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都说营养品类别的爆发将是母婴店竞争的一个弯道超车的机会，而如果我们没有对营养品有一个正确的认知和经营理念，那就不是弯道超车，很可能是弯道翻车。
我们看到的是很多母婴店对于营养品这个品类的认知停留在一个错误的认知状态，从而表现出以下错误行为：
以养代药，过度承诺；以促代销，透支利润；
盲听盲从，不切实际；只看短期，不讲未来。
一个无需争论的事实是很多的门店在销售营养品时是把营养品当做药品来卖，给予了消费者过度的承诺，从而拉高了消费者的期望值，同时也把自己逼进了死胡同。关于这一点笔者在终端与很多门店老板沟通过，老板们均很无奈，大家纷纷表示市面上很多品牌很多门店都在这样做：消费者要的是效果，而且如果一个产品没有给消费者在短期内呈现效果的话就会失去他。
笔者不反对效果决定市场的说法，在婴童店的所有食品类别当中，营养品恐怕是最需要验证效果的品类，但是验证效果不等于脱离实际的过度承诺。我们回过头来看营养品的概念，本来是作为日常营养补充的角色，现在被冠以治疗各种疾病的神器，按照这个逻辑，营养品对标的如果是药店和医院，那么几乎可以判定，我们已经输了，因为我们永远打不过一个专业的并且装备精良的医生。
从另外一个角度来看，营养品是在创造一个需求而非抢夺一个需求，所谓创造是让一个家庭把针对孩子医疗的开支转换成营养或者保健的开支，这个转换是从孩子的健康以及围绕孩子健康的整体成本为出发点，道理很显然，做好前期的保健或者说预防，可能花费一样，但孩子的健康得以保证，家庭围绕孩子健康的整体成本是在下降（家庭对于一个孩子健康的成本包含资金成本，但更多的是时间成本、精力成本和孩子的健康成本）。
所以说，营养品的市场现状之所以看起来是一片血海，是因为我们对标的对象选择错误，如果你选择的是追逐短期效果，那就是抢夺市场，对标的就是医院和医生，是对手太强大，第二是市场份额太小（可能有人不同意市场份额太小的说法，我们设想一下，就整体而言，患病的孩子多还是不患病的孩子多，就个体而言，孩子患病的时候多还是不患病的时候多），如果你选择的是创造需求，那就是创造市场，我们对标的是家庭育儿的传统观念，那么营养品的销售理念就应该是引导和教育为基础，而不是无边际的承诺和哄骗。冷眼看营养品市场，正是因为教育和引导太慢，太费精力，而承诺和哄骗“见效”更快，所以更多人选择了后者，这种现象折射出门店经营者的思路，我们发现那些强调专业客观，对自身要求更严格的门店在销售营养品遵照客观不随波逐流，不盲目承诺，适度营销，其营养品类稳中有升，日积月累拥有良好的口碑，从而立于不败之地。
简而言之，选择“治疗”，我们面对的就是一个竞争惨烈的红海市场；选择“预防”，我们面对的就是一个广阔的蓝海市场。笔者有个观点，做营养品最终赚取的是市场教育的钱，而做好市场教育拷问的就是门店的基本功：专业的知识和良好的沟通，没有了这个基本功，那么无论营养品还是别的品类最终只能陷于无休止的价格战促销战当中，牺牲了利润的同时也牺牲了口碑。纵观营养品的产业价值链，无论上游厂家还是终端门店，最终赢取市场的还是那些慢工出细活的选手，正所谓：不忘初心，方得始终。
来源：母婴商情
