“我认为现在母婴人之所以生意难做,除了新生儿人口数量的下滑,平台分流等原因,其实核心的东西我觉得在于对消费者的洞察,消费行为消费习惯一直在改变,这些是我们要去努力把握的方向,我们从事母婴行业十几年了,能够感觉到一直用旧有的思维去做营销策略,是不能满足现在新一代消费者的。”
近期中童传媒小分队在走访湖南市场的过程中,听到一位区域龙头母婴连锁老板A这样说道。
和全国很多地区连锁动辄30%的下滑幅度相比,这家区域龙头连锁的营业额显然算是不错的,保持平稳,并没有下滑,但她的危机意识,却远远领先于同行,无时无刻不在寻求破局之道。
奶粉一直是母婴人的半壁江山,如今利润严重缩水,是渠道商A的痛点,也是所有母婴渠道的痛点。
对此,她无奈地表示,“以前奶粉是利润支柱,现在顶多算销量支柱了......”
通货要跟,保份额
在各地走访市场,常能听到当地存在感最强的几个品牌,或是飞鹤、伊利、君乐宝,或是飞鹤、澳优、君乐宝,或也夹杂着其他的头部品牌,总之,绝大部分市场份额,都被3个左右的奶粉品牌收入囊中。
中童传媒小分队在拜访一家湖南进口母婴店的时候,就感受到了头部品牌的强势,这家进口母婴店从业8年以来,一直没有经营国产奶粉,但是去年消费者进店询问某款国产奶粉的次数之高,“逼”得门店不得不摆上了几个奶粉罐。
大通货是一定要跟的,不然会失去顾客,为了保住份额,在跟进通货品牌这件事上,似乎别无他法。
但是有销量没利润也是很“恐怖”的,于是我们能够看到很多渠道也在绞尽脑汁去经营属于自己的品牌。
专销要推,增利润
如今很多大品牌都在开辟副线,一方面稳住渠道利润,一方面,大树底下,也自带些流量。
这家湖南的区域龙头母婴连锁就有经营伊利推出的为渠道打造的专销品牌,且对于这样的品牌,渠道商A直白地表示,将会“举系统之力推”。
用通货抢份额,以自己独有的品牌来增利润,建立核心优势和业绩来源,是部分渠道正在尝试的奶粉破局之道。你在奶粉品类的经营过程中做了哪些尝试,有什么心得,欢迎在评论区留言互动。
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