培训总结 派克兰帝代理商的心得体会

    秋风送爽的时节，北京派克兰帝公司也给我们加盟商送来了特殊的礼物---王丽娜经理的下店指导和终端营销培训。王经理从北京到达济南后协同济南的刘军经理放弃了午饭和午休的时间马不停蹄的赶到东营，进店展开现场指导。一路风尘的王经理不顾旅途劳累卷起袖子开始调整陈列，在调整过程中王经理提出了几个不同的方案，主要如下：
    1. 主题陈列  给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。（主要针对有橱窗的店面）
    2. 整体陈列  将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体型模特从头至脚完整地进行陈列。或者从正挂侧挂及叠装多方位出样，这样能够较好的为顾客作整体设想，便利顾客的购买，提高销售业绩。
    3. 关联陈列  指将不同种类但相互补充的服装陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品或者成套购买，它可以使得服装整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。这就要求我们打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。
    4. 分类陈列  根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法，例如运动系列、经典系列、时尚系列等分类别、分展柜陈列，它可以方便顾客在不同的种类、花色、质量、价格之间挑选比较。
    在接下来的理论培训中王经理精心的准备给我们带来意想不到的惊喜，不但让我对公司有新的认识，同时也对公司的前景和未来充满信心。这次培训使我认识到对导购培训的重要性，主要总结有以下几点：
    企业文化培训
    由于岗位的原因，导购员长期处于终端，无论在地理上还是心理上都与总部存在着很大的差距，所以在导购培训工作中，应详尽、系统的介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证、战略规划等，这也是我们平时最欠缺的一点。公司的荣誉和奖项、专利等不但能使导购在向顾客介绍商品时具有更强的说服力，而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。举个例子，就像一个大学生，如果你告诉你是北大或清华毕业的，别人就会对你刮目相看的。同样，当别人知道你企业辉煌的历史或背景，也一样会对你的企业和产品，刮目相看。
    归根到底，对导购企业文化的培训，就是增强她们对企业的认同感和归属感，diyi、让她们明白给谁干；第二、让她们为企业自豪；第三、让她们愿意在这干。
    销售技巧的培训
    首先，熟悉商品的卖点，这是导购员的基本技能，挖掘我们服装的与众不同之处。只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩，例如我们独有的合理剪裁、特殊面料等。我们很难想象，自身对商品都不熟悉的导购怎么去说服顾客购买呢？
    其次，善于识别顾客
    作为一个导购员，每天接待各种各样的顾客。许多导购经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥后，才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”。导购员要在长期的工作实践中，不断总结，练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫，能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及需要用何种方式接待，来促成销售。
    再次，找准顾客的需求
    针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求呢？事实上，不论什么样的顾客，只要导购员用心挖掘，都能把它分出个一二三来，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，确保顾客满意而归，同时又完成了销售。
    再次之，触动心灵的感情
    找准了顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般讲来，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑，这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”，顾客可能立马表示“没什么，随便看看”的搪塞，这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此，我们不妨从最简单的问候入手，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了，下面就好办了。
    最后，将心比心，换位思考
    有很多导购，在推介我们产品的过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导购工作，与顾客的沟通只是表面性的“规劝”，再加上对服装的卖点没有烂熟于心或对所卖的产品缺乏自信。因此，在日常培训中就要求导购必须“沉”下去，把自己当作顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，导购员的导购技巧就会慢慢提升，亲和力也会在不知不觉中增强。
    总结一下就是我们的陈列要做到细节处，细节往往能决定我们的成败。导购员要具有强烈的自信心，强烈的责任心，还要具有较强的终端销售能力，因为无论什么样的培训和学习我们最终的目的就是要提高销售业绩，我们只有为这个目标不断的学习，才能使我们的事蒸蒸日上，我坚持这样的想法，始终不渝。