直击和氏“红海行动”现场，见证一份动销爆破“满分成绩单”的诞生

6月9日上午9时，距离河南平顶山市70公里外的汝州县杨楼镇，世纪贝贝孕婴店门前人头攒动，年轻的宝妈怀抱着孩子、爷爷奶奶模样的人仔细端详着载有“钜惠活动”信息的宣传海报、穿着印有“和氏羊奶粉”字样红色短袖的工作人员正在列阵以待...一场落地于母婴门店的动销活动即将开始。

这场动销活动有一个令人颇为振奋的“代号”——“红海行动”，由羊乳企业和氏发起，以“万店联动，品更鲜羊奶”为宗旨，旨在引爆终端门店的动销，解决门店的动销难题、提升消费者对“新鲜”羊奶粉的认知，世纪贝贝孕婴店则是和氏“红海行动”，“万店联动”动销计划中的一站。

一份亮眼的动销爆破“成绩单”

6月的平顶山，正值炎炎夏日，酷暑难当，室外气温一度飙升至近40度，如此恶劣的天气情况下，和氏“红海行动”却进行的火热，联动门店展开大规模的动销活动，“夏天是奶粉品牌活动的休整期，母婴门店经营遇到淡季，消费者的进店容易受到高温等天气的干扰，终端门店的动销也随之迎来最艰难的时候。”和氏“红海行动”意在主动出击，在淡季、动销疲软的时候，大力度扶持门店做好动销，利用多种方式聚客引流，把顾客从家中吸引到门店来。

酷暑的天气、经营的淡季是门店动销乏力的因素之一，但显然不是最关键的。以世纪贝贝孕婴店所在的汝州为例，制约婴童消费的因素显然更多，世纪贝贝孕婴店总经理张小武向中童传媒调研组透露，出生率连年暴跌，人口红利消失，让县域市场的母婴店遭遇了更大的经营挑战。尽管“三胎政策”放开，但汝州地区年轻夫妻的生育意愿依旧低迷，他们不仅要承受育儿的压力，还要背负着车贷、房贷等重压。

以汝州为代表的三四线母婴市场，母婴门店的经营方式仍旧“粗犷”，营销的手段相对单一，以线下常规营销手段为主，做强客情、“保姆式”的服务，成为引流聚客的主要手法，这也是这些地区母婴店独特的竞争优势，但随着线上的冲击以及多元化营销方式的出现，母婴门店的优势逐渐弱化，表现在门店的经营上来就是：动销更难了。

和氏“红海行动”的核心便是直击门店动销痛点，帮助门店把羊奶粉的动销“做活”，熬过淡季以及婴童行业正面临的艰难“困境”。

从世纪贝贝孕婴店的活动来看，和氏“红海行动”的成效鲜明，为期5日的动销爆破中，和氏羊奶粉在门店的动销效果十分明显，新客开发、老客的复购以及门店销售业绩的数据，极为亮眼。

而在整个平顶山地区，和氏联动门店的动销也交出了一份令人满意的成绩单。“通过‘红海行动’，和氏在为期5天的营销爆破活动中，帮助门店开发1400多新客，销售和氏羊奶粉共1200余件、共7000多罐。”

这一份亮眼的成绩单，印证了和氏“红海行动”真实且壮观的动销效果，当然也从侧面反映了和氏羊奶粉在该区域市场的受欢迎度，正像亲亲宝贝孕婴童连锁总经理李修胜所评价的那样：“和氏羊奶粉在汝州地区的市场氛围很好，在消费者中的口碑度很高。”亲亲宝贝孕婴童连锁是和氏羊奶粉6、7年的老客户，其对和氏的反馈同样也是当地消费者真实的心声。

“品更鲜羊奶”

除了引爆门店的动销外，和氏“红海行动”的另一个侧重点是消费者——“品更鲜羊奶”，让消费者亲自试饮，感受和氏羊奶粉与众不同的“新鲜”，以此来提升其对羊奶粉“鲜”的认知。

中童观察调研组注意到，和氏“红海行动”在门店的活动现场，不仅设置了签到区、羊奶粉的展销区，而且设计了羊奶粉的试饮区，免费让宝妈宝爸宝宝等活动参与者尝试、饮用，并向消费者普及羊奶粉的知识，展示羊奶粉的“鲜”优势。

值得注意的是，和氏对母婴门店的陈列布局、基础形象的展示也做了全方位的指导，设计了丰富的元素，如“从鲜奶生产到加工成分不超过2小时”、“新鲜奶源 好营养”“源自世界羊奶加工样板工厂”...将和氏羊奶粉的“新鲜”特色以及品牌的实力，以简洁明晰的方式展示。

在和氏“红海行动”的活动现场，一则标语格外醒目“清凉一夏、草原狂欢，和氏羊奶粉免费带您关山草原4日游。”这是本次“红海行动”给予消费者的一大福利之一，“凡活动期间购买和氏羊奶粉2整箱，送关山大草原4日游。”

买奶粉、送旅游，这样的福利力度诱人程度巨大，也是和氏“红海行动”引爆门店动销的一记大招。当然，这样福利背后也掩藏着和氏的“良苦用心”，据了解，和氏将带领消费者走进企业的智能工厂、天然牧场，让消费者成为和氏羊奶粉的“品质见证官”。

让消费者亲自见证自家羊奶粉产品的品质，是和氏实力与底气的体现，和氏也期望借助此次契机，让消费者从试饮“品鲜”到真正见证一罐“新鲜”羊奶粉的诞生。

和氏上游的羊乳全产业链完备，从牧场、养殖、生产、加工以及营销实现了全程可追溯，并做到了全程保“鲜”，从自有牧场的源头领“鲜”、冷链运输的活力优“鲜”、智能加工的生产保“鲜”再到严苛检测的品质当“鲜”，各个环节的“新鲜”保障确保了和氏羊奶粉的“鲜”品质。

无论是“关山大草原4日游”、还是和氏的工厂开放日“免费游”，让消费者亲自见证“新鲜”羊奶粉的诞生，才能让其提升对羊奶粉“鲜”优势的认知，让羊奶粉的“鲜”营销深入人心，正是和氏一直坚持做的。

盘活动销，逆势前行

联动万店，引爆动销；“品更鲜羊奶”，展示鲜羊奶典范。终端门店、消费者“齐抓”，盘活动销，提升“鲜”羊奶粉的消费者认知，是和氏“红海行动”的核心内涵，同样也是“和氏营销20模式”的重要内核，和氏在2021年推出了营销新模式，从营销策略、渠道组织、终端赋能、品宣推广、市场部署等多维度全新改组，围绕羊奶粉的动销核心，助力市场破局。

此次在汝州地区举办的动销活动，正是“和氏营销20模式”的一次落地，从联动城市百店的“百团大战”到辐射全国万店的“红海行动”，行动的“代号”在变化，但“动销”的核心始终未变。

“和氏营销20模式”的宗旨是协助门店做长期、持续深入的动销，以和氏“红海行动”在河南地区母婴店的落地来看，门店规模性且可视的活动举办周期只有5天或者一周，但真正的动销延续周期却更长，除了新客、老客的购买成单，和氏业务团队以及渠道商将更多的时间、精力花费在消费者的回访甚至陌拜中。

以平顶山地区、参与和氏“红海行动”的母婴渠道商为例，世纪贝贝孕婴店、庙下镇步步高孕婴店、亲亲宝贝孕婴童连锁等3家门店的老板都是颇为“勤力”的人，他们不顾酷暑燥热，频繁深入街镇、社区、农村的消费者家中，或陌拜拓客、或殷切交流。

“和氏的业务团队也随着‘红海行动’的大练兵，获得历练，士气得到极大的提振。”显然，和氏“红海行动”不止是针对终端渠道的动销赋能，也是针对和氏团队的，在淡季“休整期”，蓄势而动，携手渠道逆行业艰难之势不断前行。

是否能够帮助渠道商解决动销的难题，已经成为衡量一个品牌实力的关键标准，“和氏营销20模式”对于渠道症结的精准把握，让和氏在渠道市场的口碑一路飙升，借助“红海行动”，和氏展示了国产羊乳领头羊的风范，而其羊奶粉“鲜”营销上的前瞻性，更为国产羊奶粉的破局带来了一道曙光。