奶粉市场掘金正当时 渠道下沉成关键

随着竞争的加剧，在品牌不断发展壮大的过程中渠道的力量是不可小觑的，因此我们可以看到国内外品牌都在争先恐后进行渠道下沉，下沉，再下沉。“渠道为王，终端制胜”，谁掌握了优质渠道，谁就能抢占与消费者接触的先机，就有机会成为市场的赢家。

掘金正当时，渠道下沉成关键

新政后，奶粉市场全面洗牌，行业乱象得以修正，杂牌、贴牌奶粉被剔除市场，而这些被剔除市场的奶粉品牌多集中在三到六线城市，且当地一些区域性乳企销量也在发生萎缩，业内预测，新政后预计让出150亿的空白市场。

近年来，随着消费升级，三到六线市场消费潜力巨大，奶粉品牌提前卡位进行渠道下沉可以抢先占据有利渠道，这是企业获得可持续发展的关键一步。走访市场，可以看到如飞鹤、伊利、圣元、蒙牛雅士利、澳优、蓝河、合生元等乳企都在加大对优质渠道的占领，加速品牌的推动。

循序渐进，下沉、下沉、再下沉

一直以来质量、团队、渠道都是企业提升企业竞争力的关键，品质是最基础的东西，而渠道则是使销量增长的重中之重。当乳企面对如今窘促的市场环境，只要稍不注意就可能会翻车，所以乳企在布局三到六线渠道前必须清楚，渠道下沉也是需要先聚焦某一区域，做精做扎实，以点爆破，循序渐进，切记浮躁。例如，在下沉过程中可以先搞定三四线城市，再考虑县级甚至乡镇市场。

乡镇店陈列

市区店陈列

如果要将下沉过程再更加细化和具体，那首先就是要搞定代理商和门店，毕竟优秀陈列对奶粉动销也起着重要作用；其次就是店员，如果说门店是品牌与市场是枢纽，那么店员就是品牌与消费者的桥梁，店员如果专业性够强，把你的产品作为主推，那么消费者购买的可能性将会大大提高；最后当然就是消费者了，说到底，抓住消费者的心就是抓住了渠道，品牌营销做到位了，消费者的心自然偏向你了。

固然，国内外乳企都开始了渠道下沉，但乳企也得三思而后行，不要为了下沉而下沉。在下沉过程中也切忌大面积撒网，要注意渠道聚焦，逐级下沉。任何事情都是有风险的，在渠道下沉的过程中也得注意这些问题。

防范下沉风险，接地气聚口碑

1、与优质渠道商合作

为了进一步扩大市场份额，渠道下沉是大部分乳企的必然选择，但乳企的下沉之路并不轻松，从管理、人力、资金、消费者教育等方面都充满了风险和挑战，所以当品牌选择进行渠道下沉时，最重要的就是和优质的渠道商合作，“师傅领进门，修行在个人”，要想练好“布局三到六线市场”这门功夫，与优质渠道商合作，这是步也是最重要的一步。

2、品质至上立口碑

在三到六线市场，人口相对密集，人与人之间的信息传递也相对容易，在这样的市场上品牌更需要做好品质把控，加强与消费者之间的情感联系，在消费者、门店、品牌之间建立一张庞大的关系网，立下好口碑，打好人情牌，一传十，十传百，就能收获较好的成绩。

3、重视精细化营销服务

如今的母婴消费群体多是85、90后的新生代妈妈，她们在购买产品时更加看重产品的便利性、高端性以及个性化，这就意味品牌不能光是想着卖货了，还得卖“服务”！目前许多品牌开始派销售人员驻扎三四线市场，派遣专人为门店做动销、活动策划、培训、消费者教育，甚至是门店内促销活动的开展、奶粉陈列、终端形象等。

前文说到，渠道下沉过程中需要经验丰富的渠道商“领进门”，能不能成功地在这个市场站稳脚跟还得看自己的修行了，而定位服务型团队，做精细化、接地气的服务就是修行的关键步骤。

渠道下沉是乳企扩大市场份额，进行业绩增量的最佳途径，但市场竞争是残酷的，这就要求品牌能够找准自己的品牌定位，在卖点差异化、营销模式、附加服务等方面多下功夫。渠道下沉是由市场激烈竞争催生出来的一条破局之路，品牌想在渠道制胜，那就必须将眼光放得更加长远，前瞻性地观望市场，将渠道下沉进行到底！