婴配粉利润一低再低，母婴店“加减法”怎么做？

“无论是在调研还是走访线下市场时，母婴店利润下滑成为常态，其中占比大头的奶粉利润也一再走低”......日益剧增的焦虑感及随之而来的失控感使得母婴店急寻出路。在和渠道交流的过程中，“品类优化”成为当下门店首选。

年初在我们走访贵州渠道时，一位母婴店主向我们表示，“店越大的老板越痛苦，店越多的老板越难受，因为背负的成本太高了。”同样的，在商品品类上、产品布局上也是如此，排面是有限的，商品是无限的，这就需要门店做好取舍——引进高效品，淘汰低效品。

品类加法

我们都知道，奶粉和纸尿裤目前依旧是多数母婴店的主力品类，但也只是停留在撑门面、做引流、增粘性的阶段，可操作的空间愈发有限，于是一众从业者纷纷看向加速增长的趋势品类。

伴随着婴配粉行业白热化存量对垒态势愈发凸显，有的母婴店选择了横向做加法，瞄准了更高端、更细分的乳粉赛道新领域，如羊奶粉、儿童奶粉，甚至是成人粉加大布局。

据Nint任拓数据显示，2021年全年，儿童奶粉线上增长率为866.8%，线上的销售数据在一定程度上真实反映了消费者和消费市场的需求，聪明的渠道早已看向这一新机会。在我们走访线下渠道时，有母婴店老板明确表示，“儿童粉有利润空间，也是一个趋势品类，有得做也值得做。”

聚焦羊奶粉，2021年增速虽只有13%但线上市场规模也达到了15.9亿，其小分子、低致敏和易吸收的天然优势卖点更是使得羊奶粉近年来愈加受欢迎，尤其是随着飞鹤、君乐宝、合生元、伊利等头部大品牌的相继入局，羊奶粉将有望持续爆发。

当然，也有不少母婴店秉承着纵向扩充品类的原则，更多的看向了整个大母婴中多个细分领域，如婴童大件、营养品、婴童洗护等。

以婴童大件为例，在新母婴店的采访中，有不少母婴店主直言十分看好婴童大件，据上海一位母婴连锁老板表示，“从品类上来看，母婴快消整体销量是下滑的，大件商品由于有更多的一个展示因此还是保持着原来的销量，不降就算在增长。”江苏一精品母婴店老板也表示，“每个孩子最起码要有一个推车，刚出生有个高景观的，大点了要有出行轻便的，再后来还要买扭扭车、溜娃车、滑板车......大件绝对是一个必需品。”这一点，在母婴研究院的调研中也有所印证，“消费频次低但单价高、毛利率高，以安全座椅为例，现阶段尚未引进安全座椅的门店有33%，但这可能也是一个结构性的机会。”

同样的，营养品也是近年来一个热门品类。我们能明显看到2020年疫情后，母婴营养品以肉眼可见的速度爆发式增长，据Nint任拓数据显示，2021年全年，婴幼儿营养品线上增长率为30.5%，线上规模达到了53.6亿。同时，我们在走访贵州母婴市场时，也有渠道表示，“营养品是一个发展趋势，品类占比在加大。”但与此同时需要注意的是，消费者教育不足、零售商自身专业性等问题都在制约营养品的发展，对于母婴店来说，卖好营养品任重而道远。

近两年来，在新母婴店走访的母婴连锁中，不少母婴店老板表示，终端渠道只靠奶粉、纸尿裤谋生越来越艰难，他们正在寻找更多更新的既有销量又有利润的商品，而品牌美誉度好、细分化和专业化的洗护产品，已成为他们愈发看重的机会品类。

说到底，不管是横向扩充品类还是纵向延伸品类，不仅要结合品类端在线上线下市场的表现，更要结合母婴店所处区域、所面向的人群等。

品类减法

你永远不知道下一个进店上门的消费者到底想买什么？过去宝妈逛母婴店出来手里拎的大多是奶粉、纸尿裤及其他宝宝用品，如今，孕产相关消费品、家庭保健品也频频出现在她们的购物清单上。但正如一母婴店主所说，“门店要上的品类太多了，但我还是要尽量控制成不走样，不能做成四不像。”

当问起“母婴店最应该淘汰被优化掉的是哪个品类？”时，多位母婴店老板表达了类似的观点：

“目前哪还有能淘汰的品类？谁都是越搞越多。”

“母婴店现在的业务太广了，已经成为小型超市了，品类只会越来越多。”

“母婴店现在想减少品类难度很大，减少SKU还是有可能的。”

......

诚然，相较于加品，减品的压力更大，但即便是这样，对于过往一些销量不佳或发展受限的品类也要逐渐淘汰掉，站在消费者的角度，由大而全到小而精转变是母婴店发展的必然趋势。

例如，在走访门店的过程中，有店主就表示，“像纸尿裤就不需要太多的品牌，以本土强势纸尿裤品牌为主，辅以通货大品牌及一两款高毛利卖得动的中小品牌就够了”。

另外，还有门店内的母婴服务，有一位来自三线城市的母婴店老板向我们表示，“我们现在这边乡镇店的宝宝游泳不让开，社区店的宝宝游泳只能下午开。”毋庸置疑，疫情反扑，婴儿游泳、产康恢复这些服务接二连三受到影响，如果还未布局的母婴店便要结合实际情况考虑。

不少行业人士直言，今年母婴零售行业接近触底，母婴门店着实不好过，因此，适时而变显得尤为重要，门店品类优化也就更为迫切。