透视中国超市百强数据，给母婴零售的10大启示

近日，中国连锁经营协会（CCFA）发布了“2020年行业基本情况及超市百强调查”。“它山之石可以攻玉”，在业务形态、商品选品、运营改革等方面，中国超市百强数据对母婴行业有哪些借鉴意义？奶粉圈总结了10大启示，供会员朋友们参考。

01 规模启示

规模增长是企业成长一个必要目标，也是看产业大势的最直观角度。2020年社会消费品零售总额为391981亿元，同比下降3.9%。消费大势在下降，但中国超市百强销售规模约达到9680亿元，并保持同比增长4.4%。其中，前十位百强企业销售额达到6047.8亿元，占百强总销售的62.5%，同比提升3.2%。

制图源于奶粉圈团队

并且即使零售遇冷，开店依然是大部分超市不变的扩展策略。2020年超市百强企业门店总数为3.1万个，比上年增长7.4%。具体来看，门店数同比增加的有74家，其中销售额和门店数量同步实现两位数增长的企业共15家。

当下依然很多母婴店还在纠结该不该开店，继续扩张？其实这组对比数据可看出，对母婴零售行业而言，随市场集中，企业的规模越大，在市场上的势力就会相对越强。因此连锁未来一定要做大规模，才更能做强零售。近日，爱婴室收购贝贝熊就是做大规模，做广区域的表现。

02 坪效启示

在2020年超市百强榜中，社区超市门店数量和坪效已经远超大型超市。大型超市（6000平方米及以上）约占总门店数的14.4%，超市（2000-6000平方米）约占12.3%，而社区超市（小于2000平方米）约占73.3%。从坪效角度来看如下图，社区超市平均坪效为业内之最。

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今天很多母婴店苦于坪效难提，开店也难抉择开商超店、街边店还是社区店？从超市百强的动向分析，社区客流相对稳定，随着客户的年轻化，社区店选址的便捷性让其既是前置仓又是配送点，非常贴合我国现阶段消费习惯。社区店或许会是母婴零售未来一个重大开店方向，这是母婴从业者可以深入思考的地方。

03 细分启示

在超市百强中业绩增长最为明显的除了社区超市还有生鲜超市，如钱大妈、湖南佳惠、南阳万德隆、深圳美宜多、安德利、生鲜传奇，水果为主的专业超市也有上榜。其中钱大妈的业绩尤为抢眼，2020年，钱大妈的销售额猛增90%，全国门店数量多达2968个，涨幅为75.1%。某种程度上，这也从侧面证明了细分业态为企业带来的优势。

当购物者被细分后，多业态运营可以说是零售商发展的一个必然。对此，业内人士认为，母婴零售不会只是局限于当前消费场景，主打小圈层特色连锁如奶行、全家营养馆、羊奶专卖店等都亟待我们去探索。

04 商品启示

 增量压力之下，品类结构调整已经成为所有零售产业的重点课题。在2019年，超市百强自有品牌商品总销售规模约400亿元，每个SKU实现销售额约50万元。2020年，超市百强平均拥有自有品牌SKU数900余个，销售占比达4.2%。

国内有很多母婴零售商都在做自有品牌，这俨然已经形成一种发展趋势。爱婴室开发的Dyoo、Ayssimple、Hibe等代表性品牌，在其销售占比也在不断提升，它在一定程度上满足消费者不同需求。因此有成熟供应链和实力的连锁可以将自有品牌作为自己提升差异化，告别同质化的有力工具，这在未来也是重要的发展趋势。

05 会员启示

从会员营销方面看，超市百强经营忠实顾客的效果值得肯定。2019年，百强会员消费已占到超市百强总销售的55.7%，会员占线下门店来客数的比率达到50.0%，会员客单价是平均客单价的1.15倍。到2020年，超市百强已经在深挖数字化会员，据了解数字化会员占会员总数的45.3%，比上年提升14.8个百分点。数字化会员消费金额占会员总消费额的29.3%，比上年提升6%。

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结合超市百强的会员贡献程度，以及母婴在人口形势变化的大背景等条件，能看到会员制是母婴店深挖单客价值的重要载体，这就意味着激活会员池，母婴店必须要走上精细化运营顾客的路上。

06 线上启示

据统计结果，2020年百强超市中，有77家已上线京东到家。超市百强平均线上单品数由8300余个上升到11000余个；六成企业开展了社区拼团业务，组建了以自有员工为主体的团长队伍，团购销售占总销售的0.7%；七成企业开展线上直播业务，直播销售占企业总销售的0.1%。

中国连锁经营协会秘书长彭建真曾表示，数字化转型，已然成为消费零售行业的大势所趋。母婴零售企业像孩子王、爱婴室、乐友等也在不断扩展线上渠道。有一定规模的母婴店可以效仿，但由于投入较大且需要专人运营，中小门店慎重选择。

07 专业启示

由上文来看，超市百强企业“聚焦零售”的战略路径就是通过做好零售服务商、 做强供应链和做优经营质量强化专业服务水平，特别在商品分析、销售分析、营销分析、用户分析、会员管理方面大力投入。例如，元初的门店店员会尽量记住顾客一家人的名字和基本情况以拉近距离，也必须要接受产品的培训、了解每个商品的特色，以便在顾客询问时给出专业回复。

人与人面对面的直接交流，是互联网永远都替代不了的，母婴店也是如此。管理制度完善，会员体系搭建成熟，服务极具专业性的门店才能够快速应对市场变化，带动门店挺过行业“寒冬”。

08 下沉启示

据了解，这批百强企业中，总部位于一线城市的有18家，位于省会及计划单列市的30家，位于三四线城市的52家。当前低线城市门店覆盖密度较低主要由于城镇化率与人均可支配收入相对较低，预计伴随城镇化率持续提升及低线城市消费力崛起，低线城市门店数量有望扩容。

虽然近年来一、二线城市的市场愈发成熟，但实际数据上来看，不少地区的消费品年销售额呈现下降趋势。中国的城镇化建设越来越快，人口从农村往县城迁移，迁移的过程造就消费者旺盛的需求。未来母婴消费渠道会继续下沉，低线城市用户包括乡镇用户或将成为新主力。

09 毛利启示

做零售难，今天超市各品类的毛利率和销售额发生了结构性的变化，产品渠道盈利水平也已形成分化。为此，笔者看到像盒马、永辉、大润发等等超市都在强化自有产品，或者跨界其他IP组合联营产品等，甚至像永辉还想将母婴店等不同业态都融入超市零售中。结果先不论如何，但利润空间合理优化始终是零售长期思考的生存问题。

母婴店今天也迫于竞争压力或为谋取更大的发展，毛利一降再降，但要生存必须要优化品类结构，自有产品、联营产品、战略产品的比重和选品调整。母婴零售也可以尝试与其他多种业态融合，围绕：宝宝成长、妈妈美丽、爸爸娱乐三类需要，同时尝试将社区各业态零售打通，拓展家庭消费不失为应对之策。

10 心态启示

今天，这份超市百强荣耀背后，笔者看到是“不易”二字。相比母婴行业，超市巨头们的竞争更甚，商超、社区团购、前置仓、新零售等新的业务背景不仅复杂且处于随时变化的状态，这就需要生出其中者具备良好的学习和应变的能力。

而今天，中国的母婴产业与之相比依然还不够集中，过百亿或过50亿的企业寥寥无几，规模化、系统化、数字化程度也还不够深，还远未到寡头竞争的阶段。

这也意味着我们仍然有大把机会。生存环境越是艰险，大家越要摈弃浮躁，只有彻底回归商业本质，才能在“确定的不确定性、没有选择的选”的时代屹立不倒。毕竟，如果不思考如何创新和变革，当新一代年轻消费者完全掌握消费话语权时，你的母婴店或许就将沦为时代的记忆。

附表:《2020年中国超市百强》