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随着市场竞争加剧，消费升级，千亿婴幼儿奶粉市场催生出了细分品类的新商机，有机奶粉、羊奶粉等高端差异化品类更是迎来发展风口，引得乳企争相站队。有业内人士预测：“到2020年婴幼儿配方羊奶粉/有机奶粉可能突破100亿，其中婴幼儿配方羊奶粉有望达到200亿，值得乳企重视。”
但在这种品类机会下也是充满了挑战，即制约羊奶粉、有机奶粉、特配粉产业发展的因素、消费者的深层次教育、产品品质的保障等，这些都是细分品类发展过程中遇到的瓶颈。而如何抓住细分品类的机会？借势而起，这是值得乳企思考的。
母婴店标配，有机、羊风口正兴起
为了更直观的看奶粉细分品类的趋势，我们梳理了一些数据，从配方注册数量、乳企布局情况等方面来剖析。从配方注册数量看：已注册羊奶粉88款，有机奶粉18款，特配粉24款，其中已注册的159个奶粉工厂中只生产羊奶粉企业18家，占比11%；35家企业至少生产一款羊奶粉，占比22%。总体来看，牛奶粉依然是市场主体，但羊奶粉、有机奶粉等细分品类是乳企的新机遇。
从乳企布局情况来看，飞鹤、伊利、圣元、澳优、雅士利、合生元、惠氏、宜品、贝特佳等乳企都有进行多品类布局，越来越多的单品类乳企逐渐过渡到“牛羊并举”的综合型乳企，开始“多条腿走路”。
此前，《奶粉圈》新媒体团队走访终端市场时了解到，有90%以上的母婴店有经营一款或多款羊奶粉，几乎成了母婴店的标配。有50%的门店在销售有机奶粉。相比羊奶粉，有机奶粉门店覆盖率几乎少了一半，并且现在的消费者更容易接受羊奶粉，尤其是三四线城市，有机奶粉卖点太单一，仅仅只是安全营养无法让消费者形成强烈的购买欲望。如何与消费者进行深度沟通？刺激其需求，这是终端目前比较棘手的问题。
此外，我们还发现了一个现象，从行业热度来看，有机奶粉没有羊奶粉高，走访终端时尤其感受深刻。羊奶粉品牌不只在线上造势汹涌，在终端的宣传也是气势汹汹，如佳贝艾特、蓝河、圣元圣特拉慕、宜品蓓康僖、贝特佳、倍恩喜、和氏、百跃、雅泰朵恩、智冠福羊、羊滋滋等品牌。相比羊奶粉品牌的喧嚣，有机奶粉则相对安静了一些。
乳业高级分析师对笔者表示：“2018年婴幼儿羊奶粉市场销售70多亿，有机奶粉约60亿。”当然，如果不是受产业端和供应端的制约，去年羊奶粉销量应该还会有不小的增幅。产业端、供应端、消费端对细分品类发展的桎梏应该是老生常谈的话题了，但欣慰的是这几年在政府和乳企的努力下，这三个端口已经有了很大的改善。
例如，国家发布的《关于加快奶业振兴和保障乳品质量安全的意见》指出，加强优质奶源基地建设，力争到2020年，奶业综合生产能力将大幅提升；到2025年，奶业实现全面振兴，基本实现现代化，奶源基地、产品加工、乳品质量和产业竞争力整体水平进入世界先进行列。像国内飞鹤、伊利、君乐宝旗帜、蒙牛雅士利、红星、贝因美、完达山等乳企都在践行着优质奶源基地的布局和建设。
再比如陕西政府大力支持的陕西千亿羊奶产业，正是试图从源头抓起，将奶山羊产业打造成陕西的又一张产业名片，这将积极助推和氏、百跃、雅泰朵恩、智冠福羊、红星美羚、银桥等陕西羊乳企业及品牌的发展。而诸如佳贝艾特、蓝河、宜品、贝特佳等乳企也在积极整合羊乳清资源的供应链。而和羊奶粉有诸多相似的有机奶粉也面临同样的困扰，有机产业链打造艰难、资源稀缺等，但奶粉细分品类风口已来，将为乳企发展带来新动能。
鱼龙混杂，特配发展任重道远
乳业高级分析师宋亮表示：“特配粉属于专业医药背景的食品，准入门槛高，企业就较谨慎，但布局特配粉容易切入到医务渠道，对品牌的导流起到很重要的作用。”之前笔者也有在文章讲到，特配粉属于高端利润型产品，但是相关政策并不完善，有的还在观望，有的跃跃欲试，如飞鹤、伊利、澳优、合生元、蒙牛雅士利、宜品等乳企。
目前，国内特配粉市场的主要受众集中在早产和乳糖不耐受两大类，从通过的24款特配粉来看，已注册的早产/低出生体重配方、无乳糖配方、乳蛋白部分水解配方就多达17款。科研实力大大制约了中国特配市场的发展，国内也仅有圣元、贝因美两家乳企拿到了特配粉的生产许可证。国内特殊食品市场规模约在50~60亿，但市场上鱼龙混杂，特配粉的发展依然任重而道远。
纵观奶粉行业的竞争环境，奶粉细分品类的发展机遇与挑战并存，甚至挑战多于机遇。随着消费需求多元化的发展、马太效应的加强、行业入门门槛的升级，不排除有跟不上步伐而掉队的乳企。而越是艰难时期，乳企越要看清趋势，不故步自封，坚守品质，做好服务，持续创新，才能更好的谋求长远发展。
