厚积薄发，铸就红星美羚好羊奶

2020-2030年将进入“外延式发展阶段”，扩大生产能力、繁育能力，攻关品牌建设，优化资源，进行行业横向整合将成为重点工作。

4月，《奶粉圈》和《羊奶粉智库》共同进行了“陕西好羊奶，精耕奶粉圈”的陕西溯源之旅，走访了红星美羚的工厂和牧场，切实体会到了红星美羚在产品生产和品牌塑造上下的功夫，这种不断进阶正是《奶粉圈》一直提倡的“精耕”精神。

20余年发展，铸就羊乳产业模板

据悉，红星美羚成立于1998年，但其最早可以追溯至1978年成立的富平县淡村红星奶粉厂。从1998年开始，红星美羚已经走过了20多个年头，在上游奶源和全产业链建设上形成了一条具有代表性的中国羊乳生产加工之路。

在奶源上，红星美羚采用自控牧场+合作奶站+奶山羊专业合作社的模式。自控牧场便于企业精确控制优良羊种、饲料配方、喂养方式、挤奶方式等，是优质奶源的来源之一，而合作奶站、奶山羊专业合作社与企业紧密合作的模式已经成为陕西当地企业扶贫的代表项目之一。企业通过各种条例和要求对合作奶站、奶山羊专业合作社的养殖进行了规范，包括统一饲草、饲料的配方标准，羊奶质量要求等等，保证了奶源的安全优质，而当地养殖户则通过企业的培训和监督提高了养殖技术，促进了陕西奶山羊养殖产业的水平提升。

在生产加工上，红星美羚运用“蒸汽直喷杀菌、闪蒸脱膻、低温喷雾干燥、多重附聚造粒”四大组合拳，避免了羊奶中活性营养因子的流失。而在生产安全上，无论是对奶源的反复检查、抽样留检，还是生产车间中达到药品生产要求的十万级空气洁净度，抑或配备高效液相色谱仪等仪器，能够进行53项生鲜乳指标检测和64项乳粉相关指标检测，红星美羚都做到了羊奶加工生产的“样板”。

此外，在技术创新上，红星美羚也不甘落后，于2018年投产，能够年产3500吨羊奶酪和1500吨羊乳清粉的红星美羚自产羊奶酪及羊乳清粉生产线完善了产业链，打破了羊奶粉生产中需要添加的羊乳清粉主要靠进口的局面，提高了竞争优势。

运筹帷幄，产品矩阵显示清晰布局

据了解，目前红星美羚旗下通过注册的有德瑞兰帝、羚恩贝贝、富羊羊三款婴幼儿配方羊奶粉，此外还有美羚全家共享全脂纯羊奶粉、中老年无蔗糖羊奶粉、小羊桶系列、儿童羊奶粉、女士/孕妇羊奶粉、羚恩家族、富硒高钙羊奶粉以及美羚纯羊奶等全家化营养产品矩阵，“美羚”系列品牌已经在羊乳粉市场树立了良好的口碑。

根据红星美羚招股书显示数据，2020年婴幼儿配方乳粉收入约2.3亿元，占全年总收入的64.15%，儿童及成人乳粉收入约1.1亿元，占全年总收入的31.36%，而在2018年，儿童及成人乳粉占总收入的56.74%。儿童及成人奶粉曾经是红星美羚的主要产品，耕耘市场多年，2019年红星美羚主动调整产品结构，向更加刚需的婴幼儿配方奶粉倾斜，变成以婴配粉为主，儿童及成人奶粉为辅的产品布局。

此外，在婴配粉上，德瑞兰帝、羚恩贝贝、富羊羊三款产品的定位也不相同，根据奶粉智库资料，三款产品的建议价格为498、398、188，定位于高端、中端和低端，分别满足了不同消费阶层的需求。

对于渠道来说，品牌的产品布局混乱是一个大问题，不分主次的产品系列不仅互相内耗，还会打乱门店的推荐，影响顾客对品牌的忠诚度，进而影响门店的忠实客户。清晰的产品布局不仅有利于品牌发展，也是在为渠道赋能，便于渠道有针对性地推广。

加强品牌建设，用品牌拉力赋能渠道

近年来，红星美羚线下开展各种参观活动，邀请行业媒体、专家学者、渠道人士、消费者等群体参观自己的牧场和工厂，积极举办、参与各类会展，提升行业知名度和消费者认可；线上通过美羚孕育日记、美羚富羊羊门店小视频PK大赛、抖音云参观等各种活动提高品牌力。

作为2020-2030年度的重点攻关项目，红星美羚在品牌建设上也将持续发力。4月30日，红星美羚投放的视频在CCTV6黄金时段开播，之后还将在央视CCTV1、CCTV2、CCTV6频道持续滚动播出，展现红星美羚羊奶粉纯鲜羊乳生产、低温湿法工艺、保持更多活性营养的好品质。

随着消费者知识水平的提高和对奶粉了解的深入，“配方党”“品牌党”成为如今年轻父母的重要特点，门店销售的推力正在减弱，来自品牌的拉力占比提升。在此情况下，红星美羚加大营销力度，给渠道吃了一颗定心丸，让门店在后续的推广中获得了助力。

对于消费端3年一变的奶粉产业来说，20多年历史的红星美羚可谓身经百战。根植于陕西丰富的羊奶资源和自身全产业链建设，红星美羚不断优化产品，在品牌建设上持续发力，铸就了美羚好羊奶的口碑，期待红星美羚未来能更好发展！