特配粉渗透率低成痛点 如何摆脱渗透率低

特配奶粉作为婴配粉细分领域中的一员，目前市场规模还比较小，而且市场渗透率也不高。

特配粉区别与其他品类，主要针对特殊人群，是较为独特的存在，也导致受众人群受到限制。另外，抛开客观因素（政策、国内发展史等），消费者对相关知识了解匮乏、产品价格高、门槛高、市场较为混乱等原因，共同造成了市场渗透率较低。

市场规模不大

公开数据显示，2020年中国特医食品总容量在40亿左右，年增长速度高达20%。

相比整体婴幼儿配方奶粉来说，特配粉的市场并不耀眼，因为该领域的受众人群有限，主要针对于特殊人群，比如早产儿、乳蛋白过敏等人群，普通婴幼儿无需选择特配粉。

此外，购买频次也较低，对于一些病症较轻的婴幼儿来说，恢复之后就可以食用普通奶粉，这样特配粉市场就又损失了购买力。另外，药店、母婴店销售特配奶粉的积极性并不高。

再加上价格高、消费者认知较低、进入门槛高等原因，导致市场渗透率不高。

值得一提的是，在一些低线城市，不少消费者甚至不知道特配粉的存在，这类产品由于销量较低，母婴店不会考虑销售，消费者购买也比较困难。

市场较为混乱

特配粉市场是机遇也是难点，“门槛高”是该领域的代名词。据了解，特配粉从立项到取得生产资质大概需要3-5年的时间，审批条件和通过标准都比较严格，不仅要花费大量时间，还要花费大量研发时间和资金，企业需要集研发、临床、注册、生产等一系列流程。

需要知道的是，特配粉除了必须通过注册、生产工厂需要进行资质注册之外，其销售场所也是需要备案的。所以特配粉比较考验企业的综合实力，前期要花费大量的资金和时间，该领域的入场门槛直接劝退了不少企业，这也是为何行业内产品较少的原因。

此外，前几年冒充特配粉的很多，例如金大洋系列所谓的“深度水解奶粉”，企业用水解固体饮料冒充特配粉造成了不好的影响及后果。售卖特配粉的渠道较少，加上消费者对其认知的匮乏，这就给市场不少不法分子留下了可乘之机，市场环境较为混乱。

并且特配粉的销售渠道要求比较严格，要想销售特医奶粉，母婴店的经营许可证上的经营范围必须要有特殊医学用途配方食品，仅仅有婴幼儿配方乳粉是不行的。

如果母婴店铺强行售卖特配粉就是超范围营业，监管部门一旦查处就要承担相应的后果。目前各地监管部门都有在严格把控，例如开展特殊食品专区专柜经营行动、特殊食品专项整治等行动。

需求者认知有限

前面提到特配粉市场渗透率较低、市场假冒产品众多的原因都离不开消费者认知欠缺。目前特配粉市场渠道中的从业人员质量参差不齐，部分人员对于特配奶粉的了解尚不充足，更何况消费者，可能对于特配粉如何购买、食用方式、真假辨别等问题知之甚少。

根据相关规定，特配粉产品应在医生或临床营养师指导下，单独食用或与其他食品配合食用。但依照当前的局势来看，也有医生对于行业内产品的了解还并不全面，亟需加强特配粉的科普及消费教育、培育。

另外，不少消费者本身对于特配粉的认知就不足，根本不知如何进行选择。

综上所述，对于特配粉市场渗透率低，消费者认知不足是一大因素。如果不能搬开这一“绊脚石”，特配粉市场想要扩大、提高渗透率的愿望将会难上加难。

如何摆脱渗透率低

据中国营养保健食品协会不完全统计，2019年，全国有80万早产儿，约50%食用特医食品；约有150万过敏婴幼儿，约40万人食用特医食品，预测年增速可达6%-8%。

一直以来，特配粉在市场的渗透率都不理想，所以目前提高渗透率是重中之重，而如何提升对于企业、甚至整个市场都是难题。

首先对消费者进行消费教育，找到专业的渠道和专业的导购尤为重要，这样才能更好的将产品和消费需求进行匹配。新生代消费者更加注重健康，对于新鲜事物的接受程度相对较高，所以企业在进行市场教育时应该较为容易。

另外，监管政策也应不断完善，行业的发展方向和环境与政策是密不可分的，有政策才能有法可依。此前由于固体饮料冒充特配粉的时有发生，国家监管部门出台了固体饮料监管的征求意见稿，意在不断规范特配粉市场。

只有在产品端、销售端及消费端，多方共治，才能有效提升渗透率，从而促进特配粉市场良性发展。