母婴微商：星星之火，可以燎原？

2015年对母婴行业可谓是有史以来最有希望的一年。最标志性的事件当然就是二胎的全面开放，当人口的增加最终是全行业的带动，首先带动的则是母婴、医疗，而真正红利期，还在后面。

今天就来看看在母婴行业，除了大家都熟悉的电商、渠道、社交等等外，还有这么一群“奇葩”，那就是母婴微商。说到微商，现在肯定都不陌生，最先想到的就是我们在朋友圈里最“痛恨”的一群人。母婴微商顾名思义就是，用微商的方式卖母婴用品，这也是许多母婴从业者一直都关注的方向。

笔者最近对部分当前仍在从事母婴微商的公司进行了调研，并且深度的对这些公司的微商代理了解，结合2015年互联网中曾经对母婴微商的相关报道，提取了就2015年母婴微商的一些问题和重要观点，具体如下：

1、正常的母婴微商道路比较曲折坎坷，不太适应创业型企业。连京东都放弃了微商模式的“拍拍”。蜜芽在2015年重金投入打造“妈米”平台，据说也放弃了。同时诸多母婴行业大牌也在利用微商思维卖货，创业者的创业机会大打折扣。

2、成功的微商产品所具备的特性跟母婴这个行业的产品大部分特征背道而驰。微商更适合销售“三无产品”，复够率高，利润率高。而母婴行业在互联网竞争下，产品价格利润较低，尤其是标品，太低的利润率很难支撑微商的三级模式，就算卖的很好，利润是非常低的，不具备吸引力。

3、母婴用品太讲究“安全性”，用户“上当”成本高。毕竟是给孩子用的东西，家长都会异常的精明。更愿意相信大平台天猫京东苏宁等以及一些线下实体店。

4、产品受众面小，需求量真的没有那么大。微商归根到底做的是朋友圈的生意，那你的朋友圈里到底有几个妈妈？即便有一半的妈妈在你糖衣炮弹的轰炸下购买了你的母婴产品，这个数量还是很少的，是不足以支撑一个渠道的良性发展。还不如专心攻京东淘宝。

5、非标品信赖度底，无人背书。一些跨境产品或者说是贴牌产品虽然利润大，但本身不具备信赖度，需要有平台来背书，但微博微信等社交媒体本身是没有背书功能的，因此相信购买的用户比例很低，妈妈群体不是年轻人，她们不敢“尝鲜”。

6、从母婴微商的数据来看，目前童装童鞋是相比其他母婴产品的。因为这类产品用户对安全性的考量不太大，但也有型号款式方面的问题，社交媒体毕竟不能像商城那样，把型号款式颜色等产品的规格阐述太清楚。但是从整个微商的局面看，服装并不是微商的主力军。

那母婴微商会有什么出路和建议？母婴微商是否还有很好的切入点和机会？笔者在跟真实的妈妈交流后发现，其实妈妈本身对赚钱的需求是很大的。二胎开放后，一个年轻妈妈（除了少部分阔太，富二代外）无论是经济还是精神上的压力都越来越大，加上还有来自婆婆和老公的压力。赚钱可以让妈妈找到安全感和家庭地位。不过我发现母婴行业从业者很多都掉进自己的“产品坑”，而并没有真正的站在妈妈的角度思考问题。

我随机在自己身边找了几十个妈妈的朋友圈进行了长期观察，得到一些观点：

1、母婴微商让妈妈卖的产品，应该是刚需且利润大、复够率高、面向群体更广的。所以切入点很重要，不应该是奶粉纸尿裤童装童鞋这些我们固有观念上的产品。像大V店的切入产品是“教育书籍”，大V店2014年底开始做，让妈妈通过微信朋友圈卖书，到今年年底已经做到月流水上亿（来自官方宣传），得到了洪泰基金等几轮投资，仔细观察大V店一开始就是卖书，卖到今年8月才开始卖所谓的母婴用品。

2、母婴微商应该把妈妈这个群体从消费者变成销售者，用妈妈群体卖其他产品而不仅仅是母婴用品。比如：水果零食（高频非标，老少咸宜，人人所需），能很快起流水，远比一些声势浩大的跨境商城、母婴垂直电商靠谱很多，选择的切入点巧妙，其潜力不可想象。

3、母婴微商不应该用微商的方式把产品卖给妈妈，而是把妈妈这个社群变成微商来销售产品。还有很多从业者都招着妈妈做代理卖各种产品，只是还没有标准化和品牌化。

综上所述，母婴微商绝不仅仅是卖货这么简单，如何增加“附加值”应该是微商团队比较重要的课题。母婴微商，星星之火，可以燎原吗？2016年让我们拭目以待。

（作者介绍：小海鲜，母婴行业从业者，母婴行业观察专栏作家）