精品母婴店从这5方面入手，营养品占比稳超35%！

缤趣母婴连锁品牌联合创始人金勇

在精品店，其实营养品已经是第一大品类了。因为奶粉本身就不是精品店的强项，但是作为精品店，我们要生存下去，而且还要发展得好，我们需要支柱品类。

接下来，我从五个方面分享一下精品店为什么能够卖好营养品。

第一，人群的特质。

作为精品母婴店，我们客户群体的消费能力、价格敏感度，相较于传统母婴店更具有优势，这和我们开店的定位有关，“老天爷赏饭吃”。

通常这类人群自主获取信息的能力更强一些，所以，这类客户群体培育的时间和成本会更少。第二，选品的理念。

我们在选品上，往往很少选择全品类的营养品品牌，我们大多会做一些强项选择。

我们会做个简单的分类，比如基础营养类、提高免疫力类，包括其他功效型的像护眼、补脑的等，很少做全品类的品牌引入，即使有，也会选择这个品牌中特别突出的一些品类去做。

比如某某品牌专注做乳铁蛋白，某某品牌专注做益生菌，某某品牌专注做DHA，我们会选择这样的品牌多一些。

第三，店员的专业度。

其实在四年前，我们发现，营养品作为精品店的第一大品类支撑，想要卖好，决定因素必然是一个店员的专业度或者店主的专业度，所以，我们在四年前就开始有意识地提升店员的专业化程度。

我们会要求我们的店员或者店长要达到一个什么层次呢？

比如拿到一个孩子的检验报告（血检、尿检等），店长或店员能够基本上讲出跟体检医生或者儿科医生差不多的话，并结合我们的产品和服务给出一套解决方案，这是我对店员的要求。

不论是精品店还是传统母婴店，专业度就是卖好营养品的关键点。

第四，销售打法和理念。

四年前，我们刚接触营养品时，会做四送一，后来做五送一，二送一，但是我们逐渐开始关注到，随着消费群体的年轻化，他们获取知识的渠道在拓宽，能力也不断提升，包括这几年，很多营养品供应商、厂商的培训，他们已经具有非常强的自主意识，专业度甚至比我们店员都“有过之无不及”。在这种情况下，除了专业以外，你还要有能够吸引他更核心的东西。

有部电影叫《我不是药神》，我们店里卖的不是神药，但是店里的人要有药神的理念和心态去做这件事情。

我们会关注营养品销售，是否能给消费者带来更直接的改善。去年下半年开始，我们卖营养品也不再是单纯的四送一，或者DHA一次买半年，我们会开始做一些搭配，比如孩子如果免疫力比较低，我们可能会建议乳铁搭配一些；如果过敏，搭配益生菌等，我们会做一些销售手段的提升。

第五，新营销模式。

去年疫情后，我们一直深耕的事情是，通过新的销售渠道、新营销模式带动营养品的增长，这是非常有效的模式。

因为营养品日常消费者的培育，其实是非常关键的。

我们通过更多的销售载体和销售形式，比如短视频、直播等，我们不遗余力地去做了之后发现，这些新营销渠道的拓展和宣传，效果是显而易见的。

综上，我们从五方面去深耕——有得天独厚的客群优势，有我们比较坚持的选品理念，有针对于店员的提升要求和方法，有多变的销售策略，以及依托更多的推广载体去科普，这些成就了缤趣营养品占比一直都是超过35%。

最后，真心给同行们的建议，如果你们现在对营养品板块关注的还不多，可以加强关注，我认为，营养品完全是一个值得花大心思去做的生意和品类。