新闻首页 招商头条 行情动态 企业报道 成功合作 产品资讯 市场分析 奶粉资讯 辅食资讯 展会资讯
当前位置:首页 > 孕婴童新闻中心 > 市场分析 > 母婴渠道未来发展趋势分析

母婴渠道未来发展趋势分析

2017/7/15 9:11:42 来源:火爆孕婴童招商网

春去秋来万物伊始,2016第七届孕婴童千人论坛十五个主题论坛共160余位大咖干货分享,在2017第八届孕婴童发展高峰论坛开幕之前,一起来重温这些精彩发言吧!只论干货 不打虚枪!

创新·服务·升级·共融

本期大咖简介

罗文杲:十五年媒体从业经验,中国传媒领域的级人物,《销售与市场》杂志的创立人之一。同时创立了多个行业期刊,例如《化妆品观察》《中童观察》《体育营销》《食品营销》《品牌家》等。对媒体整合运营、新媒体运营有丰富经验。

以下为《销售与市场》创始人&总经理罗文杲分享原文(分享论坛:母婴连锁与电商发展专题论坛):

实际上从13年开始,母婴类行业实际上已经进入一个调整期,有几个主要的表现:一是成本的飙升,我们最近做了一个调查,在最近3、4年期间,门店的成本是处于逐渐上升的一个阶段,除了店租办公的成本以外,其中最主要的成本是人员成本上升,其他综合性支出比如社保等等诸如此类支出不断增加。

所以这几年母婴行业除了08年到13年快速增长的黄金期以后都是调整期,调整期母婴业的变化就是我们一直在提的:消费者成为中心。

商业本质

买卖关系→服务关系

中国企业在九几年到零几年这十几年是一个渠道推动型的发展,整个中国企业无论是上游的厂家、中间的经销商、下游的门店都是围绕着厂商关系来搭建的。尤其是对于上游的品牌商而言,在以前品牌商营销的重点在于招商、在于渠道拓展、在于整个的客户。而这几年来企业的重心转向构建品牌与消费者关系的搭建。

由于现在的变化,这就导致无论渠道也好、终端也好,整个的关系由买卖关系逐步向服务型关系过渡,本质何在?有这样一段话:

人是万物的尺度,人存在时万物存在,人不存在时万物不存在。这是典型的唯心主义论,但是同时也说明了人是我们所有商业逻辑构建的核心。

由于所有企业重心都转向消费者,所以出现了对于零售企业渠道上下游关系的一个比较清晰的划分,以前是品牌商→经销商→门店,但是现在从某种程度上讲很多的品牌企业都是零售企业,大家也都在做比如说奶粉企业做的会员管理系统,实际上就是在做零售。包括服务商也是在争夺我们的消费者。

这种争夺手段以前主要靠打价格战、促销,现在靠各种空间占有去争夺消费者。比如说电商,电商是虚拟的一个空间,实体店是物理的一个空间,现在越来越讲究虚实类结合。这个出发点就是整个的商业形态是在虚实结合,由于消费者他的时间在分块,他的注意力在分块,所以你应该具有从各个空间去占有消费者的眼光。在目前的市场环境下,消费者在哪,那么我们产品就应该在哪,这是核心的一个转变。

包括马云在16年阿里云栖大会曾经提出来:17年阿里要往新零售、新技术、新消费去转变。未来没有电商之说,所有都是往线上线下去融合,需要一体化去运作。

而对于我们门店来说,无论你是实体:卖奶粉纸尿裤,还是做服务:月子会所产后修复,如今统统都开始转向。以前强调整个的销售,现在越来越强调整个的用户体验。

体验式营销

售点成为服务站

一年销售几十亿着名电商品牌三只松鼠,最近在安微芜湖开了家线下实体店,当时记者采访他们的创始人章燎原:你们在线上卖得这么好,是当之无愧的线上坚果品牌,为什么想起做线下?

章燎原说了一句话:“想要做线下并不是因为成本乏力,而是我想把三只松鼠所倡导的文化能够在线下落地,能够让消费者感受到所存在的情感共鸣。

从他话里可以看到线上不管是社群平台也好,都在追求和消费者面对面的沟通。线下把更多的流量转向线上,把销售模式更好的进行线上线下的互动,这也是未来母婴店的趋势和方向。而线下的实体则越来越向服务站的形态去转变,某种程度上就是要全方位考虑消费者的诉求,把消费和人员流向的维基紧密结合起来。

举个例子,一些标品比如奶粉、纸尿裤我们通常会在线上去购买,非标类服务类产品我们通常会在线下去购买。线上解决了在你没有更多精力去全方位了解这个产品的情况下,你可以通过线上其他顾客的评价去获得多方面的对比。同时线下解决了门店与消费者面对面关系的构建以及他的社交需求。

对于门店,我个人认为服务化有三重含义,一是门店服务能力的提升,门店导购的专业素质能力比如对育婴师、育儿师资格证的考试,他能够对进店顾客提供专业化的解决方案;二是门店服务类产品的提供,以前门店只是以实物销售为主,现在开始有越来越多的门店附加一些服务型功能,比如游泳馆、小儿推拿,这种模式会起到服务型终端与销售类终端相互促进相互拉客的作用;三是门店服务场景的营造,你服务能力提升了,服务产品增多了,但是你整个门店场景没有变化,还是几排货架。这样情况下不能够转变门店在消费者眼中服务转型的意向,这时你就需要改造或优化你的组织结构,营造你整个终端服务场景化。

因此说在未来的母婴行业就变成了对90后父母的争夺战,把年轻妈妈、准妈妈抓到手。如果一个门店周边社区有几百个家庭孕产妇,能够纳入你的会员单位里面,那么起码未来几年你都可以活得很滋润。90后妈妈更关注关怀、更关注服务、更关注满足而不是满意,更关注彼此的关系而不仅仅是交易。这是我分享的一些个人观点。谢谢大家!

感谢《销售与市场》创始人&总经理罗文杲先生在第七届中国孕婴童发展高峰论坛给大家带来的精彩分享,期待今年在上海举办的第八届中国孕婴童发展高峰论坛上可以听到罗总为大家带来更加精彩的分享!2017,我们在一起”原力觉醒“,推动孕婴童行业”创新、服务、升级、共融“,期待您的共同参与!11月3-5日,上海见!

编辑:春燕 标签:孕婴童发展高峰论坛 母婴渠道
火爆婴童网微信小程序码 火爆婴童网微信公众号
点击返回顶部