亏损or盈利？门店你的这本账要算清楚

分析母婴店业态的发展，其实在近20年的时间，门店更多处于进货卖货的粗放经营状态，在母婴行业的红利期，只要稍有经营思维的，大家基本上有货就能赚钱，但伴随红利逐渐消失，大家突然发现，门店要保持持续盈利太难了！要知道是否盈利前提得学会算门店的账，这对于不少门店而言，其实都还是挑战。

都知道精细化运营是方向，难就难在算账上

比如在我们走访渠道时遇到，有门店管理人员为了理清楚门店库存，直接去门店“蹲守”，与店员奋战了2个月依然没有盘点清楚；比如有门店反馈，从表面来看，我们流水是有钱的，但实际门店究竟有没有挣钱我们都算不清楚，原因是其中我们有大部分的钱属于客户预存的钱。

再比如伴随存量竞争加剧，不少门店都加大在买赠促销上的力度，各品类的毛利率都在降低，与此同时相应的各种团队培训、门店服务设施、后台运营成本却在不断提升，这时门店的盈利更多还要依靠“精打细算”，从“小钱”赚起。但说起容易，门店这本账要算清可不易，特别是对于还未搭建或是后台系统搭建不完善的中小连锁而言。

正如其中有老板反馈：“2020年的新冠疫情至少让母婴店提前进入了3年以后的发展业态，跳过了3年的过渡期，一下子面临各种各样的变化和问题，大家怎么可能不痛苦？”那母婴店这本账究竟如何算起呢？

运营成本提升，精打细算降低成本

在走访时，一位地处3、4线市区有3家门店的老板和笔者算了一笔账：平均100平方的门店一个月房租在1万左右；一个门店配备店员3个，加上后台管理、物流配备了4个人，平均分摊到门店上，一家门店一个月的人工成本在1.5万左右（加上购买社保）；水电费每个月至少1500元；加上奶粉等货损、临期产品等处理，每个月的货损至少在1500元以上，也就是说老板平均一家100平米的门店运营成本至少在2.8万以上。

据奶粉圈调研数据，连锁门店奶粉的毛利率一般在35%左右，受疫情的影响，近两年略有下滑，而针对棉品、用品、服装等刚需性不强的产品，受疫情影响其实更大。整体下来，母婴连锁的综合毛利率多在30%左右，如果上述门店以30%的综合毛利率来算，一个月门店营收至少要有9.3万才能达到营收平衡。但从当下经营情况来看，100平方的门店一个月营收能超过10万的已经不多了。

而且还需注意2点，一是我们其实还没有算门店前期投入的装修费、货架费，如果门店还配备了游泳等服务设施，门店前期投入的成本就在10-20万了；二是我们说过，对于3、4线及以下市场100平米的门店而言，月营收能过10万的其实不多，这也是为何当下不少门店反馈不赚钱、甚至是亏钱的原因。

存量竞争时代，精细化运营赢取发展资格

对于当下母婴店而言，人货场是门店3大核心经营方向，而以前仅仅只需要算营收，现在更需要算产品经营账，算会员经营账，算门店坪效账，只有算清楚这些账，我们才知道门店用户喜欢购买什么样的产品，喜欢什么样的购物体验，做到懂产品、懂用户、懂经营。

为更好管理产品、管理会员，大多门店都会借助第三方工具，比如笔者了解到，有门店引进新的后台管理系统之后，花了较大精力将门店的会员进行精简，筛选出门店的活跃会员，并且重新梳理，缩减门店的SKU，真正利用起第三方管理系统。

再比如，有门店为了精细化服务用户，在录入用户资料时，从之前的客户电话、客户姓名，变为现在门店直接服务用户的姓名、年龄、生日等，方便后续门店对用户的定向化服务，这些都能让我们看出门店经营上的创新转变。

总之，算账其实是门店重新对产品、会员、单店产出重新梳理的过程，在生存环境越来越恶劣的当下，门店更多还是需要做好自身，将能做好的事情做到极致。

正如有门店老板所述：“市场趋势和大环境我们没有能力去抵挡，也没有能力去改变，我们能做的就是一切围绕消费者为核心，用心做好每一件事情。”笔者以为，门店持续做好品类精耕、产品精耕、用户精耕，赢取逆势发展的资格才是当下至关重要的事情。