浅谈乳业销售割据型市场

中国是一个乳品的产销大国，随着我国国民可支配收入的上升，乳制品需求不断增加，专家预测，未来5-10年我国每年乳品需求量将成20%以上的速度递增。在这一趋势的引导下，我国乳品行业已经进入了精细化营销阶段，而下面我们就来了解一下乳业的销售割据型市场。

销售割据型市场，为当下乳品企业面临的最为常见的现象。完达山旗下的今天巴士酸牛奶，在进入哈尔滨市场时，历经几年的市场精耕，其系列产品的酸牛奶品类市场占有率基本保持在15%——30%，市场覆盖率50%——70%；品牌影响力已经凸显，形成了局部优势；部分消费者已接受产品，在市场上已有稳定的占有；这个时期，已经威胁到了原有市场的几大品牌，渠道战、终端战进入白炽化阶段。今天乳业同样意识到了竞争的艰巨性，在市场危机之时也正是把握成长的最佳时刻，及时做好市场的策略性调整是此时的关键步骤，品牌和产品入市之后的调整，同时也是忠诚消费者的形成阶段。

1、积极推进渠道升级措施，全面评价经销商的实力、发展后劲及与企业配合情况，并决定对经销商是否要调整或增加；保持二批的“留利”水平，让二批保持住在零售终端的覆盖率，以为消费者购买产品提供便利；要适当对零售终端做促销，维持覆盖率，鼓励零售商推荐；联合同市场类型（市场占有率）的品牌，共同对付强势品牌；巩固区域内的局部竞争优势，形成局部的高线增额，以扩大局部优势范围；依靠直销力量去打击不合作的经销商。

2、综合盘点品牌及产品策略，纠正调偏，评价品牌发展的后势，评价它是否能成为冲向更高目标的品牌，如不能应迅速调整；寻找新的市场细分；选择该市场中主流价位的品牌；以及开始品牌组合的工作。

3、强化品牌在终端的渗透工作，以赠饮、有奖活动、电视广告为主要传播手段；强化品牌认知，扩大产品覆盖；多增加产品内在理念的诉求和品类特点的宣传；全面导入品牌背景和企业背景的宣传，这个时期导入是效率最高的时期。

销量是产品在市场受欢迎度的最直接体现，而面对当下竞争愈来愈激烈的乳品市场，乳企们应该结合当下市场需求，适合改变市场营销策略，以求化的满足消费者的需求，建立强大的忠实消费群体。