母婴渠道对营养品的一贯态度，竟然发生大转变！

尽管经历了疫情的全民教育后，营养品市场热度从高峰逐渐回落，受消费力下滑、进店率锐减、复购率低等多重因素影响，营养品正在经历近几年来最艰难的时刻。

但是，母婴门店需要营养品吗？

答案是肯定的。

初提磁石品类

2015年，中童在行业内开始营养品时，定位为磁石品类。

当时，门店被多元渠道冲击正厉害，标品品类奶粉、纸尿裤沦为引流品类，母婴门店需要一个品类，具有磁石作用般的吸引顾客到店，在门店更多停留，并通过专业能力塑造，打造门店在消费者心中的专业形象。

营养品就是这个“磁石品类”。

别的门店都没有营养品，只有你这里有，顾客会觉得很新奇，并且营养品品类的存在，也会衬托出门店具有一定的专业度，顾客对营养品有需求也都会来你的门店。

营养品一时大热，不管是否懂营养品，门店都会做营养品。渐渐地营养品就变成了“类通货”，哪个店里都有。

而各个门店专业水平不同，操作营养品的手法也不同。有的依靠专业和解决问题，更多的是，依靠爆破、打折促销等方式，低价售卖营养品。

到市场上去走访门店，货架上二送一、一送一的比比皆是，营养品陷入了用品化陷阱，价值感不复存在。

重回磁石品类

而当下的情况与2015年颇为相似，只是更为严重，奶粉和纸尿裤等标品窜货乱价现象加剧，引流的手段更甚，要更低价，门店甚至要倒贴钱，才能引到个别顾客。

并且有些营养品本身，在被行业推成营养品里的“标品”时，也会出现一定程度的乱价。

但是，营养调理门店的成功告诉我们，母婴门店依然需要营养品，并且母婴门店需要更高的专业水平，来匹配当下的市场。当门店足够专业为宝妈提供营养专业调理，依然可以获得顾客的信赖。

所以，我们提出了营养品的定位要重回磁石品类。

但是，有巨大区别的是，这个重回是更高水平的重回，对门店的专业度提出了远比原来高的要求。

说白了，原先的磁石是“人无我有”，只要稍微懂一些产品知识就可以吸引到顾客。

现在的磁石是“人有我优，人有我精，人精我绝”，是实打实的专业，是需要真金白银的实干学习的专业和选品。

他们都在重回

而这一轮，随着很多门店的专业回归，理性回归，营养品正在重回磁石品类。

比如，前两天在与东北某连锁交流时，老板第一句话就是，营养品一定会成为门店的突破品类，且婴幼儿营养品为突破点，涵盖全家营养。

因而在他店里，婴幼儿营养品都是选择跟大牌合作，他要做的是全家化的生意，对婴幼儿营养品的利润要求就没有那么高，变成了“类引流”品类，但是必须由大品牌来引流。这是一种类型的重回磁石品类。

同时在华北一位代理商那里，营养品都是功效型产品，知名度不高，但是效果非常显著，他建立起一套完整的营养解决方案，需要什么产品，就去找相关的产品，看重功效。

因而在他这里，为顾客解决问题，让顾客看到效果是最好的引流，产品力更为重要，顾客认可产品以后，在当地也会对品牌建立起强认知，这也是一种类型的重回磁石品类。

相信还有更多的模式正在践行中。

但无论是看中品牌力还是产品力，我们都发现，大家在意的东西的变了，不再是以前那样过度追求高毛利、价格战，而是希望通过一些真正体现专业的方式方法，把营养品真正变为“磁石品类”，牢牢吸引住每一位顾客。

这对营养品行业的发展来说，是一大幸事。