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精耕奶粉市场,需要团队的力量!

2020-1-13 8:58:31 来源:火爆孕婴童招商网

最近,走访渠道聊奶粉市场格局时,有讲到品牌的成长性,比如公司定位、掌舵人能力、产品布局、业绩增长、品牌力、团队战斗力等衡量因素。有代理商觉得,当下乃至未来竞争是全维度的,去年实现增长的乳企大多都是人海战术拼出来的,人才的重要性,团队的重要性不言而喻。

精耕全国,团队规模不能小

以前,粗放型的市场铺货,一个销售跑天下,只要利润给到位,夸张的说就没有铺不下去的货。如今,精细化的市场耕耘,“裸奔”已经逐渐失效了。有销售对笔者诉苦:“现在去开优质客户,毛利已经不是他们的最高需求了。如果你只有产品,没有团队服务,很难开出优质客户,除非是下线市场的一些单店,市场不好跑了。”

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据悉,中国有34个省级行政区域,一般省份地级市数量在10-15个,数量多的在15个以上,比如广东、四川、山东、河南、安徽。中国疆域辽阔,奶粉品牌要想进行渠道的深度耕耘,挖掘下线市场的机会,没有团队是不行的,团队规模小了作用也是微乎其微。2018年配方注册制正式实施后,优胜劣汰已经成为常态,行业集中度大幅提升,这两年很多乳企也在不断扩大团队规模,提升渠道服务能力。

纵观飞鹤、伊利、君乐宝、澳优等中国乳企的发展壮大,最初都是通过独家经销的“控货、控价”模式在母婴渠道成长起来的。他们对零售网点的开拓和地推团队的打造能力都是可圈可点的。对渠道而言,大变革环境下,也是愈加看重品牌方的品牌力和市场操盘能力,并且是否拥有专业强大的团队作后盾。

渠道为王,团队服务不可少

此外,消费群体的变化也革新了大家对母婴渠道的操作思路,以往都说“渠道为王”,渠道固然重要,“实销为王”也很关键,而实效的背后就是团队服务能力的体现。何为“实销”,奶粉从出厂到消费者手上这一动作全部完成才是实销,并不是产品“躺尸”在代理商或门店库房。因此,品牌方、代理商和母婴点就需要聚心聚力,想方设法加快产品的流转速度,才能转出良性的业绩增长“轨迹”。

比如飞鹤,据了解,飞鹤现有员工3万余人,拥有超过92000个零售网点,强大的地推团队助推了飞鹤销量的迅速增长,仅仅3年时间,其营收从2016年的37.24亿元增长到2018年的103.92亿元,成为了中国奶粉市场上第一家突破100亿的国内婴幼儿乳企。独立乳业分析师宋亮表示:“每年飞鹤基本会在全国开展几十万场地推活动,2020年飞鹤将会开展更多场次的地推活动,而其他国产品牌一年就几万场。”

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比如君乐宝,笔者了解到君乐宝现有员工10000+,凭借品质和价格优势在对应的消费圈层建立起了一定的品牌影响力,跻身进了国产奶粉第一阵营。当然,君乐宝能在市场中脱颖而出,少不了其在渠道布局、电视广告、明星代言等方面的重点投入。

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比如圣元优博,通过团队在渠道的服务升级和营销创新,圣元优博2019年实现了逆势增长。据悉,圣元优博如今销售团队逾8000,零售销售点布局有30000+,员工及合伙人预估万人以上,团队极具规模。此外,圣元优博在渠道布局的数量和质量上,也在不断优化和升级。

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比如佳贝艾特,羊奶粉市场的佼佼者,目前有员工3000+,和国内一些知名大连锁进行了深度合作。此前,佳贝艾特团队在全国各地举行的“佳贝爱TA 童心同行”亲子嘉年华就取得了很好的成绩,仅四川成都就动销了35000标听,到场人数3000+。

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比如海普诺凯1897,早已跻身10亿级阵营,凭借超高端定位和独具特色的油画风包装,在母婴渠道“俘获”了众多高端圈层的消费者。据悉,去年其团队近800人,今年计划逾1000人。为了更好的动销全国赋能渠道,海普诺凯1897自2016-2019年已经连续四年在全国开展了大型童话剧巡演活动,这一举措很好的提升了门店会员的体验感。

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比如蓝河,目前员工近1000人,近年来销量增长的同时,在羊乳清等原料的资源整合上也颇有建树。当初,凭借差异化品类蓝河绵羊奶在渠道快速突围,并带动了蓝河山羊奶、姆阿普牛奶粉在终端的动销。这两年,蓝河也在加大对终端渠道和品牌塑造的投入,助推销量能够更上一层楼。

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比如贝特佳,定位为做一个专业的母婴渠道品牌服务商,2015年聚焦优质母婴连锁迅速发展起来,这两年不断扩大团队规模以此来扩张全国市场,目前团队有500人。有区域代理商反馈,贝特佳公司给他支持了十多个人来做渠道服务,团队高效又接地气。

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比如宜品蓓康僖,业内称之为“‘纯羊’奶粉领域的一匹黑马”。随着渠道上移战略的落地实施,蓓康僖在孩子王、陕西小飞象、达州孕婴计划、眉山奈特天使等优质大连锁都有销售。如今蓓康僖有逾400人的团队,2019年蓓康僖在多个省份举办了“欢僖中国行”等活动,树立了门店信心,增加了消费者的信任度。

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再比如和氏,旗下涵盖婴幼儿配方羊奶粉/牛奶粉、成人奶粉等多个品类,目前员工逾2000人;比如朵恩,团队逾300人,以各省份的地级市为区域,专门成立了推广小组,2020年还将继续扩充品牌推广人员的队伍;比如纽菲特,有近300人的团队,通过“文化营销”+“数字化营销”的加持赋能渠道、触达消费者;比如美力源,团队逾300人,今年还将壮大队伍,打造团队专业性,重产品和重营销并行,实现渠道的稳步上移。

此外,笔者还了解到,诸如美庐、优博剖蓓舒、羊羊羊、明一、圣元优强、育婴博士、优博金爱嘉等乳企及品牌也在扩招团队,进一步加深对全国市场的布局和挖掘。

未来竞争,团队将是大杀器

无论是城市的发展亦或行业的发展,都离不开人的力量。就拿城市建设来讲,为了吸引人才,全国掀起了一股“抢人大战”,很多城市放开了落户限制,加大了补贴和放松限购等福利来留住人才。足以看出,人才的重要性。

如今,奶粉市场争夺战的背后归根到底也是人才、团队的竞争。而奶粉人在服务和专业性方面的优化和升级是永无止境的。就如上文提到的诸如飞鹤、圣元优博、澳优、蓝河、宜品、贝特佳等主流及潜力乳企这些年在市场上的突飞猛进,操盘手的格局和战略很重要,团队的作战能力和执行力更为关键。

当下,是“服务为王”的时代,随着5G时代的来临,人工智能也许会为奶粉行业提供一些新方法、新思路,有些品牌已经在探索和尝试了。顺应消费升级,品牌方如何打造服务体系,提升售后体验已经成为大家的共识。因此,奶粉品牌如果没有强大的团队,就不能更好的精耕渠道。毕竟,顾客后还有顾客,服务的开始才是销售的开始。

编辑:春燕 标签:奶粉市场分析
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