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深谈“人货场”之变 母婴零售的效率革命这么干

2019/5/29 9:06:21 来源:火爆孕婴童招商网

母婴零售二十年,作为母婴门店标杆乐友,一直在不断的创新,尝试新的事物,其对人货场的深刻洞察与思考、智慧新零售的落地实践值得母婴人学习借鉴。在近期的樱桃游学中,乐友副总裁高海燕作为导师就零售业的变与不变,消费趋势洞察,未来零售业态等进行干货剖析。以下为主要内容:

母婴零售的变与不变

我们从人、货、场三个维度分别看一下母婴零售的变与不变:

1、用户的变化:①从注重价格到注重价值;②从被动获取到主动分享,人人自媒体的时代,宝爸宝妈会主动分享自己的育儿体验、过程;③注重高颜值、时尚、有趣。

不变的是对于口碑的注重程度、育儿过程中的困惑问题以及贴心友好的服务。

2、商品的变化:①从基本需求到关注体验;②从国产品牌到国际品牌,人群的分层越来越明显。现今每个妈妈平均有7.2个渠道买东西,所以顾客的忠诚度很低,如何留住用户就只能靠产品力和服务力;③注重高科技、多功能、个性化。

不变的是对于商品的安全健康、高性价比、专业顾问的需求。

3、渠道的变化:①从单一渠道到多渠道;②城镇经济带来的渠道下沉,例如拼多多的崛起;③终端自动化、扁平化、圈层化、社交化。

不变的是渠道细分对应的市场细分、对于便利的需求以及激烈的竞争。

乐友母婴智慧新零售,利用技术赋能和大数据驱动人、货、场全面重构,来应对以上的变与不变。

人的方面,要可识别、可分析、可触达。千人千面的时代,对人要有精准判断和认知,利用大数据和技术赋能,精准营销。乐友通过品牌号、APP+旗舰店、妈妈群等全角度精准触达。

货的方面,我们为消费者提供安全健康、全球精选、高性价比的产品。1、安全健康,这也是母婴行业标配,是核心根基和底线。2、全球精选,做到精而美,满足消费者国际化商品需求。3、高性价比,现在母婴消费人群还是不买贵的,买高性价比,是节俭心态。

场主要包括场景陈列、内容营销、线上线下全渠道。店面也要千店千面,根据数据分析+区域消费者的需求,进行差异化商品、服务的配置。通过定制化、个性化的内容,加强与消费者的情感交流。

服务力方面,现在店员需要是育儿顾问,真正帮妈妈解决问题。我们有导购宝,可以随时了解有多少会员,会员有什么特点,让会员在任何时间得到服务。打破8小时工作的概念,导购可以时时服务会员。

通过以上深挖单客价值,提升会员ARPU值,实现零售效率的提升。

全球十大消费趋势

90后成为新生父母,与之前的消费观念是完全不一样的,我们面对的人群完全发生变化。消费者一些生活方式的变化决定着产品、服务的变化。基于人的变化,会让我们重新思考未来的方向。

整个全球的消费趋势发生了什么样的改变?分享一下全球十大消费趋势:

1、简单化、健康化:简约生活,更加健康,注重品质。

2、基因检测:90后妈妈已经有意识把基因检测作参考,围绕DNA进行定制的产品开始受到她们的喜爱。

3、个性化:现在每位妈妈都希望和别人不一样,有一些个性化的东西。未来的商业模型,中间的环节会越来越缩短,产品厂家可能直面消费者。

4、按需经济:共享产品、追求自由灵活的生活方式。

5、自由工作:拒绝传统工作模式。

6、共居生活:以公寓的形式建造模块化单元,国际青年社区、退休社区。

7、社交化:消费者更愿意在社交媒体发声,消费者的态度对生意影响逐步提升,这也是为什么现在小红书、抖音这么火。

8、AR沉浸式体验:跨越感知与现实的鸿沟,在家居行业、美妆行业应用广泛,如美妆AR教程。

9、节俭心态:名创优品的成功,说明了消费者是一种节俭心态在里面的,尤其是母婴行业属于高频消费,节俭心态更明显。

10、精明、溯源:很多的妈妈越来越精明,有很多渠道去调查,不是一味地相信广告营销。

我们希望的未来消费体验,可以随时随地买得到:7*24小时,同城极速达;随心所欲买的对:好店好品早知道、会员权益专享,做到千店千面;无忧无虑买的爽:购物流程全透明、专属服务有保障。

做好消费者洞察

深挖用户价值

全球企业未来三年数字化建设优先考虑的三大领域分别是:深化对客户的洞察和定位、线上线下全渠道业务增长、采用新型技术平台。

从渠道为王到品牌为王,到消费者为王。现在的用户和你是一体的,既是你商品的购买者、使用者,也是你的传播者。一切的前提要洞察好消费者。如今的新生代妈妈人群有什么特征?

1、品质育儿:注重安全健康,关注天然、有机、环保;高质价优,追求高品质、高性价比;生活方式上,从功能满足到价值满足,从以宝宝为中心到追求自我价值。

2、时尚育儿:颜值即正义,新生代妈妈对产品的设计、搭配场景都有更高的要求;IP化,儿童IP合作款商品流行;个性化,更注重母婴商品的个性化、晒娃风潮更时尚。

3、智慧育儿:不盲从,主动获取信息;实用主义,注重实用性,多功能,性价比。

二胎妈妈选购产品更理性;追求高效便利,需要线上线下不同场景满足购物需求,能提升育儿效率的细分品类、智能产品更受欢迎。

基于以上消费者洞察,我们要数字化用户轨迹,通过数据技术,掌握用户的喜好,沉淀消费者资产,挖掘潜在客户。

货的部分,必须基于数据,并不是看这个东西好就直接订,而是要看哪些产品的数据卖得好,它的趋势是什么,适合的区域是什么,来决定这个东西值不值得进。所以我们公司的采购人员也是要基于用户的大数据再结合我们的需求来选择产品。

场的部分,目前乐友的场是线上线下联动。线上包括APP、天猫旗舰店、导购宝、妈妈社群等;线下包括乐友门店、育儿顾问、会员活动等。所有的活动都是相互融合的,都是带传播和销售功能的。场的重构就是把所有的育儿场景、购买场景、消费场景整合起来,把会员、商品、服务打通。

未来新零售——无界融合

不管是现在,还是未来,需要大家一起整合资源,未来零售会是无界融合,主要包括以下几个方面的融合:消费者—全域触达;商品—消费变革;科技—赋能;渠道—迭代。

一百人的团队也跟不上时代的变化,所以大家是需要互相借力的,别人有现成的技术手段为什么不拿来用?只要自己手里掌握核心的东西,其他的是可以借助外界的。

阿里之前是为品牌服务的,扶持品牌商,腾讯做的是社交;一个是买卖关系,一个是社交关系。但是腾讯要转型,给品牌商带来更大的赋能,就要靠零售商。因为仅仅为品牌商提高曝光量是不够的,只有把渠道拉进来,才能帮品牌转化为最后的销售额。

现在电商的时代,厂家的职能开始发生转变,厂家不止做产品还做零售,角色已经完全混乱了。所以大家要重新思考自己的职能,到底是一个品牌商还是渠道商?品牌商是教育者的角色,教育消费者选择你的产品。其实把资源整合在一起,各方都是共赢的,不论是品牌商、渠道商还有平台商。

编辑:春燕 标签:母婴零售人货场 母婴零售效率革命
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