特医奶粉销售占比超20%，你知道带来的利润有多大吗？

提到特医奶粉，不少门店第一反应是“不好卖”。背后还潜藏着一个难题：“不会卖”。

特医奶粉准入门槛高，对企业要求高，对渠道的要求也不低。

“专业”是硬要求。俗话说“没有金刚钻，别揽瓷器活”。而在中童传媒的记者团队在走访市场时，一家山东的母婴店主表示，特医奶粉在他的店里占比能达到20%，在目前奶粉市场窜货乱价严重中的情况下，特医品类贡献出了长期且稳定的利润。

谈及原因，离不开“专业”二字。

在笔者今年走访市场时，“专业”是一个被反复提到的词汇。

“门店的明天不是拼价格，而是专业度，是谁能解决宝妈在喂养中遇到的问题”。一部分母婴门店抱有类似的观点并且正在或者将要在“专业”方面对员工进行培训。

问题来了，员工的专业水平提高了，怎么发挥？营养品是一个方向，在业内一般的认知中，擅长健康管理的门店，重心往往在营养品上，因为能发挥出门店的专业度。

奶粉呢？奶粉品类有特医。特医奶粉有三个鲜明特点：

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产品属性体现专业

特医奶粉是一个非常体现专业的品类，与注重专业的母婴门店思路契合，给了门店在奶粉品类一个发挥专业的窗口。门店帮助宝妈正确使用特医奶粉，对孩子健康状况的改善有着立竿见影的效果，能够大大提高顾客的黏性。

另外特医奶粉能够解决的喂养问题，往往针对性很强，大多数问题是营养品不能代替的，对于有需求的宝宝，特医奶粉是刚需。需求稳定、黏性强，这样优质的服务对象，哪个门店不想抓住呢？

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特医品类增长快

相关数据显示，特医食品的市场规模从2016年的25.9亿增长到2020年的77.2亿元，2021年粗略估计在100亿左右。近几年特医食品一直保持着较快的增长速度。在奶粉行业整体呈现个位数增长的大环境下，特医品类持续且高速的增长势头表现喜人。

根据《2021中国婴幼儿过敏白皮书》显示，中国0~2岁的宝宝曾发生或正在发生过敏性疾病的比例高达40.9%。医生确诊的发病率为19.8%。

“过敏”是母婴店在为宝宝进行健康管理时，遇到常见的问题。特配粉在这一方面有着不小的发挥空间。

03

物以稀为贵

在近两年多家大厂加码特医奶粉的势头下，通过注册的特医奶粉数量仍未过百。由于特医奶粉先天自带的高门槛，使得特配奶粉配方数量相对较少。

在奶粉行业整体窜货乱价严重的大环境下，特医品类依旧能够为门店贡献持续稳定的毛利。

特医奶粉的操作方式不同于普通奶粉，更像营养品，都需要提升门店的专业度。目前市场上已经出现了注重母婴渠道的特医奶粉，这些品牌通过推广和专业等多方面赋能门店，帮助合作渠道一起做好特医品类。

对于注重专业培训，擅长健康管理的门店来说，做好特医奶粉是顺势而为，乘风而起。