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奶粉品牌如何打开下沉市场?

2021/5/11 9:37:11 来源:火爆孕婴童招商网

目前,我国母婴行业市场规模仍呈逐年增长趋势。除了支撑这个市场的一、二线城市外,广阔的下沉市场功不可没。多份报告显示,单从收入上看,下沉市场的家庭收入并不高,但其消费意愿却日益旺盛。奶粉作为下沉市场母婴产品消费的绝对主力,是产业链各方密切关注的对象。此前美柚就曾发布了《下沉市场奶粉消费及潜在消费行为洞察白皮书》,该白皮书通过5500+定向问卷对美柚&柚宝宝双平台进行了大数据挖掘,从消费偏好、认知习惯、品牌选择等不同维度对下沉市场奶粉消费进行全方位解释。

一、母婴实体店地位难以撼动

报告显示,下沉市场的妈妈群体一般没有囤货习惯。超60%的家庭奶粉储备在3罐以下,4-6罐为25.3%,7罐以上的比例仅为12%。且她们更喜欢母婴实体卖场,购买率远远超过其他渠道。

美柚相关人士表示:“目前,母婴专卖店在下沉市场上的作用是不可替代的。原因有三:一方面这些母婴商超往往离家更近,甚至可能就在方圆一公里以内;另一方面,店主大部分都是自主经营,在价格方面有较大的灵活性。更重要的是,下沉市场是典型的熟人社会。店主通常充当购买和经验者,对潜在的购买群有很大的影响。”

对此,《白皮书》的消费行为数据也证明了这一点。57%的潜在购买消费通过自行搜索和评论,通过攻略了解奶粉信息,但最终购买有44%是通过母婴店职员促成,占所有购买推荐中最高的比重。

二、最多关注在于消化吸收效果,200 ~ 300元价格区间接受度最高

报告显示,在下沉市场,潜在消费者在考虑购买奶粉时,影响因素很多,超过50%的因素有6个。但在实际消费者中,接近母乳、容易消化的两个比重分别最高,分别为50%和56%。奶粉品牌需要对奶粉食谱进行更直接的表达:比如哪种最接近母乳,哪种成分有助于婴儿的肠道、大脑的健康发育,这才能打动下沉市场妈妈。

价格方面,报告显示,200-300元/罐的价格接受度最高,54%的潜在消费者集中在这一区间。此外,高档奶粉空间可期,位居第二的是300 ~ 400元/罐,占比20% 。

综合来看,下沉市场妈妈群体有较强的购买力,倾向于比食谱更直接的效果。在购买渠道上,母婴实体卖场的地位不可动摇,在线认知渗透线下购买的组合是最有效的触摸方式。

编辑:云云 标签:下沉市场 奶粉品牌
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