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进入2019年，纵观前五个月的母婴市场，由于房租、成本不断上涨，奶粉毛利下降，许多渠道不得不把利润来源寄托于营销，而相比于传统的动销，会员营销越来越受到关注。
会员营销的底层逻辑并不复杂，无非就是千方百计和消费者加深关系。精细一些来看，就是有效人流*转化率*客单价*复购率，这里的核心原理有三点。
一是新客转化，如果没有新客的增长，门店的生意下半年一定会下滑。现如今，零售商和厂家都在疯狂抢占新客资源，比如开一个新客直接送一罐900克奶粉；纸尿裤试用装也可以直接“改名”叫做赠品。
而相比奶粉、纸尿裤开发新客的艰难，营养品开发新客无疑是更容易的。据3200家门店五个月的统计数据来看，营养品单品占比仅5%左右，销量总额却平均占到门店9%，这说明在开发新客方面，营养品还有很大的空间，同时还说明高毛利的营养品用来做会员营销再合适不过。如果门店能够让店员每个月开8个以上的营养品新客，收获一定很大。
二是老客留存，也就是留住顾客，主要包括续购、交叉购买和沉睡唤醒。实际上要做到这几点十分艰难，现在的母婴消费者忠诚度普遍偏低，有些门店奶粉品类的回头率也就30%左右，大部分消费者买了一次就再也不来了。
要知道奶粉已经是最有粘性的品类了，营养品的复购率则更低。这可能和消费者习惯有直接关系，因为营养品通常不是吃完的，而是置放到过期，或者吃到一半就扔掉了，或者忘记吃了，回头率当然就低了。
所以门店一盒一盒卖肯定是不行的，至少一次卖三五盒，让消费者了解你的产品，让他们习惯用你的营养品才行。
三是转介绍，就是老客带新客。例如青岛一位渠道做一个项目，让他的消费者来介绍新人到门店消费，介绍一个奖励30元，迅速增会员流量。
而想要做到这三点，还要注意十二个字——全面撒网，重点培养，择优服务。全面撒网就是开发新的消费群体，营养品在这方面有得天独厚的优势，既可以给孩子吃，又可以给全家人吃，“通杀”；随后重点培养那些优质的顾客，最后择优进行服务。
但是，很好理解的十二个字，只是不同的渠道来做，效果差的不是一星半点。
这就和渠道做会员管理的“功力”有关了。你的导购再厉害，也不可能把每个客户都服务到了。现在一个导购，一天能打多少电话，和多少顾客聊微信，是能够算出来的。
对于会员管理，我们可以选择一些合适的工具。因为现在母婴行业的收银系统大部分都来源于别的行业，包括我们经常看到的思讯，本来是餐饮界的系统。而现在，母婴行业经过这几年信息化、数字化的发展，已经出现了一批会员管理的新工具，也许可以满足渠道对于会员管理的需求。
