这种环境很容易产生创业冲动；小的方面来说，我和我们最早的创始团队，经历过传统硬件、智能硬件；服务过PC互联网，又经历过移动互联网从萌芽到蓬勃发展；职业从工程师、设计师一直做到企业高管，踏过很多坑，有比较丰富的产品研发、运营、市场推广、营销经验，所以对出来创业，还是充满信心。当然，最重要的是大家愿意舍弃之前相对安逸稳定的生活，凑到一起去创造一些未知，充满各种不确定性，但又觉得一定会有希望之光的另一种生活，所以我们就这么决定了。
经理人网：从企业高管到自主创业，过程之中哪些事情会让你觉得颇具挑战或困难？
陆默：早期的困难和挑战，主要来自对市场、个人能力、团队基因及资源方面的预判，决定你选择做什么，怎么做，这是一个方向性的问题，然后开始0到1的过程，去试错，迭代。当然，真正困难是后面的1到10到N，比巴是一个行业创新者，前面没有具体的参照物和可以对标的企业，只能摸着石头过河，深一脚浅一脚的往前趟，这里面包括我们的商业模式、渠道模式、产品创新点，都是这么过来的，早期需要培育市场，教育用户，有时候会感觉到特别孤独和迷茫，不知道出口在哪里，有光亮的地方就往前冲，大概很多创新者都跟我们一样吧。
经理人网：我用过比巴产品，硬件和品质的确不错，但做产品的多少会遇到供应链的小状况，比巴是否也经历过？这里是否有什么经验分享？
陆默：谢谢您的使用。比巴在供应链上还算比较自信，团队有将近20年的经验，所以代产品，在供应上基本没有遇见太多困难。但是也许是过于自信和盲目乐观，在第二代产品，就出现了些状况，本来预期7、8月份可以大面积上市的产品，最终到10月底才真正做到满足供需平衡，因为这种状况，错过了至少3个月的销售黄金期，导致16年全年业绩没有达成预期。
如果说有什么经验分享的话，分享点失败的经验吧，避免大家再踏坑。
一、根据企业发展状况，不要一开始找特别大的代工厂，很多东西不一定就需要富士康、比亚迪才能做，当然除非创始人个人魅力和关系，能容易推动他们，尽量找一个在门当户对基础上高一个层次的工厂；
二、选择成熟的平台和技术方案。产品可以创新，模式可以创新，基础技术的创新则是一般创业公司很能搞定的，也不太可能推动大公司帮你搞定。当然除非你本身就是做基础技术创新的；
三、重视产品质量。从设计到生产，落实到每个环节，尽量把前面工作做足，这个是非常重要的，没有质量保证，再酷的产品也会被用户摒弃。
经理人网：比巴的产品是智能硬件+音频，APP内也能看到与国内主流有声平台都建立了合作，看上去大而全，唯独早教是作为单独频道，你们选择聚焦早教方向的原因是什么？
陆默：比巴定位是服务0-6岁学龄的早教人群，从运营数据来看，我们虽然聚合了各种音频，但早教内容的使用频次占70%以上。符合我们的定位。
选择这个方向的原因简单说两个原因：
一、这个人群缺乏一个可以利用智能硬件和移动互联网技术来提供健康安全的早教服务的产品，这个被我们看到了，并且以我们团队的能力，这个能做，所以我们就做了；
二、同理心。我自己是一名两个孩子的父亲，我希望从内心出发，去做一款为自己孩子使用的产品，用全部心力去做，不忽悠，不造假，追求完美。
经理人网：我看过产品介绍，从线上电商、社群电商到线下商超、幼儿园，比巴除了入驻产品，似乎不少销售渠道也是你们的内容提供商，感觉你们还将自己做成了平台，所以除了硬件，搭建平台也是你们的规划？
陆默：其实没有想过做成平台，用户也不关心平台，他们关心的是这个产品好不好用，内容是否丰富，内容是不是尽量符合他们口味、育儿需求，最后你能不想让他们在使用这个产品之余，能够吐吐槽，参与参与一下，比巴一直在坚持做这点。很多合作方认为比巴产品不错，愿意在合作时候把版权内容给到我们，让我们分发给用户，就这么简单。至于未来的规划，比巴坚持把用户这端做好，做好内容的管道，并且能够梳理好，分流好，就够了，平台的事情暂时还不是我们的目标。
经理人网：现在不少传统教育行业或出版行业开始转型互联网+，我看你们和早教机构及出版社都有内容合作，接入此类内容或渠道的过程是否存在什么困难？
陆默：哈哈，应该没遇见什么困难吧，沟通需要些技巧和策略，应该让对方看到我们是合作关系。
经理人网：比巴产品可以结合绘本刷读，似乎是首创？原理是？
陆默：在这个使用场景，应该是我们首创吧，有申请。原理其实很简单，跟刷公交卡是一样的，是非常成熟的近场技术。也跟我们前面提过那样，我们愿意在产品方面创新，技术方面尽量用一些相对成熟的技术。
经理人网：当时为什么会想到增加绘本刷读这种场景化的功能？
陆默：绘本这几年发展特别迅速，越来越多的高知家庭开始从小就给孩子看绘本，阅读绘本，培育孩子从小的阅读习惯，通过看图画，去理解未来的世界，明白一些人生的道理，塑造正确的人生观、价值观。但绘本种类繁多，大部分高知家庭父母面临没有太多时间陪孩子去读绘本，而保姆和爷爷、奶奶，外公、外婆这一代人又很难读懂理解绘本内容，特别是英文绘本，发音都是个问题，并且小朋友经常一本绘本要反复读很多次，这样父母无论时间和精力都顾不过来。
比巴正是围绕基于这样一个场景的诉求，去开发这个产品的。
经理人网：比巴目前支持的绘本资源大概有多少？主要来源是？
陆默：比巴目前绘本音频达数万个，并且每天都会有内容的增加。基本目前市面上流行的正版绘本大部分都是支持的。我们内容来源一方面是基于和出版社、平台、早教绘本大V、儿童内容CP的合作产生输出，另一方面由用户自己去朗读，筛选一些优质内容再加上专业处理而产生输出等。
经理人网：比巴这类母婴智能硬件产品，有早教机学习机的特点，但又区别于那类传统的产品，这种新品类目前在市场上也没领头羊，这对创业公司来说挺具挑战的，比巴之前遇到过的生存窘境是否与此有关？又是如何解决危机的呢？
陆默：是的，刚才已经提到，我们是一个创新者，一个新品类的创新者，没有很明确的对标和参照，干着干着自己就是领头羊了。遇见生存窘境，是每一个早期公司都会面临的问题，不完全跟这个有关系吧，当然，去做一个山寨公司，可能会好点，至少不要做那么多创新的投入，但这不符合比巴的基因。解决危机的根本就是回归商业本质，公司要去做有价值的东西，让用户认可，让公司赚钱。
13、14年资本过热、泡沫大的时候，大家都在讲平台，都在讲模式，很少讲这个产品给用户带来什么价值，公司怎么样赚钱赢利。所以，刚才我也讲过，我们就是一个产品公司，一切以为用户提供好用的产品为目的，用户不关心什么平台不平台，真正好的产品就是平台。
想清楚这点后，我们更愿意在这上面下功夫，怎么样去开源节流，压缩成本的同时，让工作更高效。当然，因为涉及硬件，更多压力在流动资金，我们因为在知识产权，技术创新及产品创新方面得到政府部门的认可，银行给予了我们一定额度的资金支助补贴。当然，比巴在资本市场仍然非常受认可，所以，短暂的危机正好给我们停下来思索，然后新的资金就进来了。
经理人网：比巴目前融资进展如何？
陆默：我们目前在进行A轮融资，之前已经进行了种子轮、天使轮及Pre-A三轮融资，开年来，感觉到资本在回暖，比我想象会好一点。
经理人网：融资过程，此类母婴智能硬件是否遇到过什么吃力的情况？
陆默：除了13、14年，后面的智能硬件融资都是比较吃力的，母婴智能硬件也是一样的，涉及到硬件，成长性来说，一般都不会太快，在深圳像华为、大疆等，都是熬了很长时间才冒头的，这需要创业者去坚持梦想，坚守初心，资本早期对这一类公司不会太感兴趣的。
经理人网：比巴做硬件，是否有意识打造自己的内容分发平台，从硬件到内容，链条挺长的，公司是否走过什么弯路？
陆默：我们是做产品的，只做内容的管道，适当的分流、梳理。大的弯路应该没走过吧，比巴一开始就目标非常明确，并且几年下来，一直在坚持。小的弯路还不少，比如刚才提到的二代产品供应链问题，产品APP迭代问题、平台选择问题、成本控制问题、定价等等方面，我们走过不少弯路，出现过诸多误判。
经理人网：公司目前盈利渠道主要是哪些？
陆默：目前公司收益80%以上是来自硬件产品，接近20%是通过服务产品产生的。
经理人网：比巴目前主要是硬件产品带来的收益，你们是否有规划基于APP内的内容与流量等各方面发展其他盈利模式？个人寄予的期许是什么？
陆默：刚才提到，比巴其实已经有接近20%的收益是从服务产生的，目前我们的服务是通过实体化的产品产生。未来我们仍然希望把内容和服务实体化，而不是完完全全靠APP内容付费或变现流量去产生收益。我们对未来在服务收益的期望会越来越高，这个充满信心。
经理人网：像比巴目前推出的新款“比巴伴读机器人”，是否看中了机器人这个高端消费市场？你认为你们产品相比其他机器人的优势在哪儿？
陆默：人工智能AI技术在儿童产品领域肯定会比较大的发展机会，目前确实是一个高端消费市场，但未来不久，我相信这个会很快普及，会平民化。由于目前AI技术，特别是场景性的人机对话还处在一个初步发展阶段，单一的人机对话功能很难吸引小朋友长时间的关注，基本上都是三两天热情，就弃之不用，不能产生长时间黏性，比巴是基于早教内容基础上去做机器人，AI技术只是作为一个交互手段和一个附加的功能。这正是比巴的优势所在。
经理人网：之前看你们的官网，签约了一位知名幼教专家，是想机器人产品加入幼教专家内容还是增加其他功能？这方面也计划打造差异化么？
陆默：比巴签约早幼教专家加盟，目的是更好服务我们的用户群，特别面对全国数千家幼儿园，早教机构的比巴用户，围绕教学的课前、课中、课后场景来做服务整体设计和实施，佟老师有10多年一线幼儿园教学经验，多年育儿理论研究经历，出版过许多影像课件，这些宝贵的经验可以帮助到比巴的产品和服务更接近用户需求。我们即将开设APP问答专区、微课或直播课堂，佟老师会定期跟比巴父母用户做互动，跟大家共同探讨早教的方方面面。
经理人网：不少创业公司的市场推广苦于费用少，很难发力，这块是否有什么成功案例分享？
陆默：是的，创业公司少量死在0到1的阶段，大部分死在1到10阶段，产品出来了，怎么去推广，怎么样去销售，这对初创公司来说十分考验。大家都知道，到15年，传统电商红利基本消失，线上线下推广的成本都很高，是初创企业难以承受的。比巴从一开始就在经营自己的粉丝，有10万级粉丝的自媒体两个号，并且跟头条、网易、搜狐、UC等等平台有合作，培养了百万粉丝，形成非常良好又低成本的推广模式。同时，在传统电商很难短时间起量的情况下，大力拓展社群电商，并且取得非常良好的效果。
经理人网：在摸索商业模式过程，如何权衡用户与资本的需求？
陆默：比巴的价值观是，用户，一切以满足用户需求为出发点，做有价值的产品和服务，资本是助推剂。
经理人网：创业公司还存在一个情况是创始团队的沟通与管理，这方面是否有什么经验可以分享给其他母婴智能硬件公司呢？
陆默：比巴几位创始人在创业前共事很多年，因为价值观互相认同而走到一起，所以沟通起来总体上都非常顺畅。其次，我自己也非常民主，愿意接受大家意见和批评，只要出发点是好的。目前团队人数不是太多，每条线任务责任也很明确，充分授权，没有在管理遇见太多棘手的问题，作为一个互联网公司，我给予大家比较多的自由空间，提高大家的自驱能力。作为公司的创始人，我努力从自己做起，从一言一行，先律己再律人。我相信好的团队是带出来的，不是管出来的。
访谈快结束的时候，陆默让小编体验了一把新推出的“比巴伴读机器人”。
这个有点萌、有点科幻感的小玩意，与市面常见拟人型智能机器人稍显不同，就在我以为它与其他智能机器人一样主要是语音交互的时候，陆默将一本绘本放到它“额头”，于是，它开始读出对应的绘本音频，还是专业标准的英文。一瞬间，大概明白为何它的名称之中有“伴读”二字。
如果说专业科学的云端资源整合抓住多数父母的需求，语音交互抓住幼儿追求的趣味性，比巴科技首创的NFC绘本刷读则是将实体绘本与数字音频结合，于众多关心孩子教育，期望给孩子优质产品与轻松成长氛围的家庭而言，这种支持双语绘本刷读及语音交互的功能更抓住了用户痛点：让孩子的阅读学习更具场景感与趣味性。
比巴伴读机器人是否会成为未来多数家庭的标配？拭目以待！
