君乐宝刘森淼：从潮流到主流，引领有机大时代

演讲｜君乐宝乳业集团副总裁、奶粉事业部总经理刘森淼

最近我看到了一些现象和趋势，对行业发展有几个想法。

一、奶粉市场国产化

其实好多行业的国产化已经结束了，但是奶粉行业这两年还是有非常明显的国产化趋势。

君乐宝乳业集团副总裁、奶粉事业部总经理刘森淼

有数据显示，今年上半年婴儿奶粉数据增长了6.7%，并没有出现大家所担忧的断崖式下跌。所以很多人说行业不景气，其实是在给自己找借口，整个行业依然处于稳定的增长中。横向对比全行业来看，奶粉也还是一个不错的行业。

之所以说奶粉市场国产化，是因为国产奶粉上半年已经超过了60%的占比。短短五六年的时间，从30%到60%，中国奶粉市场占有率一直在变化，国粉的销量冠军也一直在更迭，没有能长期坚持下来的。

国外则不同，国外的TOP3奶粉品牌基本都是固定的。我最近在做君乐宝集团的五年战略规划，对很多国家的TOP3奶粉品牌进行了分析，发现有的国家TOP3占据了90%的市场份额，且二十年没有发生变化。

但中国的奶粉市场却一直处于动态的变化过程中，从2010-2015年，国产奶粉一路下滑到最低点，但自2015年开始，出现连年的增长反弹。

2021上半年，君乐宝销售额同比增幅50%，增速为行业第一。很多人觉得我们业绩很好，在今年的形势下的确还可以，但跟我们自己比，增速没有前几年快，主要原因是基数比原来大了很多，但增长的量还是可观的，也是历年比较好的。

刚才罗总也在说，未来三年，有机奶粉市场会出现30亿以上规模的品牌，我说你猜对了，可能明年就会出。

二、国产奶粉品质化

中国婴配粉行业起步较晚，但是经历了2008年的奶粉事件以后，很多国产品牌开始自建牧场、工厂，甚至成为该领域的专家。

君乐宝则采用了世界级牧场、世界级工厂、世界级合作伙伴、世界级管理体系、世界级产业技术研究院，正是依托于这几点优势，我们达到了在世界上品质领先的好奶粉。

我们自己也一直在总结，君乐宝为什么能够连续六年蝉联全球增长冠军，我想应该是因为我们没有走捷径，一直在踏踏实实地做好做高奶粉品质。

得益于日常对于高标准的追求，我们对自身的奶粉品质是十分自信的。我们有一项很常用的终端活动，就是做对比，让消费者试饮，进而为宝宝做出正确的选择。

三、婴配奶粉品牌化

婴幼儿奶粉今年最明显的变化之一，就是一些不知名的小品牌在终端不如往年好推了，渠道对于品牌力的要求越来越高。

君乐宝也一直在想办法，让我们的产品拥有更高的品牌化认知。

为此，我们专门把君乐宝优萃有机奶粉编成了一首歌，在今年国庆期间，会请一线的港台明星在张家界来演绎，用这种新的方式跟消费者进行交流互动。今年我们也邀请了韩雪作为代言人，在高空也投放了很多广告资源。

做品牌一定是需要品牌方投入的，相信大家接下来也会看到我们更多更大的品牌声量打造的相关动作。

四、细分品类主流化

奶粉市场有很多的细分奶粉品类，比如羊奶粉、有机奶粉、A2奶粉等，这些细分品类也都纷纷取得了一定的规模。

去年君乐宝在参加中童传媒举办的有机奶粉大会时，中童传媒创始人兼总策划罗文杲提出有机奶粉超过100亿，有机奶粉有非常大的发展，市场也必然更加广阔。

这个道理很简单，如果人们的生活越来越富裕，喝有机奶粉的人一定会越来越多，随着中国国际地位的提升，经济实力的增强，人们的日子肯定越过越好，有机奶粉也一定会越来越好。

五、高端奶粉有机化

纵观全球母婴市场，有机奶粉的发展都是非常好的，在中国奶粉市场，有机奶粉也在以较高的增速引领高端+奶粉市场增长。

国产化、品质化、品牌化、细分品类主流化、高端奶粉有机化，我们看到了这五大趋势，庆幸的是，君乐宝优萃完全符合这五大趋势。这也是为什么君乐宝优萃去年上市的时候我们有极大的信心能够做好。

人心向背，万古常新

君乐宝优萃集合了全球首款全产业链、小分子蛋白、有机A2等多重优势，我们集团尽全力打造这款产品。因为在我们看来，符合趋势的事就要坚定不移地做，不仅品牌方，也包括渠道方，人只能挣认知以内的钱，一把手的格局决定了事业的边界，品牌如此，渠道亦是如此。

很多人做渠道，但为什么有的人能够把店越开越多，是因为零售企业，员工的效率是非常关键的，大家一定要实现从坐商到行商的变化。

为了推动君乐宝优萃有机奶粉的发展，明年我们要做的再差异化一些，比如布局有机儿童奶粉，强化君乐宝优萃有机A2奶粉等。

君乐宝未来的2年目标，就是实现有机奶粉市场扩容100%。

受二次配方注册制的影响，品牌势必会进一步集中，既是大品牌又控货的产品将会更加的稀缺。我们愿意把优萃做成能让渠道获得高利润的品项，将优萃打造成一年千万利润的大单品。这两年君乐宝也一直在改变，举全集团之力做好有机，赞助的都是顶级平台、顶级赛事、顶级综艺，来拉升优萃的品牌声量。因为我们认为，做得多，不如做得好，把一个品项做大做强。

为了应对市场变化，我们最近还开发了内码，这是全行业第一个真正意义的内码，将会彻底终结窜货乱价，引领行业开启内码新时代。同时，君乐宝还将改善不足，大力扶持门店动销，增加终端推广员营养师1.5万人，增加社区推广活动50万场。

君乐宝愿与行业一同进步，做顺应趋势的事，人心向背，万古常新，所有的付出都不会白费，企业家精神决定品牌未来的格局，也决定渠道未来的格局，希望大家在未来的征途中都能够百折不挠、越挫越勇！