火爆的儿童奶粉到底能不能挣钱？看看母婴店调查数据就知道了！

儿童奶粉作为奶粉细分品类，近年来迅速升温，母婴门店纷纷引入，用来完善奶粉品类结构、寻找新的业绩增长点，但存在产品容易同质化、促销频繁利润降低、电商竞争激烈以及市场不成熟等问题，需要厂商携起手来，共同推动品类成熟。

基本属性：儿童奶粉在母婴店的普及率非常高，本次调查发现，90%以上的母婴店都有售卖，一般有3-4个品牌，客单价多在100-200元，乡镇店客单价低一些，以国产品牌为主。 

业绩统计：母婴店单店单月儿童奶粉销售额大多在6000元以下，占门店业绩的6%以下，有一成左右的门店能做到11%以上；同比2019年，无论是市区还是乡镇，2020年都有超过60%的母婴店儿童奶粉销售额增长了，结合2020年母婴店整体营收下滑17%的大背景，儿童奶粉对母婴店意义重大。 

消费洞察：价格、卖点、口感是母婴店顾客选择儿童奶粉考虑的主要因素，这提示供应链的重要性；对比《中婴商情》2019年5月的调查，顾客对品牌的敏感度在下降。相应地，母婴店选择儿童奶粉品牌主要看重产品卖点突出，口感、价位适中，以及供应商能提供有效的动销支持。 

发展困难：现阶段，母婴店儿童奶粉经营主要存在容易陷入同质化、促销频繁利润降低、电商竞争激烈以及市场不成熟等问题，对比《中婴商情》2019年5月的调查，产品同质化、利润降低问题突显。母婴店要选择独具卖点的产品，以专业服务和情境动销代替低水平的促销，增加线上销售渠道，并联合供应商做好市场培育，提升儿童奶粉业绩。 

1.贵门店儿童奶粉客单价是多少？（以800g规格为例）

合计90%的母婴店儿童奶粉客单价在100-300元之间（800g规格），对比2019年5月的调查，儿童奶粉客单价整体略有下滑，其中200-300元区间的下降了约10%，100-200元区间的明显增加。 

分析：母婴店可以对照数据检查儿童奶粉的客单价，减少低质量的促销，多开展体验性强的动销活动，提升溢价空间；另外，乡镇店可以适当调低价位。

2.贵门店儿童奶粉在门店业绩中的占比大概是？

大部分母婴店儿童奶粉在门店业绩中的占比在6%以下（换算成销售额在6000元以下），一成左右的门店能做到11%以上；对比2019年5月的调查，儿童奶粉对母婴店的业绩贡献在加大。 

分析：母婴店可以对照此数据检查自己门店儿童奶粉的业绩，一般标准是6%以下为不达标、10%以上为优秀，找出差距，采取针对性措施，提高儿童奶粉占比。 

3.同比2019年，贵门店2020年儿童奶粉销售额有何变化？

同比2019年，无论是市区还是乡镇，都有超过60%的母婴店儿童奶粉销售额增长了；结合2020年母婴店整体营收下滑17%的大背景，儿童奶粉对母婴店意义重大。 

分析：母婴店除了检查儿童奶粉占比，还要检查业绩变化，并结合门店定位和区域消费情况制定销售目标，可以作为重点拓展品类。

4.贵门店消费者选择儿童奶粉主要考虑哪些因素？

价格、卖点、口感是母婴店顾客选择儿童奶粉考虑的主要因素，这提示供应链的重要性；对比2019年5月的调查，顾客对品牌的敏感度在下降。

分析：母婴店可以综合价格、卖点、口感、利润等因素选品，并在销售时做好卖点推介，打消顾客在口感方面的顾虑，以及做好服用指导。

5.贵门店选择儿童奶粉品牌主要考虑哪些因素？

卖点、品牌知名度是母婴店引入儿童奶粉考虑的主要因素，但随着市场同质化，不难预见动销活动将在儿童奶粉销售中发挥越来越重要的作用。 

分析：在儿童奶粉选品上，除了关注卖点、价位、利润、品牌知名度等，母婴店也要未雨绸缪提前物色靠谱的供应商，以获得有力的动销支持。 

6.贵门店经营儿童奶粉时遇到的问题主要有哪些？

容易陷入同质化、促销频繁利润降低、电商竞争激烈以及市场不成熟，是母婴店儿童奶粉经营存在的主要问题；对比2019年5月的调查，产品同质化、利润降低问题突显。 

分析：母婴店要选择具有独特卖点的产品，以专业服务和情景动销代替低水平的促销，并联合供应商做好区域市场开发，共同助力儿童奶粉业绩提升。