近八成下沉市场母婴店高频促销，如何抢夺蛋糕？

2021年疫情影响尚未消退，人口出生下滑又剧烈震荡母婴市场，如何获得更多市场份额成为各品牌的共同目标，以奶粉品类为代表率先加快下沉市场的布局。根据艾瑞咨询最新发布的《2021年中国下沉市场母婴消费行为报告》，近八成3-6线市场母婴店每月促销不低于1次，那么到底该如何获得先机呢？

圈子文化：下沉市场母婴店生存与品牌发展的“关键砝码”

调研发现，78.31%的三六线门店以单店经营为主，且多数布局在社区、儿童医院周边，更有31.87%的门店经营年限在5年以上，这说明其生意具有“长线经营”特点，核心关键与该市场的“圈子文化”有关，尤其在县城、乡镇市场是熟人圈生意，为生意长期发展提供了基础的消费人口基础。因此在进行品牌推广期间，借助店老板的影响力及当地意见领袖的力量，以他们的熟人圈口碑推荐，必然对产品打开格局具有重要的价值与意义。

互联网化决策：网络搜索与门店咨询是获取奶粉等重要渠道

调研发现，半岁以下的母婴家庭通过熟人和医生咨询奶粉，但1岁及以上家庭则通过网络搜索及母婴店咨询作为决策依据，年轻一代的宝妈宝爸更趋向于互联网化，因此门店进行微信、抖音等宣传外，品牌也需加大搜索平台、自媒体等品牌形象维护、品牌信息发布等，从而增强品牌曝光，获得消费者口碑信任。这也说明借助于互联网，Z时代（95后+00后）消费者掌握着更自主的决策权，门店对其“影响”在变弱，而互联网也让母婴资讯搜集更简单、便捷，这也推动着母婴从业者必须专业化，这样才能为消费人群提供全方面的贴心服务，真正赢得她们的支持与青睐。

促销高频化：下沉市场的行业整合加速到来

母婴作为刚需性行业，在近年仍获得下沉市场人群的关注，调研显示超过60%的下沉母婴门店感觉周边门店在增加，或许这是导致竞争加剧的重要原因，由此近8成的门店促销频率超过每月一次，行业竞争变得十分激烈，由此则会带来行业整合节奏加快。未来母婴门店间的竞争也上升为综合实力较量，绝不仅仅是价格让利，更有性价比的品类抗衡，及亲子体验、育儿指导等系列服务比拼，这就推动着门店经营与服务体验持续提升，而母婴品牌如若能为具有成长潜能的门店赋能，实现双方共同成长，则也为自己争取了更多的市场增长可能。

从1-2线市场的轮番战役到下沉市场的硝烟四起，母婴行业正在从早期的草莽发展转型到专业致胜，消费者时代的考验全面来临，提升综合实力方能抢占更多先机，赢得市场份额。