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母婴门店越来越不好做了。
最突出的表现就是母婴门店客流锐减，“进店人数明显少了”。贵州黔北贝贝董事长田煜感受到了这一变化。
高质奶粉拉拢新客
尽管传统电商对实体店的冲击已经渐趋“退潮”，但是社交电商、内容电商的兴起又“截胡”了不少客流。各路资本加持，线下实体同行越来越多，开发新客变得很困难，不仅是获客成本变高了，拉来的新客很难留下来。
于是，田煜在选择产品的时候，很看重产品本身对于新客开发的作用。
“我们一开始偏保守，只拿了十个门店来做试点，”田煜对《中童观察》记者说，“高培迪唯恩进店20天的时候，我们做了个统计，大约开发了80多个新客，客诉只有4个。”
“但这4个客诉不是因为奶粉本身的问题，而是宝妈对于bao--bao肠胃没有好，我们正好用专业知识告诉她们怎么，反而更增加了顾客的粘性。”田煜补充说。
这增强了田煜的信心。于是她在所有的门店全部启动了迪唯恩的销售，“一个月卖了将近2000听。”
一款新上市的奶粉，消费者对其背景都还不甚了解的时候，为什么就会去选择这款奶粉呢，还如此偏爱？
田煜分享了一个秘诀：无论是新客还是老客来到店里，都不能只做产品卖点介绍，而是要“授人以渔”，教会其识别好的配方奶粉，提高顾客专业度。
“我们培养了专业的分析师团队，专门做奶粉配方分析，然后教给顾客怎样去辨别奶粉配方，怎样去选择合适的奶粉。”田煜说，“我们不是让顾客一定要买我们的产品，而是要让他知道，如何根据自己bao--bao的特质选奶粉，方法学会了，她们自己就会作出比较。”
而顶制配方的迪唯恩奶粉赚足了回头率。
迪唯恩奶粉革新性汇聚三大核心营养：水解乳清蛋白、乳铁蛋白以及亲体结构脂OPO，科学配比更全面。营养群包含DHA、ARA、GOS等多种有益营养因子，以及12种矿物质与13种维生素。
更高含量：乳铁蛋白对于抗菌、抗病毒及调节免疫系统，肠胃，减少肠胃炎以及转运促进铁离子的吸收，改善贫血有着重要的营养功效。而迪唯恩奶粉每100g添加100mg乳铁蛋白，远远高于大部分含有乳铁蛋白的奶粉品牌。初乳中的主力保护蛋白，占比初乳总蛋白含量高达20%，帮助bao--bao建立自己的保护屏障，激发天生保护力。
更优科技：乳清蛋白水解工艺，利用世界模拟人体肠胃消化系统蛋白酶定向水解技术,将完整的大分子蛋白切碎水解成小分子，从而更容易被bao--bao稚嫩的肠胃吸收，更易消化，减少牛乳蛋白不耐受，降低新生儿致敏风险。
更加珍稀：亲体结构脂（OPO）InFat®，二位棕榈酸比例达到40%，和传统奶粉的OPO结构比起来，更nearto母乳的脂质分子组成和结构，更贴近bao--bao营养需求，可有助于脂肪和钙质吸收，呵护changdao健康，帮助bao--bao舒畅成长！
配方过硬，迪唯恩不怕被比较。
“于是，我们又做了一场高培系列产品爆破，3天，17家门店，204万，其中迪唯恩80万。”田煜说道。
高质平价带来市场份额
204万，在经济压力持续下行的今天，是一个鼓舞人心的数字。
2018年7月至9月，全国零售出现断崖式下跌，“去杠杆”经历了漫长的软着陆，威力终于传递到了消费端。
尽管母婴行业是一个抗周期型的行业，但总归是存在冰点的，低于这个临界点，终究会“结冰”，而且短时间内很难平复。
所以，渠道商对市场份额的渴求，从来没有像今天这样急迫，而价格战的压力也从未像今天这样大。
田煜表示，我们现在越来越感觉到竞争压力的增大，而且这种竞争只会越来越激烈，所以，在这个时候，我觉得更要打出迪唯恩这样一款高质平价的产品来，才能迅速占领市场份额。
“现在消费者对于高质平价的接受度很高，我觉得，这个概念是迎合市场的。”
高质平价的产品，能够带来足够的市场份额，这是寒冬中的每个零售商最需要的。
母婴行业的7-11
而中小母婴连锁在快速扩张、抢占市场份额的路上，不得不认清这样一个事实：三四线消费者对“谁是品牌”认知的巨大改变，有可能改写母婴连锁的命运。
前些年折戟在渠道下沉路上的母婴连锁，东山再起，重新进军三四五线城市，利用大连锁的资源优势，占据大通货品牌的先机，很快就俘获了当地消费者的芳心，谁叫90后的宝妈对大通货品牌有了更多的认知！
于是，大连锁翻了身，就开始疯狂价格战，再加上几百平米的一站式购物，确实为消费者提供了极好的体验。
在大店之风盛行下，阳光苗苗董事长唐志林却硬要反着来：专开小店。
“阳光苗苗一开始坚持的定位就是开‘三小’店，可以说，我们就是母婴行业里面的7-11便利店。”唐志林说。
“三小”店即，小店（60-100平米）、小城（只做市、县、乡城市）、小区域（集中在以怀化为中心的周边300公里以内的城市）。
20年前，100平的店都算大的了，供应端不怎么给力，商品也还没有那么多SKU。谁能想到在今天这个品牌充斥、产能过剩的时代，小而美的母婴店依然很受欢迎。
目前，唐志林麾下有131家直营店，412家连锁加盟店，均是这种小而美的业态。
那么，小而美的店在今天该怎么去配置品类结构呢？
“我们店小，所以可陈列的商品数量就少，但我们坚持的原则就是品类还要全，不牺牲品类，还要做品质建设，因此一定得做爆品，做精品。”唐志林说，越是小店，越要对每一个品类品牌的精挑细拣，力求极致化。
因为店小，车床、玩具、服装等品类展示就受限制，展示不出来自然也会影响销量，唐志林坦言，做得最好的依然是奶粉，占销售额50%左右。
新政过后，依然有500多个品牌，对唐志林来说，依然太多了。“因此，选品上我依然坚持，每一个产品都要有它独特的卖点。”
唐志林对比了很久，看中了高培迪唯恩奶粉，这款主打乳铁蛋白的奶粉，正好契合了“独特”的气质。
乳铁蛋白是什么？
乳铁蛋白是一种重要的非血红素铁结合糖蛋白，不仅能参与铁的转运，使铁的吸收率明显提高，增强婴儿造血功能，而且还是母乳中的核心免疫蛋白，能帮助抵抗细菌、病毒等有害微生物，病毒引起的呼吸道感染及腹泻等常见疾病，强化bao--bao的免疫功能，能够肠胃，减少肠胃炎以及转运促进铁离子的吸收，改善贫血有着重要的营养功效。
因为这个清晰的卖点，唐志林十分看好迪唯恩的未来销售。而且唐志林是最早一批与代迪唯恩合作的人，他坦承，对迪唯恩这款产品是有感情的，也很信任。
大通货之外的机会
越是卖点清晰的产品，在这个市场上越有机会。
大通货品牌表面上看着来势汹汹，但也就那一阵火热，对品牌的追逐之风过去后，消费者还是会趋于理性的去选择产品。
尽管宝妈对大通货有追求，但是这不过是犯懒不想多花时间去深入研究奶粉，其实内里一样是趋向于适合自己bao--bao的才是最好的。“越来越多的妈妈确实更理性了，不盲目地去相信广告，也知道如何从奶粉配方上去挑选。”唐志林说。”
“同时，我们的专业的店员，也会用自己的专业知识去帮助宝妈挑选奶粉。”唐志林介绍道，“我们对营业员的定位也有差别，他们首先是育婴师，然后是客户服务者，最后才是销售员。”
消费者是带着一定的感情去消费的，他们会越来越注重价值，越来越注重性价比，这是必然的。对于优质的产品，消费者不会视而不见。
而像迪唯恩这样的产品，不仅高质，还平价，是难能可贵的。消费者只需要知道，这是一款性价比极高的奶粉。
唐志林曾说，曾经可能错过了飞鹤，可能错过了佳贝艾特，今天千万不要错过可能是下一个风口的高培迪唯恩。
