母婴B2B为什么值得做？

近两年来，母婴B2B行业火热，新平台频频融资、大额融资向成熟平台聚集。同时，越来越多的一线品牌商开始接受并主动与B2B平台展开合作，B2B企业除了在门店数量覆盖发力之外，也更加注重门店服务能力的提升。

母婴B2B迎来热潮

2018年被认为是产业互联网爆发的一年，各大互联网巨头纷纷聚焦ToB领域，《中国产业互联网发展报告》显示：2018年全年B2B电商获得投资笔数预计达到202起，较上年减少9％，但投资总金额破680亿元人民币，同比上涨明显，这表明ToB行业各头部企业间竞争将日益激烈。包括阿里零售通、京东新通路、怡亚通等全国性B2B电商和部分区域玩家在内，母婴也是被整合的对象之一。

聚焦到垂直领域，2018年与母婴B2B电商相关的行业新闻与动作也不断增多。年初，海拍客获5000万美元C轮融资，被复星国际、顺为资本等继续加码；4月，另一母婴B2B平台海带完成由蜜芽领投的6500万A+轮融资。另外，孩子王、阿拉小优等母婴连锁品牌在2018年也开始进军B2B业务，如孩子王的“成长雨林”就是想把其在母婴童行业多年积累的服务、供应链和数字化能力，赋能给更多品牌方和母婴店。就连社区出身的育儿网都意识到了进销存电商化、会员社群化管理、店铺的人工智能化是零售新红利，开始投资开发技术服务系统，帮助小型母婴店解决连锁管理能力的问题……

美团创始人王兴在18年一次分享中提到，“过去这些年整个中国市场、中国企业的发展特别容易，靠市场红利驱动就能发展，就能赚钱。所以他们对于新工具、新方法的采用意愿特别特别低。这时候有人说我给你们公司做一个工具你要不要买，他根本没有兴趣的。走到今天，我认为这个事情发生变化了。所有的企业，所有的商家的经营因为遇到障碍了。所以当它的销售额不涨、利润不涨的时候它就要想办法提高效率，创新服务，想法降低成本，它自己没有办法。”而B2B重塑行业生态的逻辑正是在于，利用互联网能力，依靠大数据分析与新技术，整合产业上下游，提升全链路效率。

在这样的背景下，为什么母婴行业值得下注？什么样的公司有机会胜出？B端市场与C端不同，是个很慢、非标、重运营，甚至薄利的行业，母婴B2B行业发展过程还面临着哪些挑战？

母婴B2B为什么值得做？

曾有行业人士分析得出14条投资B2B的逻辑，其中，行业规模越大、供应链可优化空间越大、产业链越长、政策管控越松、产能越过剩、上下游越分散、产品标准化越容易、客单价越高、SKU越多、物流要求越高、人员素质越低、交易频次越高、线上支付习惯越重，越有机会通过B2B电商实现行业效率提升。对照到母婴领域，的确存在很多亟待完善升级的地方，同时行业效率的提升是最显性的痛点。

一直以来，母婴零售传统通路多层级的分销渠道导致商品流通效率低下，价格过高，为产业链条上的品牌商、经销商与零售门店都带来成本高、利润低的弊端。具体到渠道而言，2018年母婴线下零售正式进入新的整合时代，中国母婴店连锁化进程又一次加速。对于数量庞大、水平参差不齐的20多万中小母婴门店而言，与孩子王、乐友等大型连锁相比，普遍面临会员经营能力薄弱，商品专业度弱、资源缺乏，核心团队认知、员工专业度缺乏，店面品质感不够等问题。而B2B电商在其中所扮演的重要角色就是，通过完善的体系与前沿的技术，打短供应链层级，并提升仓配效率，降低经营成本，同时实现供应链数字化，解决进销存的痛点，提升门店整体运营实力，更好的服务终端消费者，为用户提供更优质的产品与服务。

此外，对于品牌方而言，由于目前多数品牌方、经销商、门店主、消费者等多个环节间存在割裂，在艾瑞咨询近期所发布的《中国快消品B2B行业研究报告》也提到，1、经销商过度分散，导致品牌商铺货成本升高，销售效率偏低；2、品牌商无法有效跟踪商品的进销存数据，难以根据市场价格及时调控产品价格体系；3、品牌商无法及时了解零售门店对产品的需求，因此无法有效匹配消费者的需求，导致无法掌控产品研发、生产与投放的最佳时机。作为连接品牌方与渠道商的枢纽，B2B平台在帮助品牌触达更多门店外，也能为品牌对门店实施数据化管理、高效解决物流问题，同时有效辅助上游品牌商进行产品分析、开发以及品牌营销。

因此，真正具有行业价值与发展前景的B2B电商，首先一定是利用互联网全程赋能供应链，使B2B电商的核心业务流程完全建立在互联网上；第二是在交易阶段能够实现用户自主在线下单，给商家提供简单、高效、便捷的服务；最重要的是，在传统供应链结构的基础上，真正做到了降本提效。

拿目前发展势头不错的几家母婴B2B平台举例，如海带所聚焦的B2B核心价值是分销体系，其创始人朱金宝始终认为技术是赢取B2B之战的关键，海带围绕B端用户的核心需求提出了新零售赋能方案：即新的供应链体系、新微店及CRM的Saas技术体系、新终端用户服务体系，从而利用互联网技术和全球供应链赋能小店主。另一家海拍客，基于技术背景和互联网的经验，提供行业中的底层数据平台和规则，海拍客平台上所有的信息和数据都是自由流动的，如物流、金融、消费者运营等服务是第三方外包的，一方面提高全链路各方的信息沟通效率，另一方面提供相关服务。而孩子王在18年发布的B2B平台则是提出了八项赋能，包括金融赋能、管理共享、数字化赋能、会员赋能等，帮助商家全面驱动业绩增长。

近几年来，我们可以看到各个B2B平台都在疯狂跑马圈地抢门店，但长期大打价格战、补贴战，只能成为零售店老板们的短暂选择，最终必然会回归供应链基础能力的构建，切实解决母婴店主与品牌方的生存需求。此外，随着渠道下沉，母婴B2B低线城市的服务能力也有待完善，包括在进货价格、进货速度、账期、营销活动选品优化、客源开拓等方面，还有非常大的提升空间。在母婴行业观察采访过的门店店主中，仍有一些店主对B2B电商抱有抵触或怀疑的情绪，对于一些已经在与平台合作的店主，他们对于能为小店带来多大的营收增长，能创造多少增量，仍然持有不确定的态度。

B2B风起时，但交易风险也同样明显。其一，平台自身监管不够严格的话，会有部分无良商家，贩卖假冒伪劣的产品，不仅骗取消费者钱财，也会使某些品牌方受损，这也就是一些品牌商排斥这些平台的原因；其二，维权难，产品一旦出现问题，平台向踢皮球一样踢给供应商，最终导致三方都受损；其三，保税区的进口商品没有关税，但通过B2B平台售卖给母婴店，母婴店本身就开始逃税了；其四，法律风险，有些商家通过快递或一些灰色渠道，利用监管的薄弱环节，引起行业混乱，一些企业不免在触犯法规的边缘徘徊，利用国家对跨境购以及这些新兴的商业模式的监管缺乏，钻国家的空子。

2018年8月31日，国家正式出台《电子商务法》，2019年1月1日起正式施行。本法对跨境购及各类通过互联网交易的经营者应该遵守的法律法规作了明确规定，这样严苛的监管制度能有效遏制假货、劣质商品泛滥，也能倒逼平台方、销售方积极主动检验相关商品，这对B2B平台也意味着一个新的挑战，政策趋严，母婴B2B产业未来的发展，更值得我们拭目以待！