用品品类，母婴店还没发力就已经被缴了械

“用品不是我们主推的品类，因为不好卖，现在的宝妈更喜欢在线上买。”一位母婴店老板无奈的表示。

在母婴系统的销售额中，除了精品店、网红店之外，大部分母婴店的品类结构均以奶粉为主，品类占比在50%-80%之间。大部分母婴店对用品的看法，基本上和上述母婴店老板的想法一致。

 母婴店以奶粉为主，纸尿裤、营养品次之，零辅食虽然占比也不算太高，但是从整体的比例分配来看比较靠后。

为什么母婴店不重视用品品类？

“用品周转率低，效期长，并且单价比较低，在我们店里导购不太愿意主推。用品又是刚需品类，像奶瓶、奶嘴又是必须品，所以我们店里用品的销量基本上都是靠自然销量来维持。确实这些也赚不了什么钱，就顺其自然吧。”在笔者走访过程中，一位江浙地区的门店老板分享道。

确实，这位老板说的句句在理，字字诛心。

跟快消品相比，用品的使用效期长，周转时间慢，资金回报率低。大家把目光锁定在单价高、周转率块的奶粉上实属人之常情，但是用品在母婴消费品类中确实不可或缺的重要品相。

一位做用品的代理商朋友跟笔者分享说：“用品实际上分两大类，一个是洗护用品，另一个是喂养用品。而喂养用品我们通常会把奶瓶、奶嘴、吸奶器、温奶器等等这些品类放在一起，孩子喝奶需要奶瓶冲奶，奶嘴喂奶，这些实际上是隐性刚需，在母婴品类里跟奶粉的地位一样重要，但是母婴店就是不重视这个品类。是为什么呢？”

在交流中，这位代理商朋友说，其实最重要的原因有三个：

第一，开母婴店的人都是做生意的人，看中的是资金回报率，奶粉需求量大，是母婴家庭消费的硬刚需，所以必须要重视；

第二，门店不会卖，有90%的门店是不知道怎么卖奶瓶，不同品牌、不同形态的奶瓶、不同材质的奶瓶有什么区别，适合什么样的孩子，这些都需要专业的团队来提供专业的服务。但是，有些门店不愿意做这样的投入；

第三，线上的冲击，打击了母婴门店的信心。特别90后、00后年轻父母们的购物习惯，是伴随互联网、电商的发展长大的，所以大部分宝妈在选择奶瓶、奶嘴等用品上更倾向于线上购买，所以导致线上、线下销售比重失衡。

那究竟是谁的责任？

其实，在笔者看来是市场教育的责任，母婴店老板没有意识到用品的重要性，忽略了用品的专业度的需求，导致在销售用品的过程中比较吃力。品牌也没有做好足够市场教育，没有提高消费者对奶瓶等品类正确使用方法的认知，所以忽视了门店的重要性。

用品实际上对门店来说既是引流品类，又是利润品类，所以，门店要提高对用品的重视程度，提高服务意识和专业度，更好的服务母婴消费者。