专业赋能不是空话，英珞维为母婴零售转型调理门店增长加“Buff”

近几年来，客户流失、增长乏力、内卷加剧......让“生意难做”成为了母婴从业者们的共识。但我们却看到有一小部分实体母婴门店，在逆势环境仍发展的风生水起，将原本边缘化的营养品从零支销售到千支。

那为什么他们能够在低迷市场展现活力与韧性？深入了解后，笔者发现：这离不开三个关键词“科学营养”“专业知识”“极致服务”。但更关键的点在于，有如英珞维这样的品牌赋能，帮助母婴人撬开了调理型门店的大门。

“调理型门店”风正起，母婴人合当奋意迭代升级

众所周知，随着人口红利的消失，让原本高速增长的母婴行业猛踩“刹车”；同时核心人群的迭代，也让母婴消费市场需求发生翻天覆地的改变；而电商平台的低价策略，更是截流了实体门店的大部分客户。

当曾经作为母婴门店两大主要收入来源的奶粉、纸尿裤，销量不再景气。当洗护、零辅食、玩具、服饰等品类，被电商瓜分的一干二净的时候。当简单粗暴式赚进卖货差价的经营思维，不再适用于当下母婴门店的生意。

那么实体母婴人到底该如何守住基本盘，并在枪林弹雨中抢回属于自己的客源？对于这些问题，其实本文开篇已经给出了答案：转型调理型门店，用专业知识服务客户，带动产品的动销。

我们看到曾经属于边缘化品类的营养品潜力凸显，已经成为了调理型门店“高客单+高复购”新的增长点。而在这背后，除了在国家健康战略和国民健康意识提升的驱动下，全年龄段对营养品的需求度增加。

更重要的是，这些门店能够通过专业知识，输出一整套有效的营养解决方案，帮助顾客解决育儿困惑和难题。并且与奶粉、纸尿裤、孕产用品等针对特定年龄、特定时期性强的品类不同，营养品的适用人群比较宽泛，所以很多门店也以此撬动全家化消费。

达尔文曾说过：“能够生存下来的物种，往往不是那些最强壮或者最聪明的，而是那些最能适应变化的。”这句话也同样适用于当下母婴人。面对母婴商业环境的改变，我们需要通过新的运营思路来打破存量博弈的局面。显然，往专业化调理方向转型是传统门店的一条出路。

从“零售”向“调理”转型，英珞维用专业的系统培训为渠道护航

但在母婴前沿实地探访线下渠道的过程中发现，现在真正能够将营养品做好的母婴门店是凤毛麟角。究其原因，正如上述所说，调理型门店专业性很强。这就要求母婴从业者必须掌握临床营养、功能医学等一系列专业知识，并以此为依托满足千人千面的需求。

可是对大多数门店来说，想要转型却心有余而力不足，因为挡在面前有诸多难题。例如：专业知识从哪儿开始学起？服务体系如何搭建搭建？产品要怎么搭配？人员如何配置？每个顾客不一样的需求如何满足......

对此，英珞维以“实际行动”给予渠道转型的解决方案。通过专业知识、服务、产品等方面输出，进一步提升渠道的专业素养，从而助力母婴门店转型，深化竞争优势。

“消费者已经走在专业的路上，渠道和终端门店更要抓紧踏上专业的脚步。因此，英珞维一直以来都在围绕渠道的成长需求进行持续的投入，为终端精英们进行专业的科学养育知识和专业销售技能培训。”英珞维中国区CEO许晶表示。

据悉，英珞维每年开展300场+的「INNO-MTC母婴强者训练营」，给渠道商们提供从浅到深的专业知识和销售技能。为了能够让渠道商们更系统学到专业知识，英珞维还与联合北美协会与中华医师会联合组织「INNO-INRC国际营养研究班」。

在这其中，不仅会有海内外专家团授课，而且全程都有医学专家、教授陪伴。最重要的是，为了让母婴人能够学以致用，这场培训与传统的一次性课程不同。它采用学分制，只有获得100学分成功毕业的学员，才会被授予“北美营养学会认证-INNO研究授证国际证书”。

除此之外，英珞维还联合上海童杏儿科组建「医学科研班」。公开资料显示：童杏儿科门诊是国内首家体现以人为本的儿童过敏整合医学门诊，可以一站式解决儿童过敏性哮喘、鼻炎、湿疹和食物过敏的诊治问题。

根据《2022母婴人群抗敏白皮书》指出：7-12个月的宝宝遭受过敏困扰的比例最高，达到了62%。超3成的宝妈表示宝宝“经常”或“长期”发生过敏症状，已对日常生活造成困扰。

也就是说，传统母婴门店可以通过“过敏干预”入手转型成为调理型门店，而英珞维则通过医疗资源，帮助母婴人们更加科学的、系统的学习婴童过敏相关知识。

“全程带教+专业营养”帮助门店月销量增长73%

不过笔者也发现，在调理型门店成长路径中，虽然专业知识培训固然很重要，但实践才是检验学习成果的唯一标准。而英珞维也向外交出了一份答卷：

2022年，INNO-CLUB成功执行了三期，全国22个省、626家连锁母婴门店，共计649名优秀学员，分别参加60天的定制化全能培训后，销售额破5600万，创下了门店平均月销售量增长率为73%，门店新会员增长数量为3000+，其中优秀门店销售数量增长率为80%的漂亮战绩。

据悉，英珞维的「INNO-CLUB精英俱乐部」，采用“全程带教，落地实战”的玩法。以同学→班委→班长的形式，所有渠道与门店在高手切磋间提高知识技能、销量与声量。

“在参加INNO-CLUB全能训练营前，自己和品牌方沟通了数次，在自己看来INNO-CLUB全能训练营就是一个陪跑团，一个人可以走的很快，但是一群人才可以走的更远。在参加为期60天的INNO-CLUB全能训练营期间，自己会带领组员每天定好目标，并为之努力，每天晚上都和组员一起开会讨论今天的收获以及不足，并且以周为单位进行销量PK赛，在英珞维的带领下很多门店都是超额完成的。”金清爱尚宝贝张英说道。

同样的，爱尚母婴班文溪也表示：“在这里和全国最优秀的调理型门店一起探讨学习，成长的速度非常快，对门店从传统经营转型调理型门店的过程中起到了非常重要的助推作用。在INNO-CIUB班级里，不仅学习到了最实战的调理思路和知识，还感受到了母婴人的坚强和热情，在经营的过程中互相鼓励、互相成就。”

当然，拉升母婴渠道销量的因素，不止是向消费者提供营养解决方案，还要有专业产品加持。作为全球高端的营养品品牌的“英珞维”，截至目前，已经推出6个产品品牌，包括Inno-baby（母婴系列）、Inno-NaturNow（专营系列）、Inno-Box（定制系列）、Inno-Well（保健系列）、Inno-Energy（运动健康）、Inno-Health（社区康养），覆盖了从婴幼儿到中老年期间全部年龄段的消费群体。

在不确定性的大环境下，母婴门店只有藏器于身，才能乘风破浪。但大多品牌的赋能，还停留简单的动销上，能够真正投入时间精力为渠道做好加法的品牌并不多，但这其中一定有“英珞维”。