新政后，为什么乳企开始重视小规格奶粉？

在《奶粉智库》建立奶粉品牌库的过程中，我们发现，越来越多的奶粉品牌商推出了小包装系列。两年前，我们就提出小听很重要，呼吁品牌厂商重视400g小听，如今看来，预判成为现实，倍感欣慰。

新政后，为什么越来越多的奶粉品牌推出了小包装系列呢？这是必然的，也是必须的。从下图部分品牌小包装系列可以看出，小包装规格从120g到454g都有，但多为国产奶粉品牌。

奶粉品牌以拼音首字母排序

那么新政后，为什么越来越多的品牌商开始重视小包装规格了呢？

1、有助于市场渗透

国家新规规定：一个工厂不得超过三个系列九个配方。面对这个新时期的新问题，乳企自然有新的解决办法，在不能增加系列的基础上，却可以通过增加规格来满足市场的需求，进行市场渗透，而每一个规格的推出其实都是在给市场做增量。

去年12月，国家发布的“关于婴幼儿配方乳粉产品配方注册标签变更有关事项的公告（2017年第150号） ”中已经说明，企业涉及产品规格（净含量）变化的是属于不需申请标签变更的情形，不需要再经过冗长复杂的申请流程，这就为乳企推出适合消费者需求的产品规格行了大大的方便，更加利于奶粉品牌在市场上的争夺战。

2、有利于开发新客

母乳喂养对宝宝是最好的，但是有些妈妈母乳不足或没有时，就需要婴幼儿奶粉供给宝宝成长所需的营养。目前门店的奶粉规格大多是以800g、900g为主的，价格基本在258元-498元的区间。消费者选择时会考虑价格、宝宝是否适应、奶粉口感、浪费等因素，导购推荐大听奶粉会增加销售难度，如果有小包装系列，消费者在首次购买时，也更愿意接受。

3、有益于市场推广

在门店做活动时可以看到许多品牌商喜欢采用大小捆绑组合销售法，活动时消费者接受效果都还不错，毕竟一个小包装奶粉价格在一百多，对于大部分消费者来说赠送本品比其他赠品更划算。

4、帮助提升消费体验

业内人士走门店时会经常发现，宝妈宝爸不管是新手或老手，进店买奶粉都喜欢问：“有试用装吗？”如果回答：“没有”顾客会觉得买大听的不仅浪费而且还贵，但如果有小听的，他们更愿意去尝试。对于老会员来讲，如果去短期旅游有小听的也会更为方便，毕竟奶粉便携盒装的量只够两三天，并不适合短期出游的家庭。

我们在以前进行了一个1500人参与的调研，话题是“您觉得400g小听/盒奶粉重要吗？”、“您认为是小听好，还是小盒好？”,调研结果如下：

“您觉得400g小听/盒奶粉重要吗？”

仅4%的人认为“不重要，有没有都无所谓”

“您认为小听好还是小盒好？”

仅5%的人认为小盒更好，80%的人认为小听更好。

以上两个结果共同证明了400g小听的重要性。

目前，小听上市动销如何？

据统计，新政后，有小听的品牌中，大部分同时推出了1、2、3段，只有小部分品牌推出了1段，那么小听在市场上的动销到底如何呢？

据业内资深人士表示，“在开新客期间，小听和大听销售比例为1:3;当奶粉销量持续上涨，老顾客回头较多时，小听和大听销售比例趋于1:6,这个比例是比较理想的状态；当会员基数稳定时，小听和大听比例会逐渐到1:8或1:10”。当然这个数据也会根据门店、区域、品牌属性不同而有区别，但整体来看奶粉上市销售阶段这个比例是比较合理的。

新政后，奶粉品牌竞争到了一个新的阶段，越来越多的品牌开始进行渠道下沉，抢夺二三线市场，那么谁抢先获得新客资源，谁就将夺取更多的市场份额，小包装系列的作用显而易见。《奶粉圈》作为奶粉产业第一新媒体，我们将致力于更专业、更客观、更权威的报道；我们也乐于和业内同仁共同预见奶粉产业未来趋势，传播行业正能量，弘扬行业真善美！深耕奶粉产业，我们是认真的！