卖奶粉成“烧脑游戏”？头脑风暴只想留人..

“奶粉太难了，我感觉自己都快成福尔摩斯了。”说这话的是李雷，河北一家母婴店的老板。

卖奶粉真的很费脑子，一位顾客从走进门开始，思维就要不断活跃起来：这位客人是新客还是老客，如果是老客，他经常购买的品牌，我们给出的成交价是多少；

如果是新客，他是来自哪个地区，那个地区大概有几家母婴店，他要的品牌在哪些店铺是主推，那些店铺奶粉的成交价大概在多少，这些问题都要在很快的时间内给出答案。精明的顾客也知道其中的“门道儿”,和门店周旋，上演各种“心理战”.

李雷向笔者倾诉道，“明明就是卖一罐奶粉，我需要对整个地区、品牌、产品，以及人性都非常了解，很费脑筋。”

更“费脑筋”的是，上游厂家的政策天天变化。“某大品牌的价格促销一天一个样，我们很被动，今天五赠一，明天三赠一，后天又五赠一，各种折腾，天天不干别的，光算账了，产品库存没算清楚过。”

即使这样，“费脑筋”换来的顾客，也没能常驻，被各种渠道乱价，比如线上电商收割。

“尤其是拼多多的价格降得很低，我们根本比不了，他们的售卖价，我们拿货价都拿不到这么低。”

以前快递无法到乡镇村里的时候，线上其实构不成什么威胁，顾客还要到很远的县城和乡镇拿快递，就不会线上，现在快递入村很方便，顾客可能第一次在店里买吃着还不错，第二次直接线上就买了。

仅仅靠价格，线下实体店维系一个顾客的成本非常高，而连接的时间却非常短。

李雷面对的问题，也是大家的痛点。

和顾客的“心理战”,是因为各个门店之间互相低价截流、诋毁、争夺顾客，没有共同维护价格体系。当然，李雷自身也存在类似的行为，门店定位不坚定，对客流来者不拒，顾客群划分不清晰，陷入价格战的深海。

卖不出的货品，完不成的任务，上游品牌必然要有作为，要么调整政策，几天一变快速试验效果；要么就是换人，换代理、负责人，新旧接班，变化也大。

同时，厂家压力大，也会一定程度上对线下和线上的窜货，“睁一只眼，闭一只眼”……“心急”的品牌根本无法放慢脚步，适度调整目标。

李雷感到，门店的奶粉品类变成了一个“鸡肋”,食之无味，弃之实在可惜，而且没有这个“鸡肋”,就会饿肚子。奶粉，到底在母婴店扮演什么角色？奶粉乱价酣战几时休？除了奶粉之外，还有哪些品类可以快速发力？

奶粉品牌、代理商、母婴店，都身在“围城”之中，行业大洗牌已是既定趋势。

文 | 中童传媒记者 念初