转化高达60%的牛奶粉会员，羊奶粉靠的是什么？

“除去新客的直接购买，门店里羊奶粉的会员约有30~60%是从牛奶粉转化过来的。”这是一家县城母婴店羊奶粉的消费情形，与牛奶品牌展开激烈的会员争夺战，“化为己用”，羊奶粉在这家母婴店的增长逻辑，某种程度也是整个品类成长的缩影。

蚕食牛奶份额，从门店货架的争夺入手，从0到近乎20%的销售占比，进而实现市场体量从数千万到迫近100亿的跨越，连年逆势增长的羊奶粉用自己的方式完成了从“丑小鸭”向“白天鹅”的蜕变。

1 羊奶粉的falg

近来，关于羊奶粉这个品类自身的遐想更是从未停歇，其中不乏豪言壮语：“在奶粉的大池子中，与牛奶粉大牌同台竞技...”、“争食千亿牛奶粉市场！”“羊奶粉市场份额实现200亿的突破。”

诸如此类的flag，让我们看到了这个品类内部涌动的潜力，当然，也不免有人心生疑惑，豪言壮语的背后，羊奶粉的底气是什么？

羊奶粉品类潜力的爆发显然是多重因素综合作用的结果。

如对于渠道利益的契合，高毛利、“裸价”特性激发了渠道商的“热忱”，也造就了羊奶粉市场在初期的野蛮式增长；

也不乏乳企大牌、本土老牌的辛勤耕耘与重仓布局，羊奶粉品类的市场教育在日渐成熟之际，又迎来更多大厂的宣教投入，随之而来的是整个羊奶市场操作打法、增长逻辑的规范化；

同样也离不开羊奶粉高端定位与市场消费潮流的契合，消费升级下，高端化、高品质的消费趋向让“高端小众”的羊奶粉终于“守得云开见月明”，由小众迈向主流！

不过，品牌、渠道、营销、市场等多方因素的“利好”，只是造就羊奶粉潜力的外因，换言之，品类优势的独特性才是羊奶粉赖以增长的根本。

2  羊奶粉的“底气”何在？

羊奶粉的优势在哪？

接近母乳以及相较牛奶粉展现出来的“优越性”成为羊奶粉品类最鲜明的优势。

从母乳角度而言，母乳喂养的最佳性已经成为普遍共识，任何乳品的追求都是围绕着母乳化的目标展开，更接近母乳也意味着消费的倾向性越高，相较于牛奶、骆驼奶等，羊奶粉离母乳的距离更近。

羊奶的营养结构、蛋白质结构更接近母乳，以酪蛋白为例，母乳为60%：40%，羊奶65%：35%，牛奶的比例为80%：20%；以乳脂肪为例，羊奶的脂肪结构与母乳相同，多饮用也不易在体内形成脂肪堆积。

羊奶中含有与母乳相近的丰富的矿物质、微量元素、多种维生素、牛磺酸、二十二碳六烯酸等，并富含与母乳相同的上皮细胞生长因子(EGF)，有效刺激宝宝上皮细胞、成纤维细胞的增殖和分化，增强宝宝表皮细胞的活力以及皮肤的自我修护能力，促进宝宝皮肤健康生长。

3  羊VS牛：略胜一筹

从牛VS羊品类的对比角度来看，羊奶粉在营养性、吸收性以及致敏率等多项比拼中，优势略胜一筹。

首先是营养性方面，羊奶中含有氨基酸、维生素、矿物质、乳糖和酶类等200多种营养物质和生物活性成分，在蛋白质、脂肪、钙的含量上，羊奶略高于牛奶，在维 C、维 B1、盐酸等微量元素的含量上，羊奶仍旧略胜一筹。

其次是吸收方面，羊奶更易吸收。羊奶的脂肪球直径仅有2微米所有，是牛奶的2/3，分子更小，与牛奶相比，更易被人体吸收利用；同时，羊奶中富含短链脂肪酸，低挥发性脂肪酸占所有脂肪酸含量的25%左右，营养成份吸收快。

作为营养补充，营养与吸收是衡量奶品的重要指标，而吸收能力往往决定了营养成分究竟能有多少能为人体所用，过高的营养物质如果不能为人体所吸收，往往会造成身体的代谢负担。

最后，最关键的是羊奶的低致敏性，这也是羊奶较于牛奶差异化最明显的一个特性。羊奶中。易致敏的α-S1酪蛋白含量也很低，α-S1酪蛋白占羊奶总蛋白的1-3%，而牛奶α-S1酪蛋白含量占总蛋白的比例高达43%。

过敏源因素占比小，也决定了羊奶的致敏率要远低于牛奶，在预防和缓解过敏的作用上更加明显。

高营养、易吸收以及低致敏的品类优势成为羊奶粉作为增量的最根本逻辑，这也是羊奶粉能够在奶粉陷入存量阶段能够异军突起、迎来品类红利期的原因所在。

而更关键的是，羊奶粉作为国内奶粉市场的后发品类，经历过数十余年的市场耕耘与品类宣教，已经逐渐让羊奶粉“更适合东亚人体质”的认知深入人心！

或许，这才是羊奶粉品类的底气所在，也是我们不断寄予厚望的信心所在！