母婴店不和代理商合作？原因究竟为何？

最近走渠道，对于如何应对“内卷化”的市场，大家给出的答案几乎都是“熬”。其实，无论是以往的存量市场还是现在的减量市场，都非常考验上下游经营者的耐心。不过能够持续在越来越混乱的市场中保持定力清晰的还是在少数。

市场大考 结构性危机来临

“现在基本不和代理商合作，直接找品牌！”这是一些零售商的心声。

笔者刚开始听到时也是十分纳闷，虽然一直在说渠道扁平化，但少有品牌能够真正做好。强如飞鹤，还是会借助代理商的力量去“攻城拔寨”。但当一家先说，两家说，几家都说……的时候，笔者也就能理解了，归根到底还是价值的缘由！那么，零售商究竟不想和哪类代理商合作呢？

1 只是造势不做事的代理商

今年品牌分化严重，品牌结构性机会来临的同时也面临着结构性淘汰，对于代理商同样如此。有的代理商抓住了结构性机会，拿到了主流品牌的代理权后，依托主流品牌的能量不断扩大公司势能，但自身却没有匹配渠道运作的能力，只一味压货，却不帮助门店做动销，做服务。

尤其是在当下供大于求的时代，如果代理商只是借品牌的势来开拓渠道，而不通过做事来精耕渠道，只想等（等门店销售）、靠（靠品牌出力）、要（要品牌资源），品牌早晚会抛弃你，客户迟早会远离你。

毕竟，实力才是硬道理，优秀的品牌大家都想要，而没有价值的代理商终将被时代洪流所淘汰！

2 思想传统求安稳的代理商

确实，现在是90、95后为消费主力的新时代了。她们的消费理念、消费需求在发生翻天覆地的变化，对于门店而言就需要耗费更多人力、物力、财力进行消费者教育，提升消费者对品牌的认知。

但对于个别思想传统、力求安稳的代理商而言，“稳”就是最好的发展，在他看来稳扎稳打才是安全的生存之道。因此，这类代理商特别的佛系，不会给到门店特别多的压力，只要保证每个月有流水就行。有渠道反馈：“这类代理商多属于老‘江湖’了，思想传统，不爱折腾，但手上资源多，底子厚，能够让他云淡风轻。”

可对于门店而言，眼下的市场早已是“你死我活”，没有销量就没有出路，佛系会要了母婴店的“命”。有干劲，有创新且具备长线思维的代理商是不少门店期望的“菜”，否则大家就是一起等死。

3 定位模糊无重心的代理商

还有一类代理商是一些门店能不接触就不接触的。在门店眼中这类代理商太灵活，变动性很大，一会这个品牌，一会那个品类，总是在不断调整定位，不断调整品牌，没有定性，更谈不上重心了。

有连锁老板如此反馈：“今天还在卖他家的奶粉，过几天朋友圈又开始宣传营养品，奶粉卖不动，营养品卖不出，两头不讨好。这类代理商太折腾，我们玩不起。”在个别门店看来，这类代理商比较“投机”，只考虑收割而不想做市场培育，风险过高，门店最好是避而远之，除非你愿意给门店交保证金。

今年，抓定位、抓重点、抓服务、稳团队、稳市场、稳客户的代理商或许更有“钱”景。

4 高喊着“活下去”的代理商

这让笔者想到了万科，当时网上调侃其“活下去”的深层次含义就是同行“活不下去”。不少零售商表示一些代理商喊出“活下去”的背后也许会牺牲门店的利益。

在门店看来，伴随品牌下沉，作为中间商的代理商没有对门店体现应有的价值，反而吃了不少品牌费用，让门店亏着卖，生意难上加难。如今，大多数门店生意的提升都是以牺牲自家利益换取的，而不能赋能门店的代理商存在意义就不大了，门店自己都能做好服务，还不如省了代理商这一环，自己拿费用做市场，做增量。

在笔者看来，市场的良性发展，少了品牌、渠道的哪一环都不可以。对此，代理商和母婴店必须强强联合，携手应对市场变化。毕竟，共生才能更好地共荣！

过剩时代 内外兼修是正道

以往赚差价的老路行不通了，代理商必须从坐商到行商进行思维转变。就如之前我们在“精耕中国”会议分享的对于代理商趋势预测调研，第一普遍认为代理商必须从配送商向服务商转型；第二渠道不精耕，加速淘汰；第三区域代理商将受益，这里强调的核强服务、强团队是代理商永恒的核心。心就是市场网格化，

在如今产品过剩、市场过剩的过剩时代，就是一场对渠道的能力大考。其实已经有很多代理商开始在积极转变思路，走在做加法或做减法的道路上。以价值赋能为核心，内外兼修，来打造代理商致胜市场的核心竞争力。

强者恒强，市场永远是强者的追逐游戏。