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国产纸尿裤如何借助渠道新趋势翻盘?

2020-1-2 9:05:56 来源:火爆孕婴童招商网

新零售改变了快速消费品的销售模式,使得线上和线下的界限变得模糊。多元化、多渠道的购物方式带来了新的机遇,其中,新生势力品牌对消费市场的变迁做出了极大贡献。与成熟的头部品牌相比,新生的中小品牌在产品、渠道、营销等方面展现出高度的敏捷性和灵活性,更善于满足消费者在某些方面的特定需求。一些质好价优的国产纸尿裤品牌由此崛起,在渠道方面也打法各异。

作为标品,纸尿裤曾经是门店的引流利器,发展到现在,电商渠道优势明显,线下蚕食严重,专攻线上渠道的品牌到底赚钱吗?随着电商增速有所放缓,这一类品牌如何突破自己的渠道瓶颈?以小鹿叮叮为例,从2014年面市以来,小鹿叮叮采用互联网运营模式,专攻线上,可以说是一个比较纯粹的线上互联网纸尿裤品牌。

经过5年发展,成长速度在国内纸尿裤第一阵营中已属前列,对于渠道发展战略,在由母婴行业观察主办的2019全球母婴大会上,小鹿叮叮CEO刘阳表示,“小鹿叮叮没有布局线下,主要有这几个原因:1、布局线下渠道,既要给到渠道一定的返点,还要促销、打折、发优惠券等,算下来觉得线下不容易做。2、线下人效不如只做线上人效高,我们现在公司的人效能到300万。3、我们喜欢更高的沟通效率,不想管理太多的人。4、很重要的一个原因是没有擅长这件事的合伙人。”

此外,小鹿叮叮在线下其实也进了一些店,如北京的进口超市、广深的进口连锁等,主要是做品牌背书,但是这些销售额占到的比例非常小,整体而言没有大规模布局线下还是因为没有找到一个好的方法论。

从电商起步到全面发展 多渠道布局成趋势

人口结构、市场环境以及多种社会因素影响下,很大一部分品牌线上销量下滑,那么到底需不需要进一步开发线下渠道呢?

以国产纸尿裤品牌中发展较好的几家为例,线上线下全渠道布局的新零售格局已成趋势。

电商起步、微商代理模式崛起的米菲2017年启动了SOLOVE母婴新零售万店工程,线下实体店注重打造关于“场”的体验感,店内整体形象是生活场景的再现,为宝妈社交、分享育儿知识提供场所,同时还可以作为货物临时中转站,存储定量产品,实现高效供货。

社交电商起步的凯儿得乐,以微商渠道为切入点,据说经销商超过40万,在消费者越来越注重场景互动的大环境下,2016年开始开拓线下市场,2018年线下实体店超过10000家,同时开设品牌专营店,进驻医护渠道,入驻母婴店和商超等。

还有一些品牌在线下渠道布局上玩出了自己的特色。贝舒乐采用“3+2模式”,从培训、激励和动销三个环节助力门店激活市场,向专业渠道转型,通过纸尿裤品类教育和多样化的亲子活动帮助消费者解决育儿问题,并对妈妈群体进行引流,最终实现门店品类联动,提升整体业绩。

线上增速放缓 “品牌+服务”至关重要

凯度与贝恩联合发布2019年中国购物者报告显示,电商渠道增长略有放缓,2017-2018年增长为30.6%,相比2014-2018年间的年平均增长35.1%有所下降。一线城市电商渗透率已趋于稳定,低线城市将成为未来线上渠道的扩张引擎。线下零售开始出现转机,有机会通过更小更灵活的业态,突破低迷,恢复增长势头。

随着“泛90后”成为母婴消费核心人群,他们在消费活动中开始追求人性化的互动体验,注重服务。且学习型妈妈当道,他们有着强烈的学习、交流、分享意愿,纸尿裤尽管是标品,但同样品牌的一款纸尿裤,每个宝宝的穿着感受都不一样,妈妈在了解纸尿裤品牌后,其实更希望能够通过线下实体店实际感受。线下体验线上下单,双向融合是未来行业渠道的发展趋势。

编辑:春燕 标签:国产纸尿裤渠道
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