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买手，时尚潮流前沿的一种职业。他们往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，组织不同货物进入市场。在母婴行业，有这么一群人，他们从门店的供货资源中进行商品组合，并与供应商针对产品价格、返点、货款等问题进行谈判。我们称之为采购。而今，仅仅依赖谈判能力的采购已经落伍，如何打破固有思维，向专业买手看齐，成了当前母婴采购需要力克的难题之一。本期报导，我们邀请了部分母婴零售店老板、采购总监和采购主管，请大家畅谈母婴采购的思维转型之路。
听老板说
中国孕婴童：您认为，一名优秀的买手需要具备哪些素质？
唐纪红：买手需要具备独特的眼光，并且能紧跟时尚潮流，掌握足够大、足够多的市场信息，对市场和渠道有一定的洞察和理解。如此，才能采购到高性价比或者热卖的商品，甚至是即将流行的商品。买手在帮助渠道创造更大利益的同时，其本人也能从中获取佣金。
徐东飞：，买手需要有市场的前瞻性；第二，他们对于生产企业和消费需求的变化要有深入了解；此外，他们还要对于产品本身的性能特点、成分、价格组成等方面拥有全方位的了解。
杨会臣：买手需要站在消费者角度，了解其消费层次和消费需求，也要了解零售在市场竞争中的优劣势。随着消费升级，母婴零售行业能满足所有消费者需求的商品组合已经不存在，所以母婴店需要了解自身的消费群体，并根据他们的需求进行商品的采购。
中国孕婴童：请简单阐述买手和采购的职责。
唐纪红：买手和采购没有本质的差别，但在外在形式上可能有所差异。买手可以是独立于公司之外的第三方，他们可以不对公司采购的商品实际销售量负责。相对的，采购则必须对其所采的商品动销负责任。此外，一名优秀的采购必须准确了解公司的进销存，同时，采购到高性价比、顾客喜欢实用的商品，争取尽可能多的厂家支持资源，帮助门店动销，提高周转率的同时避免断货，及时发现滞销品，采取相应的措施退仓返厂或促销处理，减少公司的资金占压。
徐东飞：与采购相比，买手会更加了解产品的性能、生产工艺、价格组成等，尤其是鞋服玩类的买手，他们甚至可能是优秀的产品设计师，精通产品生产工艺、熟知产品生产预算。当然，优秀买手所选择的厂家和商品会更加符合消费者需求，也会更具市场竞争力，正所谓“人喊人千声不语，货喊人点首自来”.
杨会臣：买手的价值可能在棉品品类上体现得更加明显，他们会根据市场环境、消费者需求变化等因素，组合门店的商品结构，并且在商品的陈列、推广上让消费者有更好的接受度。而采购会更多从门店的供货资源中去进行商品的组合，然后与企业的其他部门进行配合，进行商品的销售。
中国孕婴童：在您看来，目前母婴零售行业的采购可能存在哪些短板？
周扬：在整个母婴行业，我认为我们的采购部门还是比较弱势，并没有在零售企业中起主导作用。如果一家企业的采购比较强势，营运、市场等部门就会围绕其开展工作，整个采购到销售的流程也就会更加顺畅。
唐纪红：我认为，我们母婴行业的采购一是经验和数据分析力都不够，特别是对棉品或应季产品的采购把握不准；二是信息量不足，同行交流的机会不多，特别表现在新品的引进，老品的淘汰上面。
徐东飞：对于母婴行业的采购而言，需要在厂家背景、产品特点、价格组成等诸多方面进行提升，同时还要把握市场潮流，适当引领消费者的审美。所谓适当，就是不建议太超前，如果太超前消费者可能接受不了也不认可，而一旦对于趋势的把握慢了一拍，就会错失市场良机。
听总监说
采购需要从供应商的角度去考虑问题
嘉宾：河北王子羊企业管理有限公司商品总监 张亚春
一般而言，采购的主要工作是同供应商针对产品价格、返点、进场费用、货款等问题进行谈判，其关注的主要还是交易条款的提升和费用的收取等，这部分的工作绝大多数都是由供应商主动上门进行介绍。这种工作模式，也让采购在在品项优化和供应链管理能力得以削弱。随着零售业的竞争越来越激烈，仅仅依靠口才的采购已经落伍，我们需要走出去，不断拓展自己的采购渠道，为零售企业的品项差异化和供应链的搭建做出自己的贡献，否则，我们极易被市场淘汰。
近两年，我也开始陆续接触买手的一些概念和职能，我认为，采购和买手虽然看似相同，但两者却有本质上的差异。换而言之，采购能力的不断升级，其最终可能就会演化成我们现在所说的买手。
所谓买手，必须对行业的生产工艺、流程、生产成本非常熟悉，只有达到这个水平，才能买到质优价廉的商品，寻找到区域市场中符合消费者购物需求的商品，从而避免商品同质化竞争。就服装品类而言，一个专业的服装买手要从季节维度、年龄段、搭配上考量订货的宽度和深度，即选品，陈列、宣传、营销、库存风险控制都要提前规划，并结合营运部和市场部，把以上所提部分制定标准，提前规划。对于整盘商品的组合，一个大原则就是高品质、高性价比商品做为主力构成（销售与毛利），突显品牌效应。
不必过于纠结采购跟买手的岗位设置，关键是看赋予其何种内涵
嘉宾：中亿孕婴商品总监 王东彬
何谓“买手”?个人认为，零售买手不是简单的“买”,首先应该以“卖”什么来确定“买”什么；其次还要以“卖”多少来确定“买”多少。当然，买手更是专业采购、资深采购、优秀采购、好商人的代名词。到目前为止，中亿孕婴没有设置以“买手”命名的岗位。我认为，对零售企业而言，是设置采购还是采销，抑或是买手的岗位都不重要，关键是看赋予其何种内涵及如何开展业务。大可不必过于纠结，否则就会变成形而上学。
当然，一名优秀的买手，不但要精于谈判，更要掌控商品流通的各个环节，从贸易型采购向供应链买手华丽蜕变。同时，他们还需要缔造融洽的零供关系，包括品类管理、商品营销、善用资金等。此外，买手更是要把握顾客需求变化，以销售为导向，掌控供应链全局。总而言之，从规划考察、签订买卖合同、下订单、到货、陈列，到商品到达顾客手里，买手的使命才能结束。买手的存在要综合各项关键指标，驱动公司业务向前高速发展。
作为母婴零售业的采购或买手，如何适应新形势的发展，是一个巨大的考验。优秀的买手需要不断学习成长，并与时俱进和创新，才能适应未来行业的发展趋势。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿先生曾经说过，采购是顾客代言人，我们是在替顾客采购商品、谈判价格。
听采购说
当母婴行业资源整合到一定程度，就会出现专业买手
嘉宾：辽宁棒棒糖儿童百货奶粉采购经理 张昊
我认为，每一位采购都需要有一双火眼金睛，能辨别产品信息的真与假，同时，他们还要有广泛的人脉关系和很好的心理承受能力。在我们公司，评定一名采购的工作能力主要看其销量和利润。
当前，国内的母婴零售企业都是通过采购进行商品的引进，这个行业至今没有买手出现。个人分析，这主要是因为很多门店已经有足够的资源和利润作支撑，所以他们才会不那么关注市场信息。未来，随着母婴行业资源的不断整合，一些母婴大系统会依靠自身实力生存，而那些小规模的母婴店可能会自发抱团在一起，统一寻找资源，等到那时，我相信这个行业就会出现买手团队。
如果有优秀的母婴买手出现，母婴零售企业的成本空间会降低，利润空间则会提升。我也希望自己在采购工作开展中，越来越向买手的职能靠拢，并通过自身努力，让公司与更多优秀的品牌合作，把我们企业的市场份额提升到整个区域的30%以上。
希望未来母婴行业有买手出现，来打破现有采购人员的固有思维
嘉宾：宿迁乐家宝贝采购主管 汪敏
采购是一个比较敏感的职位，采购人员需要对市场和数字都有一定的敏感度。当他与厂家进行谈判时，脑中就要对让利返点、折扣等沟通细节有一定衡量，并作出自己的准确判断。他们要清楚知道，采购的这批商品除去促销、店员提成等，公司的还剩下多少毛利。我们公司采用的是采销一体化模式，即在采购时，就要考虑产品的销售。仅从个人工作经验而言，我认为，这是一种比较好，也比较符合实际的模式。
就部门而言，采购部是一个灵活性很高的部门。有同行认为，母婴行业的采购部门应该成为一个较为强势的部门，其他部门要围绕其开展工作，我个人也非常赞同这种观点。但就目前而言，这在我们公司还无法实现。
与服装、珠宝等行业不同，目前，母婴零售行业还没有买手出现，更多的是采购在开展相关工作。这或许是因为这个行业中的很多企业都是从夫妻老婆店发家，还不具备买手的思维。当然，我也希望未来行业中能有买手这群人的出现，以此打破现有采购人员的固有思维。
未来采购会逐渐由贸易型向供应链管理转变
嘉宾：中亿孕婴用品品类高级采购经理 肖文涛
在我看来，采购是指商品的买进，属贸易型交易条款的谈判和执行，这个岗位需要了解商品属性、市场需求，以及如何尽快将商品销售出去，即满足顾客需求的同时又能给公司带来合理的利润。而买手在我们公司称为自有产品开发专员，他不仅需要对商业贸易谈判比较了解，还需要对负责品类的行业状况、生产环节、主要原材料、生产工艺等供应链上的各环节都有客观了解，让消费者感受到品质和价格，属供应链型采购。
但无论是采购还是买手，都需要对商品的本质进行研究，并就相关贸易条款进行谈判。此外，他们还需要对商品推广、促销主题安排、相关商品联动等做全面计划和执行。个人预测，未来采购会逐渐由贸易型向供应链管理转变，而复合型买手的出现也需要我们这些从业人员不断学习和创新。
就个人而言，我希望母婴行业能出现更多供应链管理的复合型人才，共同为母婴消费者带来更多优质优价的商品，同时提升门店的盈利能力。
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文章为节选，完整内容请查阅6月《中国孕婴童》
