如何抓住儿童粉的风口？

主持：王晨  中童传媒总编

嘉宾：杨立新  羴牧集团创始人、羴牧集团董事长

何菊香  鸿旺商行总经理

王晨

近两年，儿童粉品类火热，您觉得是一阵风，还是一个能够持续增长的一个市场？

何菊香

儿童粉是未来的一个风口。首先，儿童粉的消费市场体量远大于婴配粉，3—12岁的儿童基数远大于婴幼儿。尽管二胎政策放开，但出生率连续下降，新生人口数量减少，婴配粉的消费市场在萎缩，而3-12岁的儿童消费群体庞大，布局儿童粉能够为渠道带来新的增长点；其次，年轻父母对儿童的营养需求更加关注，如长高、增强记忆力、均衡营养等卖点的儿童粉尤其受到宝妈们的关注，随着父母经济水平的提升，消费迎来升级，营养价值更高的儿童粉成为年轻父母的选择。

王晨

您觉得儿童粉这两年的兴起，根本的消费者逻辑是什么？

杨立新

儿童粉的消费群体年龄段在3-12岁之间，人口基数是婴幼儿的4—5倍。如果说婴幼儿奶粉是婴幼儿的刚需奶粉，儿童粉是儿童长高的必备产品。

我们在做市场调研的时候，发现目前市场上的儿童奶粉品牌众多，真正能够落地操作市场的品牌并不多。

羴牧集团的优势在于：一，扎实的上游羊乳全产业链，保障了产品品质；二，专业的市场操作方式，我们拥有专业的地推团队，每一个乡镇每一个门店逐个地推，帮助门店最大力度开发消费者；三，系统化的管理，精细化管理消费者信息，通过强大的数据系统，跟踪、分析消费者需求，精准锁客；四，注重消费者的体验，让渠道商、消费者实体体验羴牧的全产业链，增强认可度。

王晨

目前，儿童粉的局面特别像十几年前的婴配粉行业，品牌杂多，以大包制为主要操作模式，儿童粉适用于大包制吗？

杨立新

儿童粉的操作不适合大包制，推动儿童粉市场的发展，需要品牌投入专业的营销团队，做推广活动，提升门店的动销能力和消费者认知。 

我们公司的定位是做儿童的乳制品，儿童粉、儿童酸奶以及儿童奶酪等产品线都会全面布局，未来也会是我们发力的重点。

何菊香

用大包制的方式来做儿童粉不是长久之计，在终端门店，没有服务、没有推广的儿童粉品牌很难动销，而且消费者的认可度较低。

我们选择羴牧，一是看重羴牧的全产业链，上游基础扎实，产品品质值得信赖，给足了渠道商信心；二是看重羴牧强大的推广团队，实施一店一策的精准动销方案，如根据门店的位置，在乡镇、城市等不同市场因地制宜，灵活制定活动推广方案。

王晨

儿童粉市场，迎来许多玩家，但整个市场在还没有完全做大的情况下就已经出现价格战，您觉得儿童粉的主流价格带会在什么地方？

杨立新

儿童粉的价格是婴幼儿奶粉的2/3左右，在6—7折之间，处于这样定位的儿童粉是正常的价格水平。

何菊香

现在儿童粉的价格带，800克的成交价基本上在200—220元之间。现在门店基本上还能达到这种价格，当儿童粉兴起以后，三段婴配粉销售表现明显下滑，以前3段的奶粉，6、7岁的还在喝，现在3岁以上的孩子都开始喝了儿童粉了，儿童粉给门店带来了利润。

王晨

儿童粉会是羴牧集团未来的重点品类吗？

杨立新

儿童粉将会是我们重点布局的战略性品类，未来的儿童粉市场，发展潜力巨大，将会是存量市场疲软之后新的增量品类，是一片前景广阔的蓝海市场。