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酒度，热度，气度，田总做事也讲究一个度。不着急对门店进行扩张，先做好现有门店。这个“度”,因势而变，因人而异，处理的不恰当或不够火候，轻则伤身，重则酿成大错。且听宝贝在线总经理田总的那个度。
主持人：《中童观察》主编王晨
嘉宾：宝贝在线总经理田伟
主持人：宝贝在线今年上半年动作很多。嘉年华活动，雅培冠名，美赞臣的运动比赛、和伊利的战略合作的签约。并且嘉年华的活动一半以上都是知名品牌，那么，这种活动是不是越来越超市化？超市的模式就是大品牌用来引流，要靠其他的部类和品牌牟取毛利。
宝贝在线田总：企业不同的阶段定位不一样。这个定位是战略定位。宝贝在线现在想要规模，想要做连锁。我的定位是在郑州开二十家店，那么我要把各个方面做到精细化管理。操作过程中，我更多的是依赖自己的团队去做跟超市规模、盈利有关的一些动作。
当追求规模的时候，人的精力和团队的精力是有限的。这时候就要回归商业的本质：零售。零售本质上是赚取产品差价，就是商品的低进高卖。依据本质我们再去延伸，我们该进什么样的货，如何陈列，怎么跟消费者进行服务这些内容。
母婴行业和其它家电、百货不一样。它的标准化程度还远远没有达成。它对人高度依赖。
中国的零售不是真正意义上的零售。因为，品牌商从开发会员开始到教育消费者，包括售后整个过程品牌商都参与其中。我现在想要的东西，是规模、是迅速连锁化的时候，我要把我的专注力放在我力所能及和擅长的事上。而更多的事情，交给品牌方去做。我觉得这个可能还不牵涉到利润，是否赚取毛利的这个层面。
主持人：宝贝在线如果要走规模扩张的道路是否意味着，我们是把电商作为了自己的正面竞争对手，要重新从电商那里争夺客流。
宝贝在线田总：传统的商超、母婴，药店、电商、微商，多渠道发展是市场演变的过程，是一个平衡。宝贝在线，没有说从谁手里竞争资源。而是整个消费人群就在这儿。市场是无限大的，无非是从哪个层面我们能够保证做得好一些，就从哪个渠道会争取的资源多一些。
但是没有刻意要把有线上消费习惯的拉到线下来，我觉得这是一个生态平衡的问题。有些人线上线下都买东西，有些人偏重线上，有些人偏重线下。但是实体店永远有它的优势存在，只不过如何去挖掘这些优势，能让更多的人接受它。
主持人：走规模化是否意味着，也将采取平台模式呢？也就是零售商把门店弄好之后，厂家是各种动作的主要执行者也是费用投入者。
宝贝在线田总：母婴行业有它的特殊性。大量的市场教育工作，实际上是终端店无法做的。从教育消费者这个层面来讲，就是会员招募，还有一些品类的宣传。实际上厂家起到了很大的作用。但是反过来讲不是厂家完全去做。我们门店都有厂促，厂促起到的作用不光是这个品牌的，而是对整个品类有好处。
但厂促日常工作是由我们店长来安排的。所以，我不认为平台型就是交给品牌方去做。：你的产品是真真正正好产品，一定是优质商品。
第二：市场操作是否是我们认可的，是盲目的市场轰炸推广，还是细水长流把品牌和专业在宝贝在线的门店进行逐渐的渗透。
第三：品牌的操作手法。当我们接受以后大家进入一种合作模式。合作里面就有分工。无论是促销还是妈妈活动，这个是大家高度配合来做的。
主持人：平台模式有两个特点。一个，区分前台毛利和后台毛利。后台毛利，实际上就是通道费用，是旱涝保收的。第二个，就是产品的效期和库存风险都是由厂家或者供应商来承担的。这两点上，宝贝在线是怎么考虑的？
宝贝在线田总：任何事都是一个度。对于真正的零售企业，更多的是将精力放到整个的品类规划上。我们平时做的事情，衡量这个度，就像拔河一样，找到一个平衡点。我们会选取部分跟宝贝在线现有规模、现有战略匹配的品牌，通过加强合作来共赢。如果我们完全放开，只要给钱，给支持，我们就都去上，那样也是蛮混乱的。
所有的商家都分前台后台。前后台实际上要一个平衡。不能一味的追求前台而去放弃一些知识性的东西，也不能因为我要知识性的东西去收各种各样的费用而放弃前台的这个报表的呈现。
主持人：追求规模是否意味着我们要成为母婴领域里面的国美、苏宁？
宝贝在线田总：在做强和做大两个层面，我倾向做强，而不是盲目的做大。这个行业还有很大的发展空间和变革空间，所以还没有能战略定位到我要做多大的规模。我们给自己定位的是未来5年，原则上不走出河南。
主持人：国美和苏宁，号称是全国性大连锁。但是很多地方是干不过地方连锁的。全国性连锁的规模很大，有自己的强势和长处，但也有自己的难处。在人口一亿的河南省，如果能做到一个地方强势连锁也是非常有前途。而且这种地方强势连锁，是全国性连锁很难剿灭的，因为厂家也不支持。在人口一亿的省会里面，即使要做到全省的连锁，这个管理半径也是够长的。这方面你是怎么考虑的？
宝贝在线田总：在河南解决人的问题相对容易些。宝贝在线的员工大部分都是河南人。他们在宝贝在线受到熏陶，无论去哪个区域，都会开拓一块儿市场，这是人的因素。
第二个是商品和物流。如果在河南省以郑州为中心，物流是可以覆盖全省的。一省统配减少了很大的管理难度和管理半径。区域决定了商品之间的差异性会缩小。在河南，这个差异解决起来就相对容易一点。
第三个是整个后台管理会趋于一个比较集中的态势。郑州一个总部，覆盖全省，无论是从财务、人资信息，还有其他营运各个层面。在河南往下铺的时候，无论解决人的问题、还是标准化的问题、还是系统区域问题，都是有利条件。
主持人：田总，咱们向河南全省扩张过程中是更倾向于收购既有的门店还是自己开新店呢？
宝贝在线田总：到目前来讲，我不排除任何一种模式。收购也好，合作也好，还是自己去开，这几种我都在尝试。
但是我做了一些与众不同的事情。去年我喊的口号是直营加盟一体化，今年我改成总部外部一体化。也就是说，厂家都在关注的是加盟、直营，这实际是一个所有权的问题，而真正的经营我认为与这个是无关的。
实现总部外部一体化之后，我的核心内容是什么？就是不管所有权是谁的，宝贝在线通通评价输出商品。而且厂家所给到的所有的返利后台全部按照销量返给地方，与所有权无关。直营店、加盟店、合作店全部这样做。然后，从明处收取一定的管理费用。
我认为行业未来的发展不是靠商品赚钱，而是靠一个真正的可复制的这么一种模式来走规模。这是我目前在做的尝试。
主持人：这几年县镇一级的母婴市场起来的非常快，也被誉为母婴行业最后一块红利。那么我们现在的重点会放在县镇这一级市场上吗？
宝贝在线田总：在省会城市，如果走出去，可复制性一定是先去地市。有了地市，或者是好一点的县级市，然后打下这个基础。我觉得这几年以后才有可能以地市为基础，再去覆盖县镇市场。
因为无论从市场状况、商品结构还是员工管理，都具备比较大的差异性。所以地市往县镇辐射相对会容易些，宝宝在线从郑州初期就是先往地势辐射。
主持人：就规模化而言，快消品的连锁零售巨头，已经给我们趟出一条路了，也走出了很多被市场证明成功的模式。这些模式是否也会是宝贝在线未来做大规模连锁的一个模板和方向呢？
宝贝在线田总：这些巨头有个共同的特点就是规模壁垒。就是整体的操作、标准化是很简单的。标准化是什么？就是步骤。连锁店的步骤可能是3个，而我们可能会达到10个。可复制、可落地性跟传统卖场比是非常差的。这个行业不仅仅是你标准化是否能够切实落地的问题，还有地方差异。地方有地方的差异，同样一个省份不同的地市都有差异。
基于这两点，我们目前的复制一半儿是你的标准化，一半是你有没有培育出来标准化的人。
主持人：其他行业的连锁在扩张的时候对人才，往往要提前做这个人才储备。而这种人才储备早期的投入是非常大的，早期也没有太多产出。这方面田总是怎么考虑的？
宝贝在线田总：人才培育、储备人是永恒的主题，各家企业都面临着这样一种困惑。不仅要能培育出人来，最后还能留得住人。坚定信念就是不断的育人，然后用好的机制再把人留住。对我们来讲，更多倾向是，比如打造好的合伙人机制，制造两级三级股权。一个是花更大的精力育人，另外一个好的机制把人留住。
内容来源于【混生派直播间】
