奶粉占比50%才能活？母婴店你得这样看！

作为母婴门店重要的品类，奶粉对门店营收一直有着较高的贡献，关于“奶粉品类在门店营收占比，究竟多少合适”也是大家非常关注的话题。今天，这篇文章主要通过一具体案例，带大家看看自己门店的奶粉营收占比是否合适？应该关注哪些维度？关键是要在对标行业的同时，重视个体经营差异。

近期，奶粉圈和某区域内A母婴连锁店老板交流时了解到，其去年奶粉占比大概在35%左右，但是从门店奶粉品牌数量（超20款）和陈列面积来看并不小。

对标行业：35%的奶粉占比相对偏低！

去年疫情之下，具有刚需性的奶粉品类在大部分母婴门店的销售占比有一定上升。绝大部分母婴连锁奶粉占比在45%到60%之间，少部分门店奶粉占比甚至高达70%以上。

值得注意的是，包括孩子王、爱婴室这样的全国大型连锁奶粉占比也在45%-60%之间，并且呈逐年提高趋势。比如，据孩子王最新IPO数据显示，其2018年、2019年、2020年奶粉的销售占比分别是50.32%、53.99%、57.86%，奶粉真正占据了孩子王营收的半壁江山。

再据爱婴室财报显示，2020年爱婴室奶粉营收占比为49.60%，而2016年-2019年爱婴室奶粉类营收占比分别是44.86%、44.87%、46.07%和47%，奶粉对营收的贡献不断增加，2020年的奶粉营收占比与2019年相比更是提升了2.6个百分点，疫情下，奶粉的刚需性凸显。

从与整个母婴行业对标来看，A母婴连锁的奶粉占比是相对偏低的。奶粉销售占比一定程度上能够反应一个门店的经营情况。那是否说明A母婴连锁在经营上存在一定问题，或者可以优化的方向点呢？

研究自我：重视个体经营差异，35%事出有因

带着这样的疑惑，笔者与A母婴连锁老板继续沟通，在进一步研究该店经营情况后，笔者了解到3个情况：（1）该门店疫情前奶粉占比在40%以上；（2）该门店去年疫情期间，门店整体营收不仅没有下滑反而增长；（3）该门店在疫情最严重期间一直坚持做线上直播卖货，尤其是卖棉品、用品和营养品，销售极好，去年棉品和用品销量实现了逆势大幅上涨，这一点和很多母婴店不同。

所以，从该门店的实际情况来看，其奶粉营收占比的减少，很大可能是因为通过直播等方式实现了棉品、用品等其他品类营收增长带动的门店营收整体增长，基数大了，分母大了，作为分子的奶粉若是没有明显的增加，自然占比就会减小。

这一方面说明，在参考行业普遍情况的同时，一定要结合自己门店经营的差异性和品类布局情况。另一方面告诉大家，看占比的同时，也要看总量基数，若只是因为基数的增加，导致奶粉销售占比的减少，门店一时不用太过慌张，毕竟营收规模的扩大也是经营门店的首要目标之一。

做好门店奶粉品类，提高门店营收

不过，从奶粉的刚需性以及其对门店的引流作用来看，若门店奶粉占比偏低，容易造成门店缺乏竞争力、生存力不足等情况，所以门店一定需要多加考虑是否是其经营上的问题导致，比如，奶粉顾客的流失、顾客消费力的外流等。而当门店整体营收下滑时，门店更是要格外注意，认真分析，是周期性的原因还是经营上出了问题等等。

此外，A母婴连锁这样由于棉品等其他品类上升所带来的奶粉占比下降，使其呈现出一定的结构性机会，门店或可利用其他品类的增长转化消费者，进一步带动奶粉的增长，从而促进奶粉占比和门店销量的再次提升。

奶粉作为母婴店的命门，经营不好奶粉的母婴店，很难说有一个长期的发展。而面对市场环境的多样性和复杂性，门店想要做好做大生意，首先需要重视奶粉，其次需对门店的经营情况有十足的了解，对行业有一定清楚，既要做大总量，又要强调占比，站在一个细致、全面、灵活的角度思考问题，因地制宜。

其实这也就是当下不管是品牌、代理商对门店的赋能，还是门店自己，都有提到的诊断式经营的一方面，望闻问切，发现问题分析问题，然后才能解决问题。

总之，当门店做好了奶粉，用奶粉把握住了消费者，进而可以带动其他商品销售转化。当然，奶粉占比也不是越高越好，综合下来，奶粉＋营养品＋零辅食占比大于60%是一个比较合适的品类占比。随着母婴渠道的发展，母婴门店的集中度也在提升，从粗放式到精细化运营，从宏观到微观的全面考量，门店品类优化越发迫切。