澳优婴幼儿奶粉国际化三步走战略稳步推进

澳优婴幼儿奶粉国际化三步走战略稳步推进，步是公司成立时，先跟国际yiliu的供应链的公司合作，认真做品牌。可以以比较少的资本去推动这件事。我们一直认认真真地做品牌，用我们的品牌和配方，让澳大利亚的优质乳制品在中国卖。同时做好销售网络，得到了好的发展。2009年香港上市。上市以后，我们想继续发展，但是供应链受到一些限制。拥有一部分的供应链，也是我们公司发展战略里面第二步，拥有海外的乳源。2011年我们找到了荷兰的海普诺凯公司，这家公司已经在羊乳方面做了十几年，搭建了比较好的基础。它有很好的历史，买这家公司时，它一直给大公司做贴牌的企业，是制造型的企业。2011年我们并购了这家公司。2015年12月我们制订了新的发展计划。

2016年，我们决定进军营养品，这也符合我们公司整体的发展战略。澳优作为一个后起公司，在湖南没有优势，只能将供应链放到海外，所以我们一直坚持这样一条道路，从全球范围内整合供应链作为发展的源泉。所以在荷兰，我们收购了凯普诺凯后又收购了新的一家工厂，有比较强的供应链以后，又并购了荷兰的收购奶的公司。这让我们有很好的优势，从传统的牛奶厂转变成有机牛奶厂，从牛奶转成羊乳厂，所以在乳源方面有很强的能力。我们是批通过海外认证的乳品企业，在长沙建立了分装厂，也获得了国内新版的生产许可证。

牛奶已经是竞争非常激烈的市场，在这样的红场市场如何取得突破？我们决定把羊奶作为公司的发展战略。因为从消费者的维度来看，羊奶有非常高的营养价值。《本草纲目》说它性温，比较容易吸收。从科研的维度我们进一步证实了这个产品更适合孩子，尤其是对于牛奶guomi的孩子，有非常明显的效果。

去年我们办了国际羊乳高峰论坛，有三个目的，一个是从技术交流的维度，让全球研究羊乳的专家一起交流。第二是从产业交流的维度和大家进行交流，以便让整个行业发展得更好。我们互相之间是有一点竞争，但不是的竞争，我们竞争应该是从其他地方抢市场，所以羊乳高峰论坛，表明我们公司愿意与大家分享。

要做好羊奶，科研方面一定要做大量的研究，在国内做研究，我们主要依托自己的力量，以及和北京大学医学部成立了北大澳优营养中心。另外我们一开始也不仅仅将整个市场定位在中国，而是在全球。我们在俄罗斯和美国的研究是同步展开的，他们都给了我们非常大的信心，让产业有了更好的科学依据。除了科学研究，要做一个新的产业，肯定需要在合规方面有所突破。以前在欧洲，法规里没有羊乳作为婴幼儿食品奶粉的来源，所以我们推动这方面的法规的工作。2014年初，羊乳作为婴幼儿奶品的奶基添加到欧洲的法典里，这是进步。另外在婴儿方面，我们和FDA做婴幼儿方面的研究，使得羊奶在美国也合规。2016年10月，我们正式拿到了FDA的GRAS认证，批准了羊奶还有羊奶的浓缩物，乳清蛋白浓缩物作为婴幼儿配方食品里面的来源。

把产业做好不仅仅是科研的问题，整个供应链的努力都非常重要。在荷兰，以及荷兰周边的国家，我们是从牧场打造供应链，从生产、配方到整个销售服务的网络，构建了一个全面的产业链，才让我们在新的一个市场里面取得一点优势，让澳优在羊奶方面有一点进步。

去年中国奶粉的新政出台，为了保护消费者的利益，需要说清楚奶粉中是否是羊奶粉，乳清蛋白粉是否也是羊的，这对我们非常有利。公司前几年就已经规定浓缩乳清蛋白一定是来自羊，这让我们在市场有了先发优势，我们在羊的乳清蛋白打造方面花了很多工夫，所以在全球塑造了一些优势，不仅仅是奶粉，还有婴幼儿配方奶粉的原辅料方面我们也形成了自己的优势。现在随着中国市场、俄罗斯市场的发展，公司的业务得到了比较好的发展。

如果我们在红海竞争上用一个不一样的武器去竞争，可能更加容易一点，这是我希望带给大家的启示。

为了能够把市场做开，除了做好研发、供应链，市场，更重要的是做好消费者的工作，让消费者能够买你的产品，另外，要让整个经销商、门店愿意卖你的产品，这一切的基础都来自对消费者的教育。

近几年，中国整个的奶粉市场，羊奶粉的发展比牛奶粉快。我们的奶品2011年推出市场，到2013年25个亿，2014年32亿、2015年40亿，到去年52亿，这是在一个新的品类里面才有的优势。过往的增长，让我们有了一个基础。未来几年，这个市场将还是一个增长比牛奶快的市场。由于羊奶粉的科技含量，以及它对整个市场的独特性，它会比其他产品有更好的增长潜力。佳贝艾特这个品牌在我们并购时就有，但是老外做很多年没有做起来。我们接手该公司以后，件是把知识产权理清，我们把所有别的地方注册过这个品牌的知识产权都买回来，以便做成公司未来合资业务的产品。第二个是对品牌的形象进行全面的再造，以一个全新的样子呈现在大家的面前，这样可以在全球同步把它重新推出来，这种发展是嫁接在澳优已经有较长时期的牛奶粉的基础上的，可以比较好地获得客情关系和消费者的认知。2011年我们专门为羊奶粉成立了一个公司，给了团队一个股份，将大家的积极性调动起来。

2015年，我们不仅在中国完成了市场布局，也在北美市场、独联体的市场完成了布局，以便真正将Kabrita做成澳优最核心的业务。2015年和2016年我们在品类里面的进口占有率都超过了50%，由于我们在行业里起了个大早，所以比其他公司稍微快一点。

我们作为一个中国的乳品公司，到国外其他市场上，要拿尖刀武器去国际市场与别人竞争，我们主要以羊奶粉作为先头部队，同时在国际市场上跟进了有机奶粉，现在全球市场的布局基本上都已经结束。

去年公司整个海外品牌全面盈利，原计划是到2020年会亏损，但是2016年海外公司现金流、利润都已经出现回正的状况。

如何使中国公司走向国际，在羊奶方面的经验是以一个独特的产品来做全新的规划，从产业链的里面做起。澳优在2015年宣布了一个新的发展规划，奔向澳优黄金十年，希望不仅仅是羊奶这块技术的优化，同时牛奶的婴幼儿产品也获得全世界的尊敬，成为全球的婴幼儿配方奶粉公司。我们的供应链也做了全面的安排，包括在荷兰的几个工厂收购了以后在技术的投资，技术改造以及增长方面都做好。为了做好海外市场，我们和新西兰的第二大乳业公司西部乳业成立了一家婴幼儿奶粉公司，今年投产，在澳洲的工厂也会马上投产，以便真正在供应链、科研的层面上做好准备，也能凭着产品、效率在红海市场上干一仗，这是牛奶粉的全球布局。在万物互联的时代，连接才是的价值，我们公司和客户建立的关系是的价值。我们希望能够从怀孕之前准妈妈的准备开始到3岁婴幼儿，都向客户提供营养服务，也希望在这之后还能继续给大家提供营养方面的服务。所以2016年，我们在功能保健食品里面进行了投资，首先在澳大利亚收购了一个维他命公司，并在2016年并购了澳大利亚规模不是特别大，但是最专业的营养品品牌Nutrition Care，它所有的产品都是医生推荐的品牌，我们希望完成精准医疗服务。