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“渠道为王”一直是奶粉市场亘古不变的真理之一，乳企可以通过渠道建设来让消费者更加直观而快速地了解一款产品。在乳企布局三、四线城市的过程中，乳企可以选择与门店进行直营合作，也可以选择通过代理商来与门店合作，本文介绍的是品牌商对于代理商渠道这一层面的偏好情况。
上周，笔者跟随团队拜访了许多代理商，大多数代理商也都意识到，传统代理商的生存空间正被急剧压缩，艰难处境逼得他们必须做出改变，必须去思考自己能给门店带去怎样的更多的附加价值。另外，还有人提到现在的品牌找代理商其实特别注重代理商对门店的把控能力，他们可能更加倾向于自有门店的代理商。
这个代理有门店，“我”喜欢
前文说到，品牌更倾向于选择有门店的代理商，从目前三、四线奶粉市场情况来看，有门店的代理商存在形式为两种：
1、传统代理商开门店，多是借助手中优质品牌以及价格优势直接开店，然后迅速在区域形成优势，当在区域内做好之后，再进行多区域覆盖。此类代理商虽不乏成功之例，但其实数量不多，且多是将代理和门店分开运营的，毕竟门店对这类代理商是有排斥心理的。
2、传统零售业做代理，一般是通过门店连锁形成一定规模之后，向上游厂家或供货商争取更大的资源，进而成为了代理商的角色。此外，在三、四线城市一些中小门店为了抱团取暖、共享资源，开始形成联盟成为代理商。并且，现在很多品牌已经开始将渠道下沉至三、四线城市甚至乡镇市场，拥有门店的代理商在帮助品牌布局这些渠道时是很有优势。
中医讲究“治未病”，市场更是需要未雨绸缪的，拥有门店的代理商同样需要时刻关注市场形势，做好科学评估，在营销手段方面要不断创新，不要固步自封、得过且过。
这个代理有团队，“我”也喜欢
有门店的代理商固然有一定的优势，但毕竟其与其他门店可能发生利益竞争关系，他们的合作对象多为比自己规模更小的门店，具有一定局限性，市面上这一类的代理商数量相对较少，占比更大的是拥有团队的代理商群体。拥有团队的代理商与门店不存在竞争关系，而是呈现一种合作共赢的状态，这样的代理商可以跟不同规模的门店进行合作，对品牌的多区域覆盖是更有优势的。
另外，完善的团队还能够帮助品牌造势，其优秀的营销传播能力可以限度地提高品牌的曝光率，加快品牌在区域内的布局速度，不仅如此，优秀的团队还可以为母婴门店提供更多的线下服务，可以帮助门店卖货、加强门店与消费者之间的情感联系甚至是培训门店员工等，所以，拥有一个服务型团队的代理商同样能得到品牌商的青睐，而且具备独特的竞争力。
“我”不喜欢“搬运工”代理
当然，市场上还存在一种既没有门店也没有团队的传统代理商，这种代理商可以帮企业垫资、配货以及客情维护等。
新政下，品牌数目锐减至四百多个，母婴门店对于奶粉的选择慎之又慎，并且不太能接受裸价产品，而是追求更多的附加价值，所以一些低知名度产品的铺市是很困难的。所以，这样的代理商虽然有其存在的价值，但是在面对市场的激烈竞争时这种代理商是没有更多筹码、缺乏核心竞争力的，当然也更容易被扁平化。
总而言之，代理商需要找准自身的定位，用更前瞻性的眼光去看市场，更加准确而及时地跟随市场的变化，做好服务，将渠道下沉做深，并且，在选择品牌的时候也需要更加谨慎，紧跟国策，这样才能在这场战斗中取得胜利，凯旋而歌，祝代理商挺过难关！
