转折之年：2022年母婴营养品将“转”向何方？

12月13日—14日，由中童传媒主办的2021第八届中国婴童产业大会（CBIS）即将启动！本届大会以“转折之年”为主题，经历两年的锤炼，我们将会以更积极的心态、更优质的产品、服务或模式来迎接2022年。

今天，爱育乐母婴育学园创始人吴梅燕老师，结合母婴营养品专业培训的经验，讲述了她对“转折之年”的认识和解读。保留激情，保持理性，客观看待，未来可期！

文 | 吴梅燕  母婴营养品评论特约撰稿人

这两年，我从辅导浙江母婴门店转为助力品牌方赋能全国终端门店，与多个营养品牌合作，走遍了全国22个城市，与上万名母婴从业者做过深入的交流。

在一场场赋能会上，我听到了门店学员反馈，她们希望都把营养品作为提升门店盈利的关键品类，她们希望通过学习提升自己的能力。大家达成共识，母婴门店运作营养品要走正规化。

正是因为这两年零售端的底层逻辑发生了改变，消费人群的更迭，消费需求升级，新生儿出生率下降，失去人口红，逼着门店扎实自身的基本功，抓住专业红利和人心红利。播下的种子，即将开花结果，今年很多门店的营养品销量占比开始逐步提升。预计在明年将会出现更大的收益。

一、新时代宝妈的消费需求，使母婴从业者更加热爱学习。

90/95后宝妈群体将迎来二胎生育高峰，她们对养育宝宝的服务需求升级：她们普遍存在育儿焦虑，她们希望快速获取解决方案；她们偏好独特及科学的配方成分，热衷新品类尝鲜以及注重产品颜值；她们又偏好圈层育儿，为相同的痛点和需求集群，与志同道合的灵魂相聚；这群年轻妈妈们对营养补剂是否适合宝宝以及如何选择关注度最高，而产品安全成分和易消化、好吸收将成为营养产品购买的重要决策因素。

这些90/95后对营养需求带来新趋势，她们对品质育儿以及精细育儿的需求，将驱动产品细分化。工欲善其事，必先利其器，年轻宝妈们对宝宝的喂养需求恰恰推动了从业者的与时俱进，脚踏实地学习。

二、母婴门店的提升需求，急需系统的人才培养体系。

我们会发现这些新时代宝妈的消费需求，逼着母婴门店高效重组“人货场”，从选品到卖场管理到员工培养都做全面升级。门店沉淀下来抓内功，提高专业能力和服务水准。

有许多母婴门店经过几年的沉淀，通过各种学习和考证。门店已将员工由导购培养成了育儿顾问，由过去推销商品变为帮助宝妈解决育儿问题，由过去被动销售变为主动搭配育儿调理方案。门店也通过专业的服务力逐步建立口碑，成为消费者信任的育儿指导场所。

真是“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，专业指导力恰恰是提升营养品销量的关键因素。只有门店从业者更懂宝宝的体质和家长的心理，才能更好得指导家长，才能更好地推进营养品牌的推广。

我这两年在全国各地孵化了上万名母婴营养顾问，发现她们非常爱学习，可惜她们学的都是各个厂家碎片化的知识，她们需要系统的成长体系。这将非常考验门店或品牌的人才培养能力，需要有系统化的人才培养体系和带教指导。预计明年母婴门店对系统化人才培养和提升专业方面将更加注重，对营养师考证的需求也会更大。

三、市场存在的服务需求，急需服务团队的人才梯队。

这两年母婴老板们选品逐步趋于理性，他们由过去只考虑利润点，逐步变为首要考虑产品品质和操作团队专业性。

他们意识到操作营养品需要专业打法，更需要专业团队扶持。他们对品牌的期望越来越高，期望品牌方除了提供优质产品，还能提供操作模式，和人才培养体系。市场的服务需求，考验品牌方内部是否有完善的服务团队。

未来营养品不能再靠低价促销去吸引顾客，低价反而会使顾客失去对营养的信任。

营养品需要持续教育，需要用专业指导力来获取信任，通过深入交流，挖掘需求，根据宝宝体质和喂养方式搭配解决方案，把产品作为解决方案之一，用人性化的顾问式销售，才会赢得顾客的信任和持续的销量。通过持续传播才能真正提高全民营养意识。

转折之年，将是全民营养的一年，也是比拼团队实力的一年。黎明前的时刻最黑暗，我们相信，在产业经历两年的大拐点后，将迎来转折之年，一切都会美好呈现。

作者简介  吴梅燕

爱育乐母婴育学园创始人、母婴品牌特聘培训顾问、营养品动销训练导师、母婴人才训练导师、国家高级营养师、国家心理咨询师。

从事母婴行业培训14年，专注母婴人才孵化，助力品牌动销赋能。擅长为母婴企业量身定制人才培养方案和市场赋能课程，担任多个品牌培训顾问。擅长母婴门店专业培训带教，曾担任全国多家母婴连锁培训顾问，培养母婴顾问上万名。