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为了更好的服务奶粉代理商群体，加深对奶粉渠道的纵深了解和服务，日前，《奶粉圈》团队走访了逾20位奶粉代理商，他们年度生意规模从数百万到过亿不等，随着奶粉配方注册的落地以及市场竞争的加剧，我们看到了这个行业的跌宕起伏，看到很多代理商的焦虑、自我革命与升级，更多的区域代理商正在兴起，我们获得了很多做好代理商的金玉良言，今天就如何做大生意规模这这一话题，做一点分享给大家。
看清自己：主动精进
一个公司，掌舵人是最关键的，如果渠道是征程大海，老板则是领航灯塔。
相信领导都有这样的体会：老板的高度决定企业高度，只有先认清自己，才能把公司定位清晰。当公司从原来几个人扩展到小有规模时，改变的不只是公司体量，更重要的是作为核心枢纽的老板。
首先要克服短板，少犯错误。 经营初期，老板难免会花钱买教训，试了很多错，那就要正视自己的短板，认识到自己是需要调整的，不论是在管理员工，经营思路，还是规则变更等问题上。只有要求自己不犯错误，严以律己，才能快速成长，才能有助于提升公司业绩。正如成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松所说：“埋头想想，做代理商这几年，我们在经营上犯过一些错，其实很多事跟我们预想的不一样，有时候我们太理想化，所以我们认识到反省自己很重要。”
其次需要不断学习。学然后知不足，教然后知困，只有不断补充新的知识，新的信息，你才能更加了解自己，了解如何纠正自己的缺陷，提升自己短板。你的学习就像银行存款利息一样，知识增长按复利计算，你学到的知识会推动学习的速度。看似零散的知识之间会产生化学反应，融会贯通，产生出爆炸性创想。
再则打开格局。马云说过：“改变别人很难，改变自己也很难，但只有改变自己，才有希望。”老板的眼界打开了，公司胸怀自然也更开阔。当老板有大格局，更不会拘泥问责，而是三省己身，打开公司道路上的僵局。
看清趋势：选对产品
很多人认为团队是代理商最重要的竞争力，而实际上，选品才是代理商最为慎重的一项决策，看准趋势，选好品类，至关重要。
品牌是一个日益凸显的趋势，高品质的品牌与经销商更能戮力同心,成就彼此。代理商用同样的精力经营一个高毛利但不知名品牌的收益，与经营一个有一定知名度的品牌相比，第二种能给你更长久稳定的收益，提升团队能力...甚至会收获更大的市场惊喜。拿国产品牌来说，很多地级代理商搭上了飞鹤，君乐宝，这样的国产奶粉崛起的春风，一跃而起，跻身千万级代理商。
在产品上，奶粉品类细分已经是必然趋势，也非常活跃，涌现了佳贝艾特、蓝河、蓓康僖、圣特拉慕、贝特佳、卡洛塔妮、朵恩、谱恩、和氏、智冠等羊奶粉；有机奶粉有惠氏启赋蕴萃、飞鹤臻稚、康多蜜儿、红星欧贝星、悠蓝、淳璀、爱尼可、贝欧莱等品牌争相斗艳。有些代理商因为提早布局有机、羊奶等品类，取得了不错成绩。因此，选品时代理商应考虑到有机，羊奶，特配粉等各品类细分趋势，做到品类差异化经营，满足门店多样化需求。
此外，奶粉+优质营养品成为潜力组合。营养品的需求逐年增长，正在成为母婴店新的利润增长点。笔者走访过程中，一些代理商表示手握潜力奶粉产品，还拿下了营养品代理，这样既丰富了产品线又满足了母婴店及消费者对营养品的需求。成都丰尚绿野商贸有限公司副总经理羊凤娟表示：“增加营养品的经营，一方面促进了公司更好的运营，增强了团队的稳定性。另一方面，营养品销售专业性更强，消费者教育更久，能更好的磨砺团队销售能力。”
看清市场：动销+服务+团队+机遇
奶粉市场竞争日趋白热化，如何在变化多端的市场里稳住生意并抢占更多的市场份额？贝凯商贸集团总裁邱红松的话，直击代理商的灵魂，他说：“你的价值是什么？你能为母婴店带来什么？”低价诱惑已经无法打动门店的骨感现实下，唯有提高代理团队价值才是撬开门店的金砖。
动销+服务，代理商提及度很高，权重在加大。宜品乳业四川分公司总经理杨韬认为：“当下门店很实际，不但看重品牌商和对区域市场的影响力，经销团队和市场具备操作能力；还希望能保证供货的稳定性和安全性。代理商要帮他们考虑到具体怎么一步一步推广这种地步。”未来精细的动销和配套服务的升级将是抢夺市场杀手锏：如派销售人员驻扎三四线市场，专业团队负责推广活动，包括对母婴门店的培训，消费者教育，甚至为门店细致规划店内促销活动，专项陈列安排，节假日活动规划等。
尽人事，更要懂得抓机遇！产品入市需要一个好契机，销量突破也需要顺势而为，而机会总偏爱有准备的人。去年一些优质门店遇到产品尚未通过注册，缺货，四川金莱优贸易有限公司副总经理许涛谈到：“因为刚好代理的康多蜜儿较早通过注册，当我们发现这种情况，立刻意识到这是个很好的机会，于是马上进行联系，快速动销，后来果然取得还不错的业绩。”
看清团队：付出、成长、收获、持续
团队是企业战斗力的体现，是动销服务的执行者，是公司发展的重要力量，代理商需要重视团队的建设，建立良好的团队文化，管理制度、培训和晋升体系，奖惩机制等。公司一定要树立规矩和原则，让员工懂得付出、成长、收获，并确保其持续良性循环。
团队中，新老员工的企业认知、思维习惯、工作能力、培养潜质、个人需求等各有不同，需要量体裁衣。对于老员工，需要重视他们的工作技能，发挥他们的骨干作用，激励他们的工作热情，起到“传帮带”的效果；对于新员工，需要合理引导、针对性培训，让他们找准自己定位，融入公司文化，快速成长。在团队建设中，员工难免会犯一些错误，如老员工可能会思想懈怠、缺乏工作热情，甚至影响团队氛围和新员工成长，新员工可能缺乏经验无从下手，心理焦虑，工作定位模糊等问题，公司则一定要及时劝阻，做出科学引导。
看清自己，才能精进自己，把握航向；
看清趋势，才能选对方向，越走越稳；
看清市场，才能把握机遇，运筹帷幄；
看清团队，才能铸就铁军，高歌猛进；
从300万到两三千万，四五千万，甚至更高的突破！
