孕婴童资讯
对于多渠道扩张的品牌来说，孕婴渠道的操作手法，明显区别于传统的零售业态。曾经的主要玩法，在这里可能大船搁浅、铩羽而归。
主持人：中童传媒总编 王晨
嘉 宾：武汉可恩宝贝&孝感爱婴屋总经理程峰
主持人：各位朋友们，大家上午好。欢迎来到中童传媒的混生派直播间，我是主持人中童传媒的总编王晨。今天参与直播的位嘉宾是武汉可恩宝贝、孝感爱婴屋总经理程峰程总，大家欢迎。
程总：大家好，我是武汉可恩宝贝的总经理、孝感爱婴屋总经理程峰。
主持人：程总您好，您这个身份呢，在中国母婴界非常特殊，是两家母婴连锁的总经理。一家是在武汉这个二级城市，甚至现在可以说是准一线城市；另一个是在孝感这个地级市。那么经营的这两家母婴连锁有什么区别呢？这两家母婴连锁这几年之间是越来越接近呢？还是差距依然非常明显。
程总：是的，我这种状况很多人都提出过疑问，就是一个是省会城市，一个是地级市，而且是不同的两个系统。其实，这两家一个是在一线，一个是在地级市。这两家的模式目前来讲差别依然很大，消费者的消费意识和消费的心态也是有很大差别的。就武汉来讲对品牌的认知度是很强的。虽然孝感离武汉也只有一个小时的车程。但是孝感的消费意识是相对弱一些的，它是一个受渠道影响的消费状况，武汉来讲，它是一个品牌推动型的消费心态。
主持人：以前大家都会认为一二线市场的今天就会是三线市场的明天。孝感离武汉这么近就一个小时。感觉这几年来他的整个市场的品牌化程度，是不是因为离武汉近的原因越来越高呢？
程总：有这种情况。随着网络化的普及，很多的顾客在网络上查看这种品牌，还有出国这种状况，对品牌认知越来越高了。作为孝感来讲，现在跟以前来比较的话，以前消费总是茫然的不知道什么品牌好什么品牌不好。现在很多顾客也知道了什么品牌好什么不好。同时有一些新的消费者，特别是文化层次不是很高的人对品牌的认知度还是相对弱一些的。
主持人：婴童是近十几年才发展起来的行业，对于很多产品和品类消费者也是刚刚才认知。能够称上大众广为人知的品牌也就是奶粉、纸尿裤、奶瓶等有限的几个品类。是不是更多的品类上消费者还是处于一种比较茫然的状态，即使是在武汉。
程总：这种状况也有，就武汉来讲，这种情况是越来越少，特别是可恩宝贝在武汉来讲，到门店的顾客基本上对品牌的认知都是相对比较高的。所以我们门店品牌化的东西是比较多的。
主持人：那么在武汉，门店是否呈现进口化、高端化的趋势呢，这是不是在武汉的母婴连锁都要走的路。
程总：对我们来讲，品牌高端化、品牌化这种路线，我们肯定是往这个方向走。但是也不见得一定都是高价格的。其实所有的好东西，我们要有；同时也要有超值性价比的东西，大家觉得东西好价格也不贵的东西，这种是能够储量的，我也要有；其实很多高档化的产品，其实给顾客的感觉就是提高信任度。不是所有门店都要走高档化、高价格那种进口化的产品。其实顾客群的消费层次，是多种多样的。只是作为可恩宝贝来讲，我们与其他门店的产品结构，特别是在用品、服装这块，就是非标准品的东西，其实我跟别人的差别是有一些的，但在标准化的产品上面差别并不大 .
主持人：我们知道这两年海淘之所以风生水起，是因为在很多产品上我们中国生产的产品和国外发达国家的大众产品，已经产生比较严重的价格倒挂，在奶粉上面已经有这个特点，应该说会寻找一些性价比高的，给人超值感觉的产品来吸引客流，这些产品是进口品吗？他们主要集中在哪些品类上？
程总：其实作为这种进口品如何从渠道走到货的话，我们的空间是有限的。这种空间很多是被总代拿走的。就奶粉来讲，这种倒挂是很明显的，特别是一些非大众化的，你说大品牌，在国内的销量它走的是渠道任务模式，这种倒挂是很厉害的。他如果走的是品牌力这种模式，倒挂并不是很大。进口品我们尽可能的做到这种性价比，但是进口品拿到很大的性价比难度很大。另外一个就品类来讲，这种超值性价比东西，我们在每个品类上都会有。但是不是所有的SKU都拿出来做超值性价比的产品。因为有些东西能出量，有些是不能出量的，我们能够做超值性价比，一定是出量的产品。去做一些让顾客觉得产品品质好、价格相对比较低的产品。作为正常渠道的这种进口品的价位，相对比较固定，我们也拿不到特别低的价格，我讲究的是产品的安全性。正常渠道，给顾客是心态感，这是我一直在追求的也会向这个方向走。
主持人：给顾客一种信任感，是我们一个很重要的优势。但是您也提到，像一线准一线的城市，他的品牌化程度非常高，很多顾客在进店之前，可能都知道哪个部类都有哪些品牌是他比较欣赏的。那么电商，从淘宝发展到天猫本身就是信任度的一个巨大提升。现在很多品牌的天猫都是有自己的直营店旗舰店。从长远来看，在标品上面，品牌化的商品，未来电商是否还会进一步拉走我们实体店的客流。
程总：电商是否会拿走我们客流，现在来讲。我觉得电商已经做到了一个高峰值。其实顾客在体验电商的这种购物，时间快慢、退换货的这种情况之后。会有很多顾客会慢慢的回流到实体店。现在电商对我们实体店的冲击有，但并不像以前那么太明显。还有一些，特别是在做奶粉，这种吃的东西，顾客对电商的信任度还是比较弱的。快消品包括纸尿裤，他对电商的信任度可能会高一些。一些售后的产品或是用品类，顾客购买可能相对会少一些。因为实体店来讲，它可以做一些售后处理。如果我们把与顾客联系的这种服务做好，顾客对门店的依赖度就会大一些。
主持人：我们见过可恩宝贝在shopping mall的一家店，整个装修风格已经完全百货化了，这个成本是不是已经相当高了？
程总：是的，这种装修成本确实比较高，但这种装修成本只是一次性的。最重要的是我们后面的维护成本。维护不好的情况下，这种装修成本的时间会缩短，可能平摊到一年。如果这种维护做的好的情况下，可能会拉到三年、五年、甚至更长一些。分摊下来的话，感觉这种成本其实相对比较低的。我们给顾客的感觉会好一些，现在年轻妈妈对购物环境和购物体验、装修和别人的风格有差别的情况下，顾客的印象也会深刻一些。如果大家的装修都是一样，故事感觉就会不强。如果我跟别人不一样，就容易让人印象深刻。
主持人：我们感觉这种shopping mall的店基本上，是按照轻奢品的店去装修的，这是不是印证了母婴市场的中高端基本上是要按照轻奢这种行业去经营。
程总：就我们来说不是一定要按照轻奢模式。我们一直以来比较形象的一个想法就是把我们的门店做成一个五星级酒店的形式。我们要做到一个让顾客产生更高的信任度。这个就要求我们做到一个装修最基本的硬件投入。还有软件的就是每天日常管理这块。他的这种模式。给顾客的信任度就会再增加、顾客在价格上面稍微的价格差别就会个弱化一些。
主持人：好的，陈总最后一个问题，我们去参观过武汉可恩宝贝的一个在街边的社区店。那么这个店的面积不大，但是却有十个导购。一个班次有十个导购，她们在店里面甚至都让店里显得非常的拥挤，我们为什么要有这么多的导购。
程总：我们是按照一个区的划分来配制人员。一般的食品区都是厂家的导购。每个品牌都有导购，所以我们没有自己的导购，都是厂家自己的导购。在服专区这块我是按照专人专柜这种模式。包括用品区也好，我们是按照每一个区来配置的。以前我不是按照这种模式，以前就是大家一起售卖商品，但是最后的结果是标品是最好卖的，非标品是最不好卖的。最后我就按照这个区来配置人员，让他觉得这是自己的一亩三分地，我不经营好，我就没有饭吃，这是我用的一种想法，所以我们的坪效相对会高一点。
主持人：因为时间关系，与陈总的交流，只能到此告一段落，非常感谢陈总的精彩分享，大家把掌声送给他！
内容来源于【中童传媒·混生派直播间】
