母婴市场争夺战升级 看贝特佳“三力合一”制胜终端

渠道力是重心

当下，消费者越来越趋于理性消费，母婴渠道又处于竞争变革中，因此，品牌方的渠道营销对母婴渠道尤其重要。“现代营销学之父”菲利普·科特勒曾指出，企业在市场营销方面，需要在5个属性上定位：产品、价格、使用方便性、增值服务和客户体验，优秀的公司会在这5个属性上做投入平衡，打造自己的竞争优势，比如贝特佳，能赢得终端和消费者青睐也是因为增值服务和客户体验做的精益求精。

随着母婴店运营成本的增加，其毛利也在减少，如何引流锁客，留住顾客就成了母婴店提升销量、增加利润的关键。加之，随着乳企营销的同质化，没有效果的营销活动只能是消费者麻木，母婴店痛苦，因此为了帮助母婴店获客截流，从活动执行到细节把控的方方面面，贝特佳做了很多努力，深得母婴店心。

为了打通代理商到母婴店再到消费者的各个环节，贝特佳今年在团队打造上花了大力气，组建了效率高、执行强的团队，然后分派到母婴渠道，做动销抓服务，可谓是用心良苦。四川某母婴连锁运营负责人对笔者说：“我们母婴连锁最终想要的就是产品动销，要想保持门店的正常运营，就需要具有潜力的品牌，动销良好的品牌，贝特佳就是这样的品牌。品质给力，回头客多，并且和渠道黏性特别强，贝特佳团队从上至下的执行很到位，活动效果每次都让我们有惊喜。”

讲到渠道服务，郑州豫婴龙商贸公司总经理吴信杰也认为：“这两年出生率下滑，随着电商的发力，母婴店进店率越来越低，已经成为母婴渠道普遍的现象，对于门店就更需要品牌方帮他引流锁客，提升消费者黏性，此外竞争激烈，门店需要借助品牌方的力量去做动销，做消费者活动，而贝特佳正好帮助母婴店补足了这个缺口，这两年就起来的非常快。”

产品力是内核

此外，当下大家都在讲消费升级，其实升级的背后更是消费者对产品品质的高要求、高追求。作为国粉振兴的重要一环，品质更是一个奶粉品牌的内核和根本，因此，我们可以看到有的乳企在原料供应、配方研发上加大了投入。

在国家七部委联合印发的《国产婴幼儿配方乳粉提升行动方案》也有强调，要大力实施国产婴幼儿配方乳粉“品质提升、产业升级、品牌培育”行动计划，国产婴幼儿配方乳粉产量稳步增加，更好地满足国内日益增长的消费需求，力争婴幼儿配方乳粉自给水平稳定在60%以上。

《方案》的提出为国内乳企的发展指明了很好的方向。据尼尔森数据统计，2018年国产奶粉所占的市场份额为43.7%，《方案》中提到是要力争自给水平稳定在60%以上，从43.7%到60%，还有16.3%的差距，国内乳企的振兴之路还得再接再厉。而“品质提升”排在三大提升行动计划的diyi位，这足以看出国家对国产奶粉品牌品质安全的重视度。

其中，品质提升方面，贝特佳集团总经理纪庆军对笔者表示：“就贝特佳而言，产品品质是消费者的需求，也是生存的根本，所以，贝特佳这几年都在不断提升产品品质，满足消费者更好的需求，一方面我们要抓好源头，和上游优质原料供应商战略合作，保证产品的奶源过硬，另一方面我们也会跟中科院等实验室合作，打造yiliu的产品配方和科研水平，确保产品配方适合中国宝宝体质。”

据了解，贝特佳羊奶粉是目前市面上少有的纯羊乳蛋白羊奶粉，奶源源自荷兰优质莎能奶山羊，同时配方中还特别添加了核桃油和Bb-12益生菌，核桃油中含有丰富的亚麻酸、亚油酸和维生素a，对宝宝大脑和视网膜发育有重要作用，此外益生菌也能呵护宝宝changdao更好的消化吸收。

品牌力是驱动

纵观母婴渠道的发展，2000年左右，有产品就能赚钱，但再看现在，产品同质化、营销趋同化，仅有产品和营销尚不能占据消费者认知，而心理学上有一个多看效应，指一件产品，你见到它越多，你就会越觉得它好，这也是乳企越来越重视品牌塑造的原因。

最近两年，奶粉品牌倾向于在IP综艺、明星、电视、高铁等渠道进行广告投放，通过高频次、高曝光、高覆盖来进行品牌传播，提升品牌影响力，增进与消费者之间的交流。因此，贝特佳也在今年签约了影视明星严屹宽、杜若溪夫妇，通过他们的影响力来增强贝特佳的品牌传播。

此外，贝特佳还在全国19大高铁站投放了广告，并且从西安北-成都东、西安北-重庆西、武汉-黄冈东、汉口-厦门等全国9大区间路线的高铁广告也已经上线。

对渠道而言产品品质是形成消费者口碑的重要指标，因此，母婴渠道在选择品牌时，品质是很重要的考量因素，此外还有营销力、渠道力、品牌力等等。但在竞争较量中，产品是可以模仿的，营销是可以复制的，唯有品牌复制不了，模仿不了。渠道争夺战升级，“三力合一”才能更好地实现终端制胜，现在正是潜力品牌发展的最好时代，细节决定成败，态度决定一切，贝特佳，值得期待!