品牌顾问专访② | 深耕消费需求、专做产品与服务，访缤趣小方母婴店荆琳

2021年，对于母婴行业来说有些难。出生率下跌，叠加疫情因素后，原本就受到电商冲击以及消费习惯倾向社交化等因素影响的母婴门店备感压力。母婴门店在“后疫情时期”要怎么走？大部分母婴门店是否将被行业大潮淘汰？这些成为了从业者关注的焦点。

抓住消费者的变化

才能让生意立于不败之地

2021年11月11日记者线上采访了缤趣小方母婴店荆琳，荆琳表示随着消费者年轻化、90后主体化的现在，其需求越来越复杂，在追求便捷的同时，也更加注重服务体验，“抓住消费者的变化，才能让生意立于不败之地”!

在专访缤趣小方母婴店荆琳的过程中，荆琳剖析市场的以下三点变化，尤为显著。

01、“人”的变化：7080后退出生育高峰，90后年轻妈妈个性明显。

90后、95后的妈妈登场，普遍独生子女的成长经历，学历高，但是对育儿的经验更少、对品质的要求更高、对个性产品的需求明显上升。

02、“货”的变化：消费者追求产品类型发生变化。

单纯靠“奶粉、纸尿裤”支撑一个店，越来越难，特别是疫情之后，消费者对营养品的需求也在逐步提升，另外消费者还渴望获得“孕婴知识”等新型服务产品。

03、“场”的变化：不是只有要买东西时才逛店。

之前购买场景比较单一、集中，线下店内通常只提供销售，并无功能性场景。而现在消费者更偏向有丰富的体验式场景，不仅能够购物，更是休闲娱乐甚至学习交友的生活板块。

基于以上三点变化，缤趣小方母婴店荆琳认为：“单纯提供产品无法满足消费者日益增长的物质文化需求，谁能满足年轻消费者的物质和精神双重需求，谁便能成为所在消费圈中最受欢迎的母婴店”。

为此，荆琳自己在不断丰富产品矩阵的同时，也在不断地学习知识，作为江苏母婴健康管理带头人，荆琳有自己独特的视野和高度，从胚胎开始关注，对女性健康、孕期营养、母乳健康喂养以及小儿常见疾病，特别是过敏、肠道菌群平衡、身高发育干预调理等有上千成功案例经验。多年来服务母婴客户10000+，深受消费者的喜欢，自己的门店成为了大家买产品、学知识的场所。

确实一个良好的服务是产品的附加值，母婴门店提供好产品是吸引消费者的第一步，在谈到选品时，主要看中品牌背书、产品质量、使用效果、消费者反馈四点，就拿英珞维来说，目前和英珞维合作已经第三个年头了，今年也很荣幸成为英珞维品牌顾问，这让自己更加的确定营养品在门店的占比。

好品牌+好产品+好服务+好门店

助力营养品行业迭代升级

01、好品牌，合作首要前提

采访中，荆琳说到：“我选择品牌首先看它的背书怎么样，因为我是做海外代购出身的，所以选择海外产品时都特别的挑剔，就像英珞维，基于和刘总亦师亦友的关系，出于信任才选择了它，但是最终让我下定决心的是英珞维北美38年的品牌背书，以创新生物医药技术与临床人体试验数据为基础，是北美家庭的高端品牌，这让自己对品牌很放心”。

02、好产品，增加复购率

“一款产品有复购率是我继续合作的动力，产品不仅品质好、包装吸引人、口感好，最重要的是能够帮助消费者解决问题，消费者购买这款产品一来是出于对自己的信赖，另外还是对于产品的认可，这样才能留客，增加复购率，我们选择和英珞维合作，第一是产品齐全，第二是产品品质好，能够切切实实帮助消费者解决问题”。荆琳继续阐述到。

03、好服务，拓宽售卖场景

“市场上不缺好品牌和好产品，但是目前很缺好的服务，像英珞维这样定期举办的《母婴强者训练营》、《国际营养研修班》真的很少，而且能够长期举办的寥寥无几，每次培训都能给自己带来了满满的干货，他们邀请的都是一些国内外各个领域非常专业的医生、教授，可以学到很多专业知识，这样搭配的英珞维产品，当然其产品卖的很好”。

在记者眼中英珞维的市场反馈如此的好，当然与其品牌发展理念和产品质量以及专业化的服务是无法隔离的，临近尾声，记者也询问了荆琳一个问题，对于英珞维未来发展有什么建议？荆琳总结道主要从以下三个方面入手：

第一继续深挖专业知识，打造经典案例，并且向优秀的同行看齐，在产品和服务上双向发力，将服务深层化、产品优质化，专业统一化的品牌标准执行到每一家合作门店。

第二继续深化课程开发，例如基础营养部分，目前门店基础营养需求量大，希望英珞维能够在基础营养部分打造特色小班，以服务重点消费人群，为门店留客打下坚实的基础。

第三加强动销活动策划，定期举办多元化特色活动，帮助门店吸引消费者，在赠品选择上要多样化，要更具特色化。

好品牌+好产品+好服务+好门店，英珞维将通过与缤趣小方母婴店的合作，精耕江苏营养品市场，加强营养品渠道管理与控制，从而实现差异化竞争。英珞维始终以打造“全家营养”为核心，持续优化渠道、终端门店、消费者服务模式，坚持与渠道共赢，与行业共赢，共同为营养品行业良性发展注入新动力！