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门店孕妇营养品销售艰难,如何再提高%30利润?

2019-3-2 16:37:45 来源:火爆孕婴童招商网

昨天我们讲孕妇营养品的市场容量超300亿,还停留在宏观层面。今天我们管中窥豹,分析一下孕妇营养品在渠道的真实情况。

拿浙江母婴渠道来说,作为母婴营养品的前沿阵地,浙江的营养品占比很高,按理说应该不愁销售。但是实际上,几位做孕妇营养品的渠道反映,他们的销售情况一直不太理想。为什么会这样?

门店孕妇营养品.jpg

健康信任问题

一位浙江母婴渠道商说出了原因:“虽然浙江的消费者对营养品的接受程度高,但市面上的营养品种类繁多,质量参差不齐,消费者对母婴保健品十分警惕。”换句话说,事关人的健康,没有信任维系,营养品很难被销售出去。

试想,顾客到店,导购一味推销孕妇营养品,顾客容易将信将疑;顾客买了一次营养品,会不会再来第二次?如果没有在门店获得深层次的产品体验,下次再有营养品的需求,顾客完全可以自行通过电商渠道购买,又何必来店里?

门店孕妇营养品销售艰难 健康信任问题.jpg

久而久之,很多以母婴营养品为重心的门店感到“压力山大”,单以产品为卖点越来越难以留住顾客,销售变得步履维艰,门店前景堪忧。

以服务为核心

该怎样解决这种信任问题?

我们可以再看看昨天提到的“代理商白手起家”的案例,这位代理商租了很小的写字楼卖孕妇营养品,刚开始也是销售艰难,只能通过电话营销的方式去做,可以想象,两个人之间隔着电话,这种信任度极其有限。经过一段时间的开拓,这位代理商渐渐做起了顾客回访,咨询消费者的产品体验和遇到的相关问题。慢慢地,老顾客介绍来很多熟人,生意开始好转。

这个代理商用回访得到了顾客的信任。实际上,这也是现今门店的孕妇营养品迫切需要改变的关键:以服务来作为营销的核心。做母婴店,不能只希望宝妈来买东西,也要照顾产妇的精神需求。

门店孕妇营养品销售艰难 以服务为核心.jpg

例如,我国每年产后抑郁症的平均发病率为14.7%。也就是说,平均不到7位产妇中,就有1位患有产后抑郁,门店能否把目光聚焦在这里?;孕妇在孕期如何打发无聊时光?如果孕妇知道有母婴店愿意陪她一起度过孕期,会不会解决她的精神需求?

一旦门店解决了孕妇产前和产后的精神需求,以服务建立信任,还愁孕妇营养品卖不出去吗?

低成本高收益

门店通过服务解决孕妇的精神需求,这一块有望形成新的运作模式,也有实际操作的可行性。

首先,针对产后抑郁等消费者心理问题,做出专业的课程和活动方案。这只需要把一些经验总结到一起,或者向专家咨询,在服务的实践中不断优化技能。

其次,培训导购,一个门店有一个专门服务孕妇的导购,来负责维系和孕妇之间的关系。有人可能会疑问,导购也是出来赚钱的,光让她做服务她还怎么赚钱。实际上,导购把服务做好,她能获得的提成会更加可观。

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再次,可以尝试定期举行一些小型的分享会,赠送一些小商品,做一些游戏打发孕妇的无聊时光。这样门店可以大大增加和消费者之间的亲密度。

另外,可以通过互联网的方式邮寄孕妇营养品和其他产品来做分享营销,让孕妇拿一部分提成,直接增加孕妇的收入。这也会成为门店的长期盈利点,但是,切记不可以做分层级营销。

这是一个低成本高收益的运作模式,不只是门店的孕妇营养品容易销售,也能全面带动门店其他母婴产品的销量。据孕妇营养品专业人士验证,这种模式至少可以给门店孕妇营养品提升百分之30的利润。不过遗憾的是,还没有几家门店想这件事,即便想了也会因为花费精力而搁置一旁。

除了孕妇营养品,营销吃力的门店或许应该思考,门店的洗澡、推拿等服务产品呢?是不是只是单独在做引流,当做产品在卖?是不是应该把这些母婴产品升级为更深层、更亲密的服务?

编辑:春燕 标签:孕妇营养品销售 孕妇营养品利润
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